财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度总销售额为1.128亿美元，较2017年第四季度的1.064亿美元增长6.0%，主要因各业务部门销量增加、3D制造和报告部门平均售价提高以及服务收入增长，但受GSA累计销售调整部分抵消 [20] - 2018年第四季度新订单预订量为1.222亿美元，较2017年第四季度的1.106亿美元增长10.5% [20] - 2018年全年新订单预订量为4.253亿美元，同比增长12.8% [30] - 2018年全年销售额为4.036亿美元，同比增长11.8%，连续第二年实现两位数销售增长 [31] - 2018年第四季度毛利率为57.2%，较2017年第四季度的58.3%下降1.1个百分点 [26] - 2018年全年毛利率为56.6%，与上一年持平 [31] - 2018年第四季度销售和营销费用为3080万美元，较2017年第四季度的2870万美元增长7.3%，占销售额的27.3% [26] - 2018年第四季度一般和行政费用为1280万美元，较2017年第四季度的1090万美元增长16.8%，占销售额的11.3%；2018财年该费用占销售额的比例较上一年下降0.3个百分点至11.8% [27][28] - 2018年第四季度研发费用为1030万美元，较2017年第四季度的880万美元增长16.9%，占销售额的9.2%；2017和2018财年该费用占销售额的比例均为9.8% [28] - 2018年第四季度净收入为580万美元，合每股0.33美元，其中包括100万美元的所得税优惠和390万美元的GSA事项税后不利影响 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 3D制造部门2018年第四季度销售额为7560万美元，较上一年同期的7090万美元增长6.6%，该季度因GSA累计销售调整减少销售额300万美元，增长主要因销量增加、平均售价提高和服务收入增长 [22] - 建筑BIM部门2018年第四季度销售额为2620万美元，较2017年第四季度的2580万美元增长1.7%，未达该季度增长预期，主要因美洲和欧洲客户需求疲软、销售和换货问题以及演示销售增加，公司对该部门长期增长仍持积极态度 [23] - 新兴垂直部门2018年第四季度销售额为1100万美元，较上一年同期的970万美元增长13.7%，该季度因GSA累计销售调整减少销售额160万美元，增长主要因产品组合扩大和销售人力投资增加带来的销量提高 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区全年实现约16%的同比增长，第四季度表现强劲，其中日本市场表现突出 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2018年将原3D工厂报告部门更名为3D制造部门，以更好契合其应用和终端市场 [4] - 2017年初制定积极的销售人力投资战略，2017和2018年销售人力分别按计划增长，2018年底较2016年底增加197人，增幅37%，重点配置新兴垂直领域 [6] - 2019年计划将销售人力线性按季度增加15%，重点投入建筑BIM部门，同时扩大3D制造部门销售人力，支持产品组合扩张，并随着产品成熟继续发展公共安全和3D设计垂直领域 [14] - 持续推动毛利率向60%以上目标迈进，研发重点为软件开发，约50%的研发人力支持超12个应用程序，高利润率软件销售和经常性订阅收入将推动产品毛利率提升，“FARO Best!”精益计划将降低运营和产品成本 [15] - 2019年营销、一般、行政和研发支出计划与2018年保持一致，但因CEO继任和GSA事项可能导致一般和行政费用增加，公司将努力维持支出接近2018年水平 [16] - 积极推动所有软件产品向订阅模式转变，确保用户使用最新产品，加强客户关系管理 [9] - 重视现有客户关系，2018年通过现有客户实现的销售额占比79% [10] - 持续推进并购活动，2019年活动可能略有减少，将整合和利用2018年的收购成果，同时填补新兴垂直领域产品线的空白 [45] - 2019年将围绕新传感器开展明确的营销工作，新传感器将通过集成商为3D解决方案做出贡献 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 汽车市场存在干扰活动，有工厂关闭和地理转移情况，但也有新的小型制造商进入电动汽车市场；航空航天市场全球需求旺盛，但也存在整合和变化 [36] - 贸易对话导致经济动荡，对不同市场和地区产生暂时影响，但公司对产品整体需求持乐观态度，增长情况反映了这一点 [37] - 尽管受到GSA事项影响，但公司认为有能力在2019年底实现两位数运营利润率目标，各项改进措施正在发挥作用 [34] - 公司相信服务利润率可持续提升，有望超过50%，服务收入占销售额约23%，服务利润率每提高4个百分点，公司毛利率将提高1个百分点 [41] 其他重要信息 - 2018年第四季度内部审查发现可能在GSA合同下向美国政府多收费，涉及销售额占2018年总销售额的3.5%，2月14日向GSA监察长办公室报告，第四季度减少总销售额480万美元，为过去六年估计多收费的累计销售调整，并记录50万美元的估算利息，GSA事项估计总负债为530万美元 [12][19] - 公司聘请外部法律顾问协助处理报告查询和补救流程，昨日收盘后提交8 - K文件说明此事及潜在财务风险，在问题解决前将承担相关法律和费用，相信强大的资产负债表和合规意识能有效解决该问题 [13] - 2018年推出移动服务平台“FARONow!”