财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度净销售额为1150万美元，较上年同期的1180万美元下降3%，较2021年第二季度的1220万美元下降5.6% [23] - 2021年第三季度核心产品净销售额为860万美元，2020年第三季度为1030万美元；非核心产品净销售额为290万美元，2020年第三季度为140万美元 [24] - 2021年第三季度毛利率为32.1%，上年同期为47.1%，2021年第二季度为46.2%；排除无形资产非现金摊销影响后，Q3毛利率为39.5%，上年同期为54.3%，Q2 2021为53.1% [27] - 2021年第三季度总运营费用为1070万美元，较2020年第三季度的820万美元增长30%，较2021年第二季度的1020万美元增长4% [28] - 2021年第三季度运营亏损为700万美元，上年同期亏损270万美元；本季度净亏损为830万美元，2020年第三季度净亏损为670万美元，2021年第二季度净亏损为240万美元；2021年第三季度普通股每股净亏损为0.81美元，上年同期为每股亏损15.79美元 [29] - 截至9月30日，公司现金余额为2260万美元，其营运资金信贷额度下还有450万美元可用，总流动性为2710万美元 [30] - 公司预计2021年全年净销售额在4700万 - 4800万美元之间，较2020年增长10% - 12.5% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 CanGaroo业务 - 尽管8月和9月COVID - 19对CRM设备植入产生不利影响，但该季度CanGaroo销售额仍有所改善，美国直销团队生产力提高，新客户账户增加，与波士顿科学和Biotronik等合作伙伴的合作也取得进展 [10][11] - 欧洲市场因新扩展标签的推出，CanGaroo信封销售额增加 [12] - CanGaroo RM预计2022年第一季度向FDA提交申请，下半年获批并推出 [13] SimpliDerm业务 - 正在完成一项将SimpliDerm与市场领先产品进行比较的临床研究，计划本季度提交结果并于明年初发表，将利用这些数据扩大市场准入 [14] - 经销商网络在开拓新客户和深入渗透现有客户方面取得进展，推动了季度销售额的连续增长 [15] 骨科和脊柱修复业务 - FiberCel产品单个捐赠者批次召回事件后，公司对程序进行审查，未发现偏离行业和监管协议的情况，FDA检查也未发现问题 [16] - 公司参与患者支持计划，为受影响患者提供费用报销 [17] - 公司实施了提高捐赠者筛查程序和开发额外检测方法等措施，以增强Viable Bone Matrix产品未来生产的安全性 [18] - 美敦力决定停止分销包括Aziyo的FiberCel产品在内的细胞骨基质产品，但公司与美敦力的协议是非独家的，仍通过其他合作伙伴销售该产品，并对拓展业务有信心 [19][20] 非核心合同制造业务 - 本季度该业务因满足新客户产品发布前的库存需求而增长，但预计第四季度将恢复到今年上半年的水平 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场CanGaroo业务因多种因素实现增长，如电生理医学界对其重塑益处的认识提高、同行推荐计划的影响、新合同的签订以及与合作伙伴的贡献等 [10] - 欧洲市场CanGaroo Envelope因新扩展标签的推出实现销售增长 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司有多个增长催化剂，CanGaroo业务将扩大商业组织、生成临床数据并推进CanGaroo RM产品；SimpliDerm业务期待新临床数据、更大市场准入和持续增长；骨科和脊柱业务预计引入新合作伙伴并推出新的Viable Bone Matrix产品 [8] - 公司继续从并购角度寻找机会，主要是小规模并购，同时更关注有机增长机会，也会关注与CanGaroo和SimpliDerm互补的机会 [50][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司面临挑战，但团队表现出色；2022年公司有多个增加价值的机会，对未来充满信心 [33] - 尽管COVID - 19带来不利影响，但CanGaroo和SimpliDerm产品在第三季度表现良好，第四季度这两款产品有望继续增长，但会被骨科业务的疲软部分抵消；2022年核心产品销售有望实现连续增长 [37][39][31] 其他重要信息 - 公司新聘请Peter Edwards为总法律顾问，其在医疗保健领域的法律和商业经验对公司业务有价值 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明第三季度COVID - 19的影响、如何抵消不利影响以及第四季度销售指导差异的原因 - 第三季度CanGaroo和SimpliDerm产品表现出色，CanGaroo增长得益于其重塑益处、市场准入增加、同行推荐计划和销售代表生产力提高等；SimpliDerm也获得了更多市场关注；非核心业务获得大订单也有帮助 [36][37][38] - 第四季度非核心业务新客户的库存备货不会重复，CanGaroo和SimpliDerm有望继续增长，但骨科业务受宏观环境和大客户退出的影响会部分抵消增长 [39] 问题2: 请提供CanGaroo和SimpliDerm 2022年的大致增长范围 - 公司暂不提供2022年具体增长百分比指导；CanGaroo方面，2022年将提交CanGaroo RM申请，预计扩大商业组织和增加销售代表；SimpliDerm将有新的出版物、更多市场准入和来自经销商网络的良好杠杆作用；骨科业务将实施新的筛查和测试程序，有望引入新合作伙伴并推出新产品 [41][43][44] 问题3: 请谈谈SimpliDerm经销商网络的进展 - SimpliDerm采用专利工艺处理人体真皮组织，在多项研究中表现良好，已有早期用户体验的初步出版物，预计2022年有更多出版物 [46] - 公司在今年下半年将经销商网络扩展到全国，经销商网络生产力提高，公司还通过赢得新合同获得了更多市场准入机会 [47] 问题4: 请说明Premier和Providence Health等合作伙伴关系的进展 - 公司团队在商业和医疗方面出色地解释了CanGaroo的独特特性，Premier给予其突破性技术指定，其他医疗系统也看到了产品的好处，公司借此开拓了新客户，预计业务将逐季增长 [48][49] 问题5: 请说明公司目前的并购战略和重点领域 - 公司继续从并购角度寻找机会，主要是小规模并购；公司更关注有机增长机会，因其关键产品市场份额较低；也会关注与CanGaroo和SimpliDerm互补的机会，若有合适机会会采取行动 [50][52] 问题6: 排除FiberCel后，核心业务季度内是否有中个位数的连续增长 - 第三季度排除FiberCel后，核心业务有增长；公司认为不仅CanGaroo和SimpliDerm，所有产品线都有增长机会，虽然骨科修复业务有缺口，但其他合作伙伴表现良好，且有机会引入新合作伙伴 [54] 问题7: 与TyRx相比，投资者可能错过Aziyo哪些价值点，以及在没有感染预防标签和引入该标签时如何创造价值 - 从估值角度看，CanGaroo的估值应与TyRx相当甚至更高，公司认为其生物包膜技术更好，获得含抗生素的类似标签是关键价值驱动因素 [56] - 目前CanGaroo市场渗透率较低，有很大的市场扩展机会，预计收入能超过1亿美元；公司认为CanGaroo RM产品推出将为公司创造巨大价值 [57][58] 问题8: CanGaroo中利福平（rifampin）和米诺环素（minocycline）配方的制造验证在获批方面有何风险，是否能降低感染风险 - 产品设计目标是使CanGaroo中利福平和米诺环素的释放动力学和抗生素浓度与TyRx相似，目前已实现这一目标 [61] - 公司正在进行FDA要求的额外研究以进行510(k)申请，进展顺利；从产品设计角度看，已实现与TyRx相同的释放曲线，对降低感染风险有信心 [62][63]