财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司总营收增长8%或9%（恒定货币），即530万美元，在去年第三季度13%的强劲增长基础上继续增长；年初至今和最近12个月，营收分别增长10%和11%，恒定货币下分别为12%和13% [30] - 最近12个月，订阅及订阅服务收入增长17%，第三季度增长9%，即490万美元，在去年第三季度31%的增长基础上继续增长 [8] - 递延订阅销售余额从2016财年的1780万美元增长至今年第三季度末的1.409亿美元，第三季度增长2440万美元，即21% [35] - 第三季度调整后EBITDA增至1190万美元，高于去年同期的1090万美元，恒定货币下为1230万美元；年初至今调整后EBITDA增长270万美元，即9%，达到3160万美元，恒定货币下为3290万美元；最近12个月调整后EBITDA增长14%，达到4490万美元，利润率为19% [38] - 第三季度运营SG&A占销售额的比例降至59.3%，较去年同期改善157个基点；年初至今和最近12个月，运营SG&A占销售额的比例分别改善140个基点和211个基点，至60.5%和59.8% [37] - 公司重申2023财年调整后EBITDA指引为4700 - 4900万美元（恒定货币），预计2024财年增至约5700万美元，2025财年增至约6700万美元，并在之后持续显著增长 [16][45][80] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务（北美） - 第三季度报告销售额增长3%，年初至今增长9%，最近12个月增长11%，过去两年增长23% [22] - 北美地区All Access Pass发票销售中，多年期合同占比从去年的51%增至今年的57%，多年期合同数量占比从42%增至52% [23] 企业业务（国际） - 国际业务收入占企业部门总收入的约17%，第三季度增长170万美元，即23%，主要受中国业务改善推动 [77] - 国际授权合作伙伴销售额第三季度增长9%，年初至今增长10%，最近12个月增长16% [48] 教育业务 - 教育业务销售额占公司总销售额的约24%，第三季度增长18%，即260万美元，年初至今增长23%，最近12个月增长21% [78] - 教育订阅及订阅服务销售额第三季度增长19%，年初至今增长24%，最近12个月增长22% [24] - 教育业务递延订阅销售余额（已开票和未开票）第三季度增长15%，Leader in Me学校最近12个月的年留存率保持在约90%的高位 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场在第三季度显著增强，预计第四季度将实现有意义的增长；日本市场也在逐步恢复增长，预计将在第四季度和明年做出有意义的贡献 [140][141][159] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三大核心优先事项：成为客户应对关键挑战的首选合作伙伴；以强大且盈利的商业模式实现上述目标；将利润和现金流以高回报率进行再投资，为股东创造更多价值 [17] - 公司围绕客户的关键挑战和机遇组织业务，致力于提供一流的解决方案，推动集体行动和行为改变 [54] - 持续扩大客户面向的关键角色，包括客户合作伙伴、实施策略师和Leader in Me教练，预计2024财年净增约40名专业人员 [58] - 积极探索将生成式AI融入业务，以提高内部运营效率，并为客户提供更强大的解决方案，增强公司的差异化竞争优势 [165][177] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务的韧性和增长态势良好，订阅业务的收入留存率在第三季度显著改善，预计第四季度将进一步增强 [86] - 公司对实现2023财年调整后EBITDA指引充满信心，预计未来几年调整后EBITDA将持续增长，主要得益于收入的高个位数至低两位数增长 [51] - 随着2024财年第二季度同比比较恢复正常，公司预计业务将实现更稳定的增长 [76] 其他重要信息 - 第三季度公司投资2500万美元回购66.4万股股票，过去五个季度共投资5000万美元回购约126万股股票，占公司总股本的8.8% [39] - 公司目前拥有超过1亿美元的流动性，包括3930万美元现金和6250万美元未使用的循环信贷额度 [79] - 公司首席执行官Paul Walker被任命为公司董事会成员，并将在今年的年度股东大会上正式参选；执行董事长Bob Whitman将于2023年9月1日起回归单一董事长角色 [169] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2收入留存率受影响的原因及Q4显著改善的信心来源 - Q2少数客户受环境不确定性影响，未续约或降低订阅规模，对收入留存率造成拖累；第三季度收入留存率明显改善，公司通过与客户的季度业务审查和提前续约讨论，看到了业务管道和客户对话的积极变化，对Q4的改善充满信心 [96] 问题2: 北美企业部门订阅及订阅服务收入增长与递延收入增长差距的原因 - 主要是由于去年的高基数效应，若从多年的角度来看，公司对目前的业务规模和增长水平感到满意，这也反映了客户将与公司的合作视为长期合作 [97][117] 问题3: 为维持2024财年EBITDA预期所需的发票增长情况及信心来源 - 公司预计实现2024财年调整后EBITDA 5700万美元和2025财年6700万美元的目标，需要公司总收入实现高个位数至低两位数的增长，预计发票水平将在第四季度加速增长，并在明年上半年持续增长 [102][104] - 信心来源包括收入留存率的回升、新客户数量的增加以及客户合作伙伴的成长和效率提升 [105][106] 问题4: 多年期合同客户续约时价值提升50%的具体含义及驱动因素 - 是指多年期合同客户续约时的价值比单年期合同客户高50%，主要驱动因素是续约率略高，同时多年期客户与公司建立了更长期的关系，有更多机会进行业务拓展 [123][124][126] 问题5: 教育业务EBITDA利润率季度环比提升的原因 - 主要是由于第二季度举办了更多客户研讨会，带来了无利润的收入，而第三季度此类活动减少，导致毛利率出现环比波动 [130] 问题6: 第三季度调整后EBITDA高于预期的原因 - 主要是因为公司加强了费用控制，包括审查开支和控制招聘，使得费用低于预期，同时收入和毛利率保持良好 [132] 问题7: 宏观环境对北美企业业务的影响及客户续约情况 - Q2少数大客户因自身原因未续约，对收入留存率产生较大影响；Q3此类情况明显减少，收入留存率得到改善，公司仍与未续约客户保持联系，希望赢回他们 [136][137] 问题8: 中国和日本市场的业务情况 - 中国市场在第三季度显著增强，预计第四季度将实现有意义的增长；日本市场也在逐步恢复增长，预计将在第四季度和明年做出有意义的贡献 [140][141][159] 问题9: 教育业务夏季续约情况及前景 - 公司对教育业务夏季续约情况感到乐观，认为其解决方案适合学校当前面临的挑战，如教师心理健康、学生学习损失等问题；预计将在年底前使新签约学区数量翻倍，学校续约率保持良好 [142][161][174] 问题10: 生成式AI对公司业务的潜在影响及相关进展 - 公司认为生成式AI将为公司带来机遇，一方面可以提高内部运营效率，另一方面可以融入公司的产品和服务，为客户提供更强大的解决方案；目前公司正在积极探索相关应用，但尚未向客户推出正式的AI产品 [165][177][180]