财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为5520万美元，较2021年第二季度增长14%，较上一季度增长40% [8][26] - 现金毛利率从第二季度的32.7%扩大至39.8%，较上一季度增长超7% [27] - 调整后EBITDA从第二季度略高于盈亏平衡增长至610万美元，调整后EBITDA利润率为11% [8][30] - 总现金运营费用为1560万美元，同比下降27%（近600万美元） [28] - 第三季度末DSO为77天，6月底为47天，预计将在50 - 60天的正常范围内恢复 [31] - 现金和有价证券总计7560万美元，减少4400万美元，其中3100万美元用于收购Layer0，230万美元用于资本支出 [30] - 调整全年指引，收入从2.2 - 2.3亿美元调整至2.15 - 2.2亿美元，调整后EBITDA从2000 - 3000万美元调整至1200 - 1500万美元，非GAAP每股亏损范围从0.05 - 0.15美元调整至0.12 - 0.17美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 内容交付业务呈长期增长趋势，通过收购Layer0拓展至应用CDN市场 [39] - 第三季度Layer0贡献不到100万美元，预计从9月完成收购起为全年收入贡献约4500万美元，2022年约贡献2000万美元 [26][37] - 第三季度新增超30个新业务机会，其中10个年度合同价值平均超10万美元，2个客户年度合同价值超100万美元 [18] - 新客户预订量环比增长超3倍 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 实施Improve、Expand和Extend计划，以改善全球网络性能和成本、拓展客户关系、推出新的边缘解决方案 [9][11] - 收购Layer0，从网络公司向性能软件技术公司转型，推出新的安全和开发者解决方案，竞争数十亿美元的AppOps市场 [20][23] - 持续寻找能增强价值主张和平台的资产，重点关注安全、软件网络和规模驱动领域的并购机会 [40][90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管部分客户业务恢复较慢，但公司采取的行动将增强长期盈利性收入增长能力 [27] - 第四季度预计收入在6000 - 6500万美元，将创历史新高并实现有机同比增长 [32] - 对团队短期内取得的进展感到满意，将继续努力把握面前的重大机遇 [25] 其他重要信息 - 第三季度完成3000万美元年度成本节约计划的90%，并确定了额外的节约机会 [14] - 全球前20大客户的客户满意度得分环比提高13分 [14] - 预计第四季度重组和过渡相关费用约为100万美元 [29] - 为建模目的，预计年底流通股为1.34亿股，2022年底约为1.41亿股 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 转型销售团队何时见成效，Layer0何时完全整合并助力基础业务销售和新客户收入增长 - Layer0整合基本完成，产品、技术和工程方面已基本融合，CTO已理顺团队 [43][44] - 此前因销售效率问题缩减团队，现因Layer0和EdgeXtend等产品推出，有了丰富的销售组合，第三季度平均每周招聘一名配额销售代表，并将在本季度加速招聘，以在明年实现满负荷运营 [45][46] 问题2: 客户对AppOps战略的反馈，销售团队的进展主要来自基础业务还是Layer0，以及销售策略转向结果型买家的进展 - 与一家排名前十的银行交流，对方认为公司的AppOps战略很酷，能立即产生影响，可在30 - 60天内使网站达到谷歌性能和速度标准，并有助于其数字化转型 [49][50] - Layer0在美国增长迅速，公司利用其热门产品，在已有良好销售流程的地区如亚太地区取得进展，在其他地区则在快速建立销售能力 [54][55] - 目前难以直接衡量转向结果型买家的销售进展，但管道正在快速增长，预计未来几个季度才能看到转化率和销售效率的提升，同时公司将从下周开始进行品牌更新 [57][58][59] 问题3: 第四季度和2022年的毛利率情况，以及2022年的收入初步预期 - 暂不提供2022年的收入预期，正在进行预算流程，将在公布第四季度业绩时更新 [62] - 预计第四季度毛利率将在第三季度基础上继续环比扩张，第二季度到第三季度毛利率环比扩张超700个基点，预计第三季度到第四季度至少再扩张200个基点 [62] 问题4: 3月和6 - 9月员工数量变化的原因，全年指引修订中收入和调整后EBITDA下降的原因，以及新员工对调整后EBITDA的影响 - 第一季度裁员96人，之后有持续人员流失，第三季度随着Layer0团队加入和销售团队扩充，员工数量回升，目前以每周约一人的速度招聘销售代表 [68][69] - 收入指引下调主要是因为两个大客户业务恢复速度慢于预期，但另外18个前20大客户增长迅速，同时公司通过收购Layer0和开展EdgeXtend项目实现产品和客户多元化，降低了客户集中风险 [71][72][73] - Layer0员工约50多人，新增员工主要在销售部门，第三季度新增收入到调整后EBITDA的转化率约为85%，随着销售团队扩充，转化率会降低，但随着利用率提升仍有提升空间 [75][76] 问题5: 对全年EBITDA第四季度隐含数字增长有信心的原因，以及成本杠杆能否随收入增长持续提升 - 公司确定了三个成本节约机会，其中运营方面今年可实现3000万美元节约，未来还有更大潜力，但需要时间和投资 [81][82][83] - 原计划销售团队扩充速度较慢，现因有机会招聘到优质销售人员，决定加速扩充以利于明年发展 [84] - 对第四季度毛利率和调整后EBITDA继续增长有信心，因为第三季度的两个一级客户和Layer0在第四季度将产生全部效益，预计可贡献800 - 1000万美元收入 [87] - 若调整后EBITDA利润率从第三季度到第四季度提升400个基点，约一半来自毛利率提升，一半来自管理、销售、营销和研发费用的杠杆效应 [88] 问题6: 潜在的并购目标类型，以及11月和12月推出的新产品何时能产生收入影响 - 并购重点关注三个领域：安全领域，公司需要加强安全能力，未来一两个月将有相关产品发布，也会关注并购机会；软件网络领域，利用潜在网络容量；能驱动业务规模并获得成本优势的领域 [90][91][92] - 11月发布的Layer09产品是现有产品的优化整合，12月和1月将推出开发者工具和安全功能相关特性，目前销售团队已在推广，新客户预订情况良好，预计未来会更好 [93][95][96] 问题7: 前五大客户收入占比，以及另外两个未达20%收入增长的前20大客户何时能实现该增长 - 公司未披露前五大客户收入占比，前20大客户收入占比约为77%（去年同期为79%），有几个客户收入占比超10%，在SEC文件中有披露且保持稳定 [100] - 一个客户增长取决于内容发布量，疫情期间内容创作不足，目前正通过现场活动弥补；另一个客户需要重建信任，公司有信心但难以确定具体时间 [101][102][103]