财务数据和关键指标变化 - Q3营收为3740万美元，处于3660 - 3760万美元预期范围的顶端 [17] - Q3付费会员达66.7万，处于66 - 67万预期范围的顶端，是自2020年3月新冠疫情开始以来付费会员增长最好的季度，营收同比增长率达73% [17][18] - Expensify卡表现出色，交换费同比增长超207%，年化收入达1.5亿美元 [18] - GAAP净亏损630万美元，加回2630万美元的IPO奖金后，非GAAP净收入为1990万美元；调整后EBITDA亏损650万美元，加回IPO奖金后为1980万美元 [21][22] - 剔除IPO奖金后，Rule of 40指标为126%，反映出公司高增长和盈利能力 [23] - Q4预计营收在3820 - 3920万美元之间，付费会员在67.3 - 69.1万之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - Expensify卡交换费同比增长超207%，年化收入达1.5亿美元，新客户采用该卡的速度很快，且新推出的免费计划也带来了大量用户 [18][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约9%的收入来自海外市场，在澳大利亚、加拿大、英国、新西兰等国家有一定收入，荷兰市场也在增长，且这些增长并非通过刻意努力，而是依靠口碑传播的商业模式自然形成 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为市场存在巨大未开发机会，目标是整个市场，而非仅企业市场的一小部分，主要竞争对手不是Concur等，而是马尼拉信封、电子邮件和Excel，多数企业目前在费用管理方面几乎无所作为 [6][9] - 公司采用自下而上的客户获取模式，与传统销售模式不同，传统模式成本高且只能触及市场的一小部分，而公司通过员工免费下载应用、口碑传播，让每个员工成为公司的入口，从而触及传统市场之外的公司 [10][11] - 公司致力于打造一个能连接10亿用户的平台，认为通过财务对话连接用户是可行的，且自下而上的模式能以极低的边际成本大量转化客户 [13] - 公司不仅是费用报告应用，更是支付超级应用，构建了通用支付引擎，可适应多种数字用例，目前已有Concierge Travel、发票开具、账单支付、智能卡、费用管理平台等功能，还在开发工资单解决方案、消费者钱包功能等 [25][26][28] - Q3推出新的免费计划，允许新公司无需采用费用管理即可使用Expensify卡，还推出了卡的现金返还功能，以推动卡的更快采用 [32][33] - 公司增长的驱动因素包括现有客户的座位扩展、新客户获取、Expensify卡的交换费增长、账单支付和发票开具业务的提升，未来还可能在价格方面有所作为 [35][36][38] - 公司于Q3恢复全国广告投放，目前在9个主要市场，未来将继续扩大广告规模 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫苗对公司业务是巨大利好，让企业和消费者有信心恢复正常生活，尽管担心奥密克戎变异株，但预计其影响不会像之前那样严重 [43] - 公司对Q4付费会员增长持乐观态度，认为业务一切向好，有信心在预期范围内表现良好 [48] - 公司认为免费计划能吸引新客户，从客户生命周期来看，免费会员最终会升级为付费订阅会员，不会蚕食现有收入，而是支持新的不太复杂的客户群体 [50][51][52] - 现金返还功能会在一定程度上降低卡的利润率，但设计的不同层级现金返还能激励公司将更多消费转移到卡上，且公司正在努力成为项目管理者以增加利润率空间，总体上是增值的 [53][54][55] - 公司在制定业绩指引时较为保守，基于实际情况和趋势进行预测，提供可实现和现实的范围 [58] - 公司认为广告投放旨在创造市场共识，让公司成为费用管理等相关话题的首选，不仅能直接获取新客户，还能通过口碑传播带来更多增长 [68] - 公司预计广告支出在Q4会高于Q3，并在2022年加速增长 [70] - 公司认为国际市场有很大机会，目前海外业务自然增长，未来计划增加营销投入以扩大国际影响力 [83][84] 其他重要信息 - 公司在旧金山金融区设有Expensify休息室，未来计划在疫情限制允许的情况下向所有现有客户开放，让员工与客户一起工作，增进了解 [73][74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是否有GAAP到非GAAP的调整补充资料放在网站上 - 公司会在电话会议结束后将相关资料放在网站上 [40][41] 问题: 奥密克戎变异株对Q4付费会员增加有何潜在影响 - 若企业仍在营业且增长，疫情对公司客户群影响不大；疫苗让人们更有信心出行，预计奥密克戎的影响不会像之前那样严重 [42][43] 问题: Expensify卡的附加率趋势以及指导中所包含的内容 - 未在指导中细分附加率，但新客户采用卡的速度很快，新推出的免费计划也带来了大量用户；收入指导仅为订阅收入，不包括交换费 [44][45] 问题: Q4付费会员净增加数量为何可能与Q3不同 - 公司对Q4付费会员增长持乐观态度，认为业务一切向好，有信心在预期范围内表现良好 [47][48] 问题: 现金返还激励措施对支付经济的影响以及免费层级对近期付费会员增长的影响 - 免费计划能吸引新客户，从客户生命周期来看，免费会员最终会升级为付费订阅会员，不会蚕食现有收入；现金返还功能会在一定程度上降低卡的利润率，但设计的不同层级现金返还能激励公司将更多消费转移到卡上，且公司正在努力成为项目管理者以增加利润率空间，总体上是增值的 [50][53][55] 问题: Q4业绩指导的方法以及未来季度业绩指导的思路 - 公司制定业绩指引时较为保守，基于实际情况和趋势进行预测，提供可实现和现实的范围 [58] 问题: 与支付处理器的对话进展以及何时将交换收入纳入GAAP - 进展顺利，预计2022年完成实施，会提前通知市场 [62][63] 问题: 2022年免费卡策略是针对现有免费用户还是获取新用户 - 免费计划主要是为了获取新客户，广告宣传能创造市场共识，让公司成为相关话题的首选，不仅能直接获取新客户，还能通过口碑传播带来更多增长 [66][67][68] 问题: 广告支出如何在损益表中体现 - 广告支出在Q3开始增加，Q4加倍投入，预计2022年加速增长 [70] 问题: Expensify休息室的作用以及公司的竞争差异化 - Expensify休息室未来计划在疫情限制允许的情况下向所有现有客户开放，让员工与客户一起工作，增进了解；公司的竞争差异化主要体现在客户获取模式上，自下而上的模式能触及传统市场之外的公司，从投资者角度看，公司的策略能更快占领更多市场并具有更好的单位经济效益 [73][74][77] 问题: 业务活动加速时ARPU是否会提升 - 当客户快速增长时，通常会超出订阅范围，超额部分按更高费率收费，会拉动ARPU上升；随着时间推移，客户可能会增加订阅规模，降低每位客户的支付金额 [81] 问题: 国际业务的趋势以及是否计划增加营销投入 - 公司约9%的收入来自海外市场，在多个国家有一定收入且自然增长，未来计划增加营销投入以扩大国际影响力 [83][84]