财务数据和关键指标变化 - Q2有754,000名付费会员，收入为4310万美元，按年计算为1.72亿美元，是公司历史上最好的季度，超过了2020年第一季度疫情前的最高水平 [37][38] - Expensify卡同比增长142%，季度环比增长40% [39] - 运营现金流为1590万美元，GAAP净亏损为800万美元，主要由基于股票的薪酬费用驱动；非GAAP净收入为610万美元，调整后EBITDA为1170万美元，调整后EBITDA利润率为27%，重申长期指导利润率为25% - 35% [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Expensify卡业务增长迅速，同比增长142%，季度环比增长40% [39] - 付费会员数量在Q2持续反弹，已完全恢复且超过疫情前水平 [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司成功的三大支柱为拥有巨大未开发市场、独特的客户获取方式和构建连接10亿人的交易平台的雄心，业务模式专注于获取庞大的SMB市场 [5][6][7] - 采用多管齐下的策略获取市场，包括通过广告和免费计划吸引新业务，配备实时销售团队和账户经理，以驱动高利润率的订阅收入 [7][8] - 与市场上传统的企业销售模式不同，公司采用自下而上的采用模式，由员工引入公司并将费用报告转化为营销信息，这一模式推动了业务成功 [10][11] - 公司产品能支持企业客户和消费者，具有全球覆盖、提供企业卡和旅行服务且免费等特点，是市场上唯一能提出这些主张的公司 [12][13] - 公司平台涵盖费用管理、工资单、企业卡、账单处理、发票处理、旅行预订、消费者钱包和聊天功能等，通过提供全功能平台可获得病毒式传播、交易收入和订阅收入三种价值 [14][15][17] - 市场环境艰难，但公司因独特的商业模式表现优于多数竞争对手，如多数竞争对手因违约率、利率上升和交易收入不稳定而挣扎，而公司贷款给现有优质客户，成本稳定，有自动续订的年度订阅，抗风险能力强 [18][21][23] - 公司过去几年专注于产品投资，强化订阅模式，从一开始就专注于SMB市场，与竞争对手不同，这使其能持续增长和繁荣 [24][25][26] - 公司重视员工，拥有稳定的核心团队，平均员工工作年限超5年，高管超10年，这有助于为客户提供稳定服务 [28][29] - 公司重视会计渠道，通过举办ExpensiCon会议，聚集行业思想领袖，促进合作，巩固市场共识，推动行业变革，如引入实时报销和预会计概念 [30][33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场环境艰难，受乌克兰战争、能源和食品价格上涨、亚洲疫情封锁等因素影响，但公司因独特的商业模式表现优于多数竞争对手，且认为自己为艰难市场而生，能发挥独特优势 [18][21][23] - 公司认为自己在未来市场中处于最佳位置，过去几年的产品投资将带来更好的产品平台，强化的订阅模式和专注SMB市场的策略将使其持续增长 [24][25][26] - 公司对ExpensiCon 3充满期待，认为其将延续过去的成功，为未来带来积极影响 [35] 其他重要信息 - 公司在Q2增加了会议支出，减少了广告支出，预计Q3销售和营销费用与Q2相当，但资金流向发生变化 [52][54] - 公司正在构建更注重消费者的平台，预计将加速口碑传播；Expensify卡预计在近期将纳入收入，现金返还目前影响收入，未来理顺后将提升收入 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司是否有计划恢复财务指导？ - 目前没有计划恢复财务指导，经济形势不稳定，难以预测未来情况，公司将坚持长期指导，但相信当前趋势将持续 [43] 问题: 公司 outbound 销售工作的最新进展如何？ - 团队已组建并培训完毕，目前主要专注于为入站潜在客户提供最佳支持，待处理完入站潜在客户和通过会计渠道获得的额外潜在客户后，如有多余产能将转向 outbound 销售 [45] 问题: 公司长期25% - 35%的增长将主要由新增客户驱动还是价格和组合因素驱动？ - 价格变化已完成一年，目前每用户收入的增加主要来自客户超出订阅额度，之后会稳定在以更高费率续订年度订阅；预计增长主要由新增客户驱动，价格和组合因素的提升空间不大 [49][50] 问题: 公司是否会利用盈利能力加速客户获取？ - 公司正在增加销售投入，减少广告支出，优化营销测试，考虑调整销售佣金；还可利用额外资金加大会议投入，通过会议等渠道进行更直接的客户参与 [52][53] 问题: 公司要达到35%的增长目标，终端市场需要发生什么？ - 公司正在构建更注重消费者的平台，预计将加速口碑传播；Expensify卡预计在近期将纳入收入，现金返还目前影响收入，未来理顺后将提升收入 [56] 问题: 随着 Expensify 卡收入和支付量增加，ARPU 是否会下降？ - 随着更多人使用卡，会给予价格折扣，但折扣会被交换费的增加抵消；目前这种影响与整体会员数量相比不太显著，预计未来会逐渐显现，但短期内不会有大幅变化 [57] 问题: 宏观形势下，公司在旅行和费用预算方面看到了什么动态？ - 自疫情以来情况不稳定，没有稳定的基线可比较；商务旅行有所增加，但每位客户的支出仍低于疫情前；目前不清楚在客户规模或行业垂直领域的具体变化情况 [60][61] 问题: 是否能提供7月卡交换费或付费会员采用情况的方向性信息？ - 除非出现类似新冠疫情级别的重大事件，预计过去几个月的趋势将持续 [63] 问题: 本季度毛利率收缩的原因是什么，下半年成本收入情况如何？ - 成本收入增加的原因包括OCR费用、支持客户的承包商费用、卡处理费用以及增加的账户经理费用；公司仍在试验哪些客户将配备账户经理，目前已基本全面推出，但不确定是否会进一步推广 [64][65][66] 问题: 公司违约率未像竞争对手那样飙升的原因是什么？ - 公司有不同的承保方法，提供每日和每月结算方式，每日结算可降低风险；公司决策更有纪律性，做出明智的承保决策；公司客户主要是为了软件解决方案而来，而非仅为免费信贷；如果客户不支付卡费用，公司可锁定其Expensify账户，确保优先收款 [71][72][76]