财务数据和关键指标变化 - 2019财年第三季度净收入从2018财年同期的720万美元增长3.4%至740万美元，主要受家庭护理收入增长推动 [9][25] - 家庭护理收入增长4.6%至690万美元，主要因现场销售人员生产力提高和报销流程改善带来转诊和批准增加，但受支付方组合影响，每笔批准的平均收入降低 [9][25] - 机构收入从上年同期的49.6万美元降至41.4万美元，国际收入从11.9万美元增至约14.2万美元 [26] - 毛利润从2018财年第三季度的550万美元或净收入的76.9%增至560万美元或净收入的75.2%，增长主要源于家庭护理收入增加，占比下降主要因支付方组合导致每笔批准的平均收入降低 [27] - 运营费用总计510万美元，占收入的66.7%，上年同期为490万美元，占收入的68.2%，SG&A费用增长1.1%至略高于490万美元，主要因销售激励增加，部分被专业费用降低抵消，占收入比例从68.2%改善至66.7%，研发费用从上年同期的4.3万美元增至17.1万美元 [28][29] - 运营收入从2018财年第三季度的57.8万美元降至46.2万美元，主要因支付方组合导致每笔批准的平均收入降低 [29] - 税前净收入为48.9万美元，上年同期为57.8万美元，2019财年第三季度所得税费用为13.9万美元，上年同期为20.2万美元，有效税率从上年同期的34.9%降至28.4%，净收入为35万美元，摊薄后每股0.04美元，与上年同期持平 [30][31] - 2019年3月31日，资产负债表包括750万美元现金及现金等价物、无债务、2080万美元营运资金和2450万美元股东权益，2019年第三季度运营现金流为35.1万美元，上年同期为34.2万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 家庭护理业务：收入增长4.6%至690万美元，批准和发货量在第三季度均实现两位数增长，转诊持续增加，转诊到批准的百分比提高，第三季度家庭护理业务每位平均直接现场销售人员的收入从第二季度的约17.2万美元降至16.7万美元，较上年同期增长8% [9][11][18] - 机构业务：净收入较上年同期下降，正在与综合交付网络建立关系，但销售周期比预期长，目前机构业务占整体业务的比例较小，但很重要，医院出院转诊本财年有望比上一财年增长30% [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 非囊性纤维化支气管扩张症在美国是一个重要且不断增长的市场机会，保守估计有超过400万患者，约63万人可从HFCWO疗法中受益，但目前医疗保险中仅有约6.6万人使用类似SmartVest的设备进行治疗 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年3月进行销售团队重组，在两个表现不佳的地区减少7名直接销售人员，将销售区域从5个重新划分为4个，预计每年节省约50万美元成本，对收入影响最小，专注于表现较好的地区，以实现每位直接现场销售人员每年75 - 85万美元的家庭护理收入目标，在达到并维持足够的生产力水平后，将重新评估表现不佳的地区并适度重建 [15][17] - 招聘新的销售副总裁Bud Reeves，他在医疗行业有超过20年的销售和营销领导经验，将在90天内评估销售组织，调整销售策略，评估区域扩张和重建机会 [19][21] - 加强销售生产力计划，包括改进直接销售代表的筛选和评估、升级评估和管理辅导工具、增强销售账户规划工具、更好地利用CRM、更关注医院的家庭护理转诊以及更深入渗透高处方量的战略诊所 [22] - 通过增加成人肺病支气管扩张症领域的高质量转诊、加强报销支持、利用临床证据增加SmartVest的使用、开发创新设备功能和扩大机构市场份额来支持家庭护理业务增长，预计未来几年实现两位数收入增长，并通过成本控制措施提高收益 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为家庭护理业务的基本节奏依然稳固，尽管季度间存在波动，但并非长期趋势，对专注医院销售点的策略充满信心，相信这将带来更多家庭护理转诊 [10][13] - 公司对业务方向充满信心，随着销售团队重组完成，公司在2020财年执行有机增长战略时，有望实现两位数收入增长，但由于业务性质，季度间销售可能存在波动 [26] 其他重要信息 - 公司已在新布拉格启动一项扩建项目，预计成本为150 - 170万美元，完工后每年可节省超过13万美元的租赁费用，并为长期增长提供足够的基础设施，预计新建筑将在2020财年第一季度完工 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 作为新战略的一部分，公司是否与足够多的医院建立了关系，是更专注于推动现有客户的转诊，还是有拓展新的高流量医院关系的空间？ - 公司在大量美国医院有强大的业务存在，包括成人医院和儿科重症监护室，将首先针对这些医院推动家庭护理转诊增长，在这些医院内，机构业务也有增长空间，此外，还有一些未使用过HFCWO的新医院，可作为业务拓展机会 [35][36] 问题2: 减少销售人员并重新划分区域后，目前的36名代表能否在未来12 - 24个月维持业务？ - 代表人数会有2 - 3人的波动，因为有几个区域正在招聘人员填补空缺，触发扩张的关键是达到每位直接销售代表的生产力或销售目标，随着每季度数据的提升，达到目标范围后将考虑扩张 [37] 问题3: 公司正在研发的服务相关产品增强功能进展如何，将跟踪哪些指标以反映治疗依从性结果？ - 目前的无线患者监测功能基于蜂窝网络，已在跟踪设备使用频率、压力、每次使用时间和每日使用次数，增强功能将为患者增加更多功能，使他们更有可能使用设备或应用程序，并可能吸引医生参与，有望通过互动性提高治疗依从性 [38] 问题4: 税收费用项目中包含什么，与上一季度相比大幅下降，之前的递延税费用是否仍存在，未来应如何看待该项目？ - 未来税收费用将在联邦税率加州税率的20% - 30%之间波动 [39] 问题5: 销售代表难以达到生产力目标的原因是什么，是否与销售类型有关？ - 销售生产力仅指家庭护理收入与销售代表数量的比率，家庭护理销售的挑战在于难以接触医生并与他们讨论患者群体，以及确定符合报销条件并需要高频胸壁振荡或气道清除疗法的患者，因此公司暂时放弃了一些表现不佳的地区，专注于生产力较高的地区 [42][43][44] 问题6: 与肺科医生合作时，是否有改变现有收入模式的机会？ - 在肺科医生办公室，医生开处方的经济利益不大，公司的工作是向医生表明该设备可帮助患者感觉更好、避免住院并提高生活质量，使医生相信公司是在长期帮助患者，在医院环境中，使用HFCWO对患者有经济价值，可帮助患者更快更有效地清除肺部痰液，减少COPD或肺炎再入院的罚款 [49][50][51] 问题7: 考虑到销售团队的减少，未来运营费用结构是否会发生变化，是否应在模型中考虑费用降低？ - 公司已在模型中考虑了每年约50万美元的重组节省费用，但随着扩张策略的变化，这一数字可能会改变，公司将每季度进行说明 [52]