财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收3.325亿美元，同比增长16%，环比增长4%，超出预期 [83] - 产品营收同比增长22%，环比增长8%，主要得益于园区交换和无线局域网业务，数据中心业务有所下滑 [83] - 服务和订阅营收9140万美元，同比增长5%，主要受云订阅营收增长30%的推动 [95] - 第三财季运营费用1.44亿美元，高于去年同期的1.3亿美元和2023年第二财季的1.39亿美元，占营收的43.4%，同比下降2.1个百分点，环比下降30个基点 [96] - 第三财季毛利率为59.1%，同比提高110个基点，环比提高60个基点，产品毛利率和服务毛利率均有所改善 [127] - 第三财季每股收益为0.29美元，处于指导区间高端，本季度产生自由现金流4580万美元，EBITDA创纪录，现金转换周期环比改善两天至22天 [128] - 预计2023财年全年营收增长16%，运营利润率约为15% [129] - 预计第四财季营收在3.4亿 - 3.5亿美元之间，毛利率在59% - 61%之间，运营利润率在15.5% - 17.3%之间，摊薄后每股收益在0.28 - 0.34美元之间 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品订单环比增长6%，新客户订单增长20%，连续两个季度新客户对增长起到重要作用 [3] - SaaS新预订量增长29%，SaaS年度经常性收入（ARR）同比增长22%至1.17亿美元，订阅递延收入同比增长39%至1.99亿美元 [125] - 第三财季经常性收入（包括维护、托管服务和订阅）为8700万美元，占公司总营收的26%，云订阅和维护业务的增长使递延收入总额达到4.64亿美元，同比增长25%，环比增长4% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 在中东地区，公司赢得沙特阿拉伯一家大型医疗保健提供商的项目，与合作伙伴在两家新医院部署了安全的端到端n fabric网络 [6] - 与一家美国大型经销商建立战略关系后，E - Rate奖项同比增长100%，该经销商代表公司提交的总投标量增长50% [56] - 从垂直市场来看，本季度最大的垂直市场仍是政府和教育，占总预订量的35%以上；零售、运输和物流垂直市场占比升至15%；制造业保持在10%左右；体育和娱乐市场占比略低于10% [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将在2024财年将订阅业务扩展到整个硬件产品组合 [81] - 公司正在为新渠道合作伙伴打包完整解决方案，以提供托管服务，预计在该领域获取市场份额 [48] - 公司将完成通用平台的建设，预计到年底采用率将达到90%，该平台是公司最成功的产品发布之一 [41] - 公司正在对现有平台进行投资，进一步开发无线平台和云功能，将云化网络访问控制（NAC）解决方案并加入产品组合 [149] - 公司认为自身在企业市场具有竞争力，凭借灵活的通用硬件、云选择、自动化、织物技术和简单的许可模式等差异化优势，在各关键垂直市场获取份额 [78][89] - 公司与Comcast建立新合作关系，与Verizon达成认证并直接合作，开拓新的市场机会 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为需求趋势将持续，客户认可公司解决方案的简单性，相对于竞争对手具有优势 [77] - 供应链环境显著改善，交货时间比预期更快下降，预计产品交付和收入将持续增长，积压订单将在2025财年第一季度恢复到7500万 - 1亿美元的正常水平 [7][55] - 公司对第四财季和2023财年的前景充满信心，重申到2025财年实现中两位数长期增长的目标 [9] - 行业整体呈现中个位数增长，公司预计通过获取市场份额实现高于行业的增长 [53] 其他重要信息 - 公司任命Kevin Rhodes为新CFO，他将于5月30日上任，拥有丰富的SaaS公司经验 [92] - 公司在本季度偿还2500万美元债务，并回购2500万美元股票，净债务降至3400万美元 [93] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司强调的营收展望和积压订单目标是什么 - 公司确认到2025财年实现中两位数营收增长，积压订单目标为7500万 - 1亿美元，希望投资者关注这两个指标 [16] 问题: 库存何时开始正常化并产生现金流 - 供应链受限期间库存异常低，目前库存增加是供应链环境改善的迹象，预计未来几个季度库存将继续增加，然后达到正常水平 [21] 问题: SaaS业务高增长对收入增长贡献的减少情况如何 - SaaS业务高增长在合同签订期间会导致已实现收入减少，约有400 - 500个基点的利润率受此影响 [22][25] 问题: 通用平台的进展及对订单和需求的影响 - 公司将在今年完成通用平台建设，预计到年底采用率达90%，该平台具有高度灵活性和差异化，将对需求产生积极影响 [41][42] 问题: 订单和营收的增长是否仅依赖公共部门和教育垂直市场 - 公司的增长是广泛的，不仅仅依赖于公共部门和教育垂直市场，各客户群体均有贡献 [30][32] 问题: 剩余积压订单中递延收入客户订单和经销商订单的占比，以及行业增长率、市场份额获取和积压订单中未发货订单的情况 - 公司不想详细剖析积压订单，更希望投资者关注营收增长展望，预计行业整体呈中个位数增长，到2025财年第一季度积压订单恢复到7500万 - 1亿美元 [52][53] 问题: 如果是直接产品销售，本季度会有多少额外的收入增长 - 未给出明确答案 [37] 问题: 不同垂直市场的表现及公司成功的主要驱动因素 - 公司在各垂直市场均有表现，零售市场表现强劲，如赢得Kroger等大客户；成功的驱动因素包括市场健康趋势和市场份额获取 [102][103] 问题: 未来季度报告中是否不再展示积压订单和订单出货比 - 未给出明确答案 [104] 问题: SaaS业务是否会对其他业务造成蚕食 - SaaS业务增长不会蚕食其他业务，但由于其收入确认机制，会导致收入确认时间推迟 [108][109] 问题: 公司对毛利率的长期指导及2024财年的增长情况 - 重申到2025财年末毛利率达到64% - 66%的长期指导，预计2024财年每季度毛利率提高0.5 - 1个百分点 [112][114] 问题: 订阅收入复合年增长率是否仍为35% - 45% - 未给出明确答案 [117] 问题: 分销商积压订单减少的情况及是否会全部转化为收入 - 分销商积压订单减少是由于交货时间缩短，部分订单会根据新的交货时间调整，积压订单释放情况已纳入营收指导 [100][131] 问题: 通用产品对营收和毛利率的影响，以及2024 - 2025年供应链成本正常化的情况 - 未给出明确答案 [142] 问题: 2024财年毛利率是否会从第四财季线性增长到2025财年 - 毛利率增长已纳入展望，但未明确是否线性增长 [143][145] 问题: 公司在教育垂直市场的表现 - 公司在教育垂直市场表现出色，有大量百万美元以上的交易，通过渠道合作伙伴获取市场份额，如在E - Rate市场中，尽管市场疲软，但仍实现增长 [146] 问题: 公司研发投入的方向及Edge Cloud的情况 - 研发投入用于现有平台开发、通用平台完善、无线平台发展和云功能拓展；Edge Cloud将在Connect活动中展示，公司将提供云选择的灵活性，具有差异化优势 [149][165] 问题: 公司向基于订阅的云服务转型时，将提供哪些下一代网络安全产品或服务，是否会侵犯现有网络安全供应商的领域 - 公司将云化现有的NAC解决方案并加入产品组合，利用自身的织物技术和SD - WAN解决方案提供具有内在安全性的网络安全服务，有望在市场中形成差异化 [149][166] 问题: 公司增长的优势来源 - 公司增长优势在于相对规模较小，在大型经销商处获取小份额就能带来大机会，如在E - Rate市场中，与大型经销商合作实现50%的增长 [169]