，已有超14500名注册用户，该平台提供管理FARO解决方案的工具，包括保修、服务、软件许可证等，并可向客户传达重要信息 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司对2019年实现运营目标的信心如何 - 公司认为若剔除GSA事项影响，约0.50的指标表明公司有能力在2019年底实现两位数运营利润率目标，各项改进措施正在发挥作用 [34] 问题: 第四季度从终端市场和地理区域来看，有哪些优势或劣势领域 - 汽车市场存在干扰活动，但有新制造商进入电动汽车市场可部分弥补；航空航天市场全球需求旺盛，但存在整合和变化；贸易对话导致经济动荡，对不同市场和地区产生暂时影响；亚太地区全年和第四季度表现强劲，日本市场突出 [36][38] 问题: 美国政府业务在公司整体业务中的规模如何 - 通过GSA合同向美国政府销售主要涉及公共安全和工业3D制造部门，2018年相关销售额约占总销售额的3% [40] 问题: 第四季度服务毛利率的提升是否可持续及能否进一步提高 - 公司认为服务毛利率可持续提升，有望超过50%，服务收入占销售额约23%，服务利润率每提高4个百分点，公司毛利率将提高1个百分点 [41] 问题: GSA事项减少的480万美元销售额中，产品和服务的拆分情况如何 - 3D制造部门减少销售额300万美元，新兴垂直部门减少160万美元，建筑BIM部门减少20万美元；产品和服务拆分比例与公司整体业务大致一致，约为75 - 25，但未披露具体数字 [44] 问题: 公司在2019年是会专注于整合收购业务和开发新产品，还是会继续积极进行并购 - 公司计划继续进行并购活动，但2019年活动可能略有减少，将整合和利用2018年的收购成果，同时填补新兴垂直领域产品线的空白 [45] 问题: 2019年3D机器视觉的发展和初步进展如何 - 2019年将围绕新传感器开展明确的营销工作，新传感器将通过集成商为3D解决方案做出贡献 [46] 问题: 新CEO的搜索进程和时间表如何 - 公司正在进行新CEO的搜索，有候选人正在接受面试和评估，但无法确定具体时间，预计在2019年完成 [48] 问题: 公司对订单每FTE指标的生产力有何期望 - 公司不满足于当前71万美元的订单每FTE指标，有多项举措提高该指标，这是销售增长的主要杠杆，不同垂直领域该指标有差异，新兴垂直领域有较大提升空间 [50] 问题: 考虑到市场的疲软点，销售人力增长与收入增长是否会一一对应，宏观因素是否会对FTE预测的收入产生重大逆风 - 公司通过布局多个地理区域和垂直领域降低风险，大部分销售人力增加将投入增长最快的垂直领域，如BIM和新兴领域，这些领域渗透率低，预计仍能实现增长；第四季度销售受外币换算影响有2%的逆风，2019年可能面临类似压力 [54][55] 问题: 公司订阅收入的目标是多少，中期内可实现的目标是什么 - 公司难以提供具体数字，2017和2018年推出的新软件均为订阅模式，正在系统地将现有软件包销售转换为订阅模式，以避免影响整体收入，预计未来12 - 18个月将有大量用户转换为订阅模式 [59] 问题: GSA事项中，政府通常会如何处理，是否会与多收费用成比例 - 目前评论还为时过早，可能存在高额损害赔偿，取决于政府对案件的审查方式，公司认为已向政府解释清楚情况，但难以估计最终结果 [61] 问题: 如果2019年销售人力增长15%，预计FTE的相应增长率是多少 - 2018年FTE人力增长约13%，与新订单12.8%的增长相匹配，实际销售人力增长16.5%；公司正在努力提高人员保留率，使销售人力和销售FTE的相关性保持在较高水平 [64][66] 问题: 建筑BIM部门销售疲软是否是由竞争因素导致 - 该部门第四季度销售疲软主要是因为上一年同期增长47%，基数较高，同时公司专注于清理旧款X系列设备，降低了平均售价；竞争对手推出新产品对公司的影响主要是需要向客户进行更多演示，以展示产品差异，整体来看，销售疲软更多是宏观因素、销售组合和高基数导致 [67] 问题: 两位数运营利润率目标是否考虑了CEO搜索和GSA事项导致的G&A费用增加 - 两位数运营利润率目标是指2019年第四季度达到中高个位数水平，该目标未考虑CEO搜索和GSA事项导致的G&A费用增加，公司计划将G&A和其他费用（如营销、研发）维持在2018年水平 [69]