财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度总销售额为9360万美元，较2018年第一季度的9280万美元增长0.8%，外汇汇率对销售额产生400万美元的负面影响，使整体销售增长率降低约4.3个百分点 [26] - 过去12个月新订单预订总额为4.03亿美元，同比增长11.3%；2019年第一季度订单达到1.007亿美元，首次超过1亿美元的第一季度里程碑，同比增长4.8%，其中外汇汇率产生4%的负面影响 [12] - 2019年第一季度毛利率为58.8%，较2018年第一季度的57.9%增加0.9个百分点，主要得益于服务利润率的提高 [31] - 2019年第一季度销售和营销费用为2680万美元，较去年第一季度的2830万美元下降5.4%，占销售额的比例从30.5%降至28.6% [32][33] - 2019年第一季度一般和行政费用为1320万美元，较2018年第一季度的1110万美元增加19.4%，主要由于CEO继任的增量成本180万美元以及GSA事项的咨询费用 [33] - 2019年第一季度研发费用为990万美元，较上一年同期的940万美元增加5.6%，占销售额的比例从10.1%升至10.6% [34] - 2019年第一季度净收入为20万美元，合每股0.01美元，而2018年第一季度净收入为50万美元，合每股0.03美元 [35] - 截至2019年第一季度末，现金和短期投资总额为1.355亿美元，较2018年底增加190万美元，主要得益于运营活动产生的正现金流 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 3D制造业务 - 2019年第一季度销售额为5660万美元，较上一年同期的6070万美元下降6.7%，主要受产品单位销量下降影响，部分被服务收入的持续增长抵消 [28] - 该业务在美洲和亚太地区的销售额同比下降，在EMEA地区以固定货币计算略有增长，过去两个季度在中国市场实现了稳定的销售增长 [28] 建筑BIM业务 - 2019年第一季度销售额为2540万美元，较2018年第一季度的2270万美元增长12.2%，主要得益于激光扫描仪硬件和软件的广泛产品组合的强劲市场需求以及服务收入的增加 [29] - 该业务在亚太地区实现了强劲的同比销售增长，凸显了该地区对建筑BIM的高客户需求潜力 [29] 新兴垂直业务 - 2019年第一季度销售额为1160万美元，较上一年同期的950万美元增长22.3%，自2016年以来对这些新兴垂直领域的投资和开发，已在历史核心领域之外的市场创造了约5000万美元的新年度销售额 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 外汇汇率对2019年第一季度销售产生负面影响，预计第二季度外汇汇率将对销售产生3 - 4个百分点的负面影响 [26] - 3D制造业务受PMI影响，在日本、印度和韩国等亚洲国家表现明显，而EMEA地区第一季度表现良好 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2016年公司从3个区域业务重组为全球垂直业务，以更好地满足客户应用需求，同时激发产品开发的创业精神 [5] - 2017年初制定激进的销售员工投资策略，以中两位数的同比增长率增加销售团队，扩大市场渠道 [6] - 创建新的关键绩效指标“过去12个月订单与销售全职经验员工之比”，并引入网络销售演示，现代化销售流程 [7] - 加速资本部署，收购新技术以拓展新的垂直应用领域，创建新的光子学垂直领域，涉足3D激光加工的光转向市场和自动驾驶汽车的激光雷达领域 [8] - 2018年7月收购Open Technologies，将3D结构光技术拓展到3D牙科市场 [9] - 2019年业务举措聚焦于通过提高毛利率和维持2018年的G&A、R&D费用率来提高盈利能力 [23] - 计划在2019年将期末销售员工人数增加15%，按季度平均增加，第一季度因离职率高于预期仅增加4人，但仍比去年第一季度高13% [21] - 实施“销售2.0”，更有效地管理早期采用者和后期市场垂直领域的潜在客户 [22] 行业竞争 - 建筑BIM市场正在兴起，有许多新的质量控制软件推出，出现了新的竞争对手，市场竞争将更加激烈 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 初步指标显示本季度初情况没有恶化，没有迹象表明情况正在恶化 [51] - 3D制造业务的销售增长在未来两个季度可能受到影响，但长期来看，投资组合重组将对销售增长产生积极影响 [18][20] - 预计建筑BIM业务的投资组合重组造成的干扰将小于3D制造业务，该市场的增长速度将能够吸收任何干扰 [54] - 公司仍维持在2019年第四季度实现两位数运营利润率的目标，新兴垂直领域的利润率和销售额增长足以弥补任何干扰影响，成本控制也有助于实现这一目标 [56] 其他重要信息 - 公司报告了与向美国政府销售产品和服务相关的潜在不合规问题，正在与外部法律顾问合作解决，2019年第一季度报告的销售额没有因该事项进行重大调整 [27] - 自2019年6月17日起，Michael Burger将担任公司总裁兼首席执行官，公司管理层正专注于第二季度的领导层顺利过渡 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队中断的影响范围是怎样的？ - 仅影响3D制造业务，且影响了所有地区，主要原因是创建投资组合导致销售团队过渡、需要更新专业知识和培训，虽然比预期更具破坏性，但对未来增长是必要的 [38] 问题2: 销售团队中断的情况会持续多久，对今年晚些时候或明年初的改善有多大信心？ - 预计需要几个季度才能解决，创建投资组合虽有短期干扰，但能带来长期优势，如更好地集中产品和客户群体、避免渠道冲突等，未来将有助于应对销售团队和产品线的增长 [40] 问题3: 销售团队的流失率情况如何，是否更集中在美国市场？ - 未披露流失率，3D制造业务的流失率高于预期，美洲地区的销售团队流失率较高，与该地区整体销售业绩下降有直接关联，而在亚洲，PMI是影响销售的因素 [42] 问题4: 除了替换流失人员，额外的招聘计划是怎样的？ - 公司仍比2018年第一季度增长13%，计划全年销售团队整体增长15%，第一季度因流失率仅增加3人，预计未来招聘环境将更稳定，人力资源团队和垂直领导将努力在第二季度和第三季度初弥补差距 [45][47] 问题5: 服务毛利率的提升是否可持续？ - 公司认为目前展示的服务毛利率是可持续的，可能会有轻微波动，但服务领导团队的长期目标是维持并可能进一步提高 [49] 问题6: 宏观环境对公司的影响如何，竞争环境是否有变化？ - 初步指标显示本季度初情况未恶化，过去一个季度，PMI对3D制造业务在日本、印度和韩国等亚洲国家有影响，EMEA地区表现良好；建筑BIM市场有新竞争对手进入，市场竞争将更激烈 [51][52][53] 问题7: 建筑BIM业务的重组预计会造成多大干扰？ - 预计干扰小于3D制造业务，因为从3D制造业务的投资组合重组中吸取了经验教训，且该业务的销售团队规模较小，市场增长速度将能够吸收干扰 [54] 问题8: 公司是否仍能在2019年第四季度实现两位数运营利润率的目标？ - 公司仍维持该目标，认为新兴垂直领域的利润率和销售额增长足以弥补干扰影响，成本控制也有助于实现这一目标 [56] 问题9: 3D制造业务的销售团队重组和人员流失的时间安排是怎样的？ - 公司早有进行投资组合调整的方向，但未预料到会造成如此大的干扰，第一季度开始实施变革时才意识到问题，这是为了适应市场和产品变化而必须进行的长期战略调整 [59] 问题10: 此次3D业务重组与3年前的投资有何不同，人员流失的原因是什么？ - 整体公司垂直化概念未变，但随着产品线扩展，原销售结构无法满足需求，导致部分产品被忽视，因此进行投资组合调整是销售团队的自然演变；人员流失是由于佣金结构调整、绩效期望提高、成本控制加强等运营方面的变化 [63][64] 问题11: 公司是否有全球销售负责人，G&A中的180万美元费用中法律费用占多少？ - 每个垂直领域都有全球负责人，目前是同一人；180万美元费用中，120万美元与CEO薪酬和招聘有关，60万美元与GSA事项有关，预计第二季度G&A费用将增加约200万美元，后续可能会下降 [66] 问题12: 如何实现服务效率如此大幅度的提升？ - 一方面通过合理定价，确保服务、培训和保修的价格在市场上具有竞争力；另一方面，研发部门提供工具和更换部件配置，减少维修成本，同时提高产品可靠性，减少诊断时间；此外，内部销售团队致力于销售经常性收入流，推动了服务收入增长 [69][70] 问题13: 新产品价格较高但销售增长放缓、出现人员流失和产品被忽视的情况，是否存在相关性？ - 产品被忽视是由于销售团队演示能力有限，与产品价格和竞争力无关；公司产品具有更高的价值主张，可以收取溢价，此次调整投资组合是为了解决销售吞吐量问题，长期来看对公司有利 [71][72] 问题14: 3D制造业务在第二季度是否会因外汇和销售团队中断而增长受限？ - 第二季度该业务将面临外汇3 - 4个百分点的负面影响以及销售团队人员流失和FTE提升的挑战，增长可能受到限制，但下半年情况会有所改善 [76] 问题15: 如何看待库存增加的情况，预计多久能消化？ - 随着业务增长，库存周转率有所改善；公司会循环利用演示库存，进行翻新和销售，因此库存会有季节性波动；此外，产品线增加也会导致库存自然增加，公司正在积极管理库存，希望降低库存水平并提高周转率 [77][78] 问题16: 全球汽车和商用飞机市场的问题是否对公司业务产生影响？ - 第一季度，3D制造业务与这些终端市场和PMI有最直接的关联，在日本，汽车制造业和PMI下降对公司有影响；航空航天市场是重要的终端市场，若该行业放缓，未来几个季度可能会给公司带来挑战 [79] 问题17: 未来几个季度这些市场问题的持续影响有多大？ - 这是一个担忧，因为历史上3D制造业务与全球PMI有相关性，但公司目前拥有更广泛的产品组合，可以在一定程度上抵消影响 [80]