财务数据和关键指标变化 - Q3营收6.522亿美元，报告基础上同比增长10.9%，固定汇率下增长10%，外汇产生约1%积极影响 [23] - GAAP毛利率为35.1%，去年Q3为35.8%；非GAAP毛利率为36.8%，去年同期为37.1% [32] - GAAP SG&A占营收17.9%，去年Q3为20.2%；非GAAP SG&A占营收15.9%，去年同期为18.7% [33] - GAAP运营收入9640万美元，占营收14.8%，去年Q3为8060万美元，占营收13.7%；非GAAP运营收入1.233亿美元，占营收18.9%，去年Q3为9970万美元，占营收17% [34] - GAAP有效税率为14%，非GAAP有效税率为22.6%；GAAP摊薄后每股收益为1.53美元，非GAAP每股收益为1.65美元，较2019财年同期增长18.7% [34] - Q3运营现金流为1.756亿美元，2019年同期为1.19亿美元；自由现金流为1.658亿美元，去年同期为9180万美元，调整后净收入转化率达171.5% [35] - 季度末现金及可用借款能力约15亿美元，其中现金及现金等价物11.6亿美元，短期投资6000万美元，循环信贷额度可用2.75亿美元；DSO为创纪录的70天，低于2020年Q2末的73天和去年同期的75天 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业信息与媒体业务Q3增长32.3%，是最大业务板块 [25] - 生命科学与医疗保健业务增长11.1% [25] - 软件与高科技业务增长9.7% [25] - 金融服务业务增长4.9%，剔除欧洲银行客户后增长12.3% [25][26] - 旅游与消费业务下降2%，受旅游和零售业务下滑影响，部分被消费品牌商品客户增长抵消 [26] - 新兴业务增长12.12%，受电信、汽车和制造业客户推动，能源板块放缓有所抵消 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场占Q3营收59.8%，同比增长8.8%，固定汇率下增长8.6% [28] - 欧洲市场占Q3营收32.9%，同比增长13.3%，固定汇率下增长8.6% [29] - CIS市场占Q3营收4.6%，同比增长13.4%，固定汇率下增长30.9%，主要受金融服务和矿业客户推动 [29] - APAC市场同比增长27.4%，固定汇率下增长25.6%，目前占营收2.7% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续战略投资关键优先事项，包括EPAM Continuum方向的综合咨询、云业务转型、数据和相关能力，强化传统工程DNA方向；同时推进EPAM Anywhere方向，采用更灵活和分布式交付方式，扩展数字人才生产力知识和教育平台并向客户提供服务 [13] - 公司在全球投资更广泛、多元化战略，确保未来有多个优质增长中心，扩大研发项目将使其在竞争环境中更具差异化，竞争对手包括全球技术服务公司、全球系统集成商和知名咨询公司 [14] - 公司专注成为自适应组织，以客户为中心审查多数业务，拓展传统业务模式，帮助客户加速数字项目或采用新工作和合作模式 [15] - 行业存在供应商整合情况，公司受益于部分竞争对手在疫情期间的交付挑战，获得了一些业务机会 [77][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q3整体服务需求与今年Q1（疫情前最后一个季度）相近，但收入结构明显变化，部分行业和公司需求受损且未来仍将承压，部分可能无法存活；另一些行业和公司则加速成为自适应企业 [11][12] - 预计Q4营收将有显著环比增长，可能是近年来最高之一，公司将关注增长可持续性，平衡供需，确保交付和质量水平，同时关注动态环境影响 [19] - 2020年下半年情况好于预期，但仍未脱离困境，2021年难以预测；公司有信心在疫情后以20%以上增长率持续增长 [20][21] 其他重要信息 - 公司在白俄罗斯运营近三个月中断不到半天，且已过去两个多月，目前基础设施和工作环境稳定，有详细业务连续性计划，对运营影响几乎为零 [44] - 公司在Q3新增超1500名员工，新员工需求略低于2019财年季度平均水平；季度末约有33750名工程师、设计师和顾问，同比增长7.4%，总员工数超38000人 [36] - 利用率为78.2%，去年同期为76.1%，低于2020年Q2的83.9% [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 展望2020年后的增长复苏轨迹，欧洲金融服务大客户业务结束情况，旅游和消费客户是否触底回升 - 欧洲银行客户业务主要在Q2结束，Q3、Q4和Q1仍会对金融服务增长产生负面影响 [41] - 旅游和能源行业需求仍受负面影响，大型实体活动业务也受冲击；其他行业需求强劲，部分零售和消费品公司开始加速投资 [42][43] 问题2: 白俄罗斯内乱的运营应急措施、风险缓解及客户风险情况 - 近三个月连接中断不到半天，且已过去两个多月，目前基础设施和工作环境稳定；公司有详细业务连续性计划，每日监控，对运营几乎无影响 [44] 问题3: 第四季度指引与第三季度同比相似，进入明年是否会恢复正常环比增长模式 - 部分行业仍受影响，但环境在改善；公司人才供应仍落后，需求超过供应，需几个季度才能使供应与需求匹配；Q3招聘超预期，新增1500名生产人员，Q4预计新增超2000名，将是公司历史上最高的人员增长速度 [47][48][49] 问题4: 费用效率的持久性，客户对长期居家办公模式的看法及对合作关系定价的影响 - SG&A费用占营收比例过去两个季度约为16%，预计Q4将升至17%；疫情期间旅行受限、设施扩张放缓、行政和营销活动减少等带来费用节省，未来可能仍有一定节省空间，公司也有机会在供需匹配和部分企业职能方面提高效率 [54][55][56] - 居家办公模式被广泛接受且将长期存在，项目分配和安全措施将发生变化；目前合同条款和定价未因居家办公进行调整 [57][58][59] 问题5: 需求强劲的具体表现，如对话、管道、项目转化、决策速度、合同规模和定价等 - 业务情况多样，有新客户和新计划快速推进，也有供应商整合和业务放缓情况；整体更接近正常时期，但部分客户压力和速度增加 [62] - 部分客户加速现代化进程，如医疗保健领域的高科技IT软件公司合作进展良好；BIM、保险、医疗保健和生命科学、高科技和IT软件等领域需求强劲 [64][65] 问题6: 现金流和资产负债表是否有异常，现金使用和资本分配策略 - 现金流增长主要得益于盈利能力增强和DSO改善，资本支出因疫情放缓 [70] - 公司仍关注无机增长战略，未来几个季度可能宣布一些交易，规模可能比过去略大，但会谨慎决策 [71] 问题7: 欧洲近期封锁对客户决策和第四季度指引的影响 - 目前未看到欧洲封锁对需求和客户决策有具体影响，与两月前情况相似，但未来影响不确定 [74] - 指引已考虑客户可能的休假和生产下降情况，但目前未看到对决策的影响 [75] 问题8: 交叉销售和新客户签约对增长的贡献平衡，以及明年哪个更关键 - 两者都很重要，公司传统上受益于现有客户增长和交叉销售；同时新客户也有快速增长机会，可实现业务多元化；在数字咨询和传统工程领域，交叉销售情况比以前更多 [80][81] 问题9: 疫情下人才环境情况，如人才市场是否正常化、人员流失率等关键指标 - 人才竞争激烈，疫情未减轻压力，反而促使公司拓展全球人才分布；教育和培训对公司运营愈发重要 [83][84] - 公司人员流失率持续下降，通过关注员工安全和福利、完成年度晋升和薪酬调整等措施，增强了员工对公司的忠诚度 [85] 问题10: 客户参与方式的变化，包括公司与客户、客户与客户之间的互动 - 疫情使一些公司意识到数字转型项目需加速推进，如烈酒公司和医疗保健客户的案例，反映了不同公司在疫情下对数字转型的不同反应 [87][88] 问题11: 第四季度可能实现高增长的原因 - 第四季度环比增长可能是过去两三年来最高之一，但由于疫情影响，不能与正常年份简单比较 [90] 问题12: 部分公司可能无法存活的原因 - 一些与实体空间紧密相关的公司在疫情下承受巨大压力，难以确定能坚持多久，且目前情况与六个月前的预期不同 [91] 问题13: 未来毛利率的影响因素 - Q3工作日增加对毛利率有积极影响，Q4工作日减少有负面影响，但与疫情相关的客户优惠在减少；利用率较高且Q4可能维持，预计毛利率与Q3相近 [93][94] - 进入新财年，疫情优惠将减少，但定价环境与过去不同，在宏观经济整体改善前，难以恢复到过去的定价水平 [94] 问题14: 疫情对客户2021年预算编制流程的影响 - 目前判断还为时过早，但相关讨论已开始；客户仍处于年度周期，但决策周期将更短，可能按季度甚至月度调整，未来几个月的决策可能会快速变化 [97] 问题15: 客户目前要求定价优惠的情况，以及定价结构（固定费用与工时和材料）是否会改变 - 业务有向固定费用模式轻微转变的趋势，但仍以工时和材料模式为主 [99] - 目前环境与3月不同，需求增长明显，市场对执行项目的能力竞争激烈，与3、4月感受不同 [100] 问题16: 打造多元化全球劳动力的目标和时间表 - 公司过去八年一直在多元化全球交付战略，从东欧扩展到中国、印度、拉丁美洲，目前仍在推进；疫情加速了工作全球化和分布式工作模式的发展，公司将通过平台支持和人才管理实践来实现这一目标 [101] - Q3增长最快的地区是墨西哥、印度和欧洲，在CIS地区乌克兰增长最快，公司将继续拓展地理覆盖范围 [102] 问题17: 员工积累假期对未来供应的影响，以及如果各方面情况良好，第四季度能支持的增长水平 - 公司在营收和盈利指引中已考虑假期和潜在干扰因素，预计不会出现异常情况 [107] - 需求超过供应，难以确定具体增长上限；公司认为6.95 - 7.05亿美元的营收指引合理，该指引基于当前环境，预计季度内外汇影响不大，无机增长较低，中点10.6%为10%以上的有机固定汇率增长率，是较高的环比增长率 [105] 问题18: 远程工作环境下企业销售情况，如何生成线索和签订大订单 - 主要通过Microsoft Teams和Zoom进行沟通，与以往相比变化不大，人们找到了远程沟通的方式 [110] 问题19: 2020年从运营角度学到的经验，以及对未来两年运营的改变 - 公司在供需匹配方面变得更加灵活，加速了资源分配到项目的流程；在财务方面，改进了发票和现金收款流程，有助于降低DSO和提高现金余额 [111]