财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6180万美元，同比增长9%；按固定汇率计算，营收增长约11%至6270万美元，受中国市场销售低于预期和租金收入减少影响，额外减少110万美元 [7][8] - 第四季度调整后EBITDA为820万美元，按固定汇率计算为840万美元 [9] - 全年营收预计受外汇影响约350万美元，受中国和日本市场销售复苏缓慢影响约250万美元，受客户面临的经济挑战影响约400万美元 [11] - 预计2023财年调整后EBITDA在4700 - 4900万美元之间，2024财年为5700万美元，2025财年为6700万美元 [37][80][83] - 第二季度毛利率为76.4%，企业部门毛利率提高46个基点，教育部门毛利率下降约500个基点，整体毛利率下降150个基点 [44] - 第二季度运营SG&A占销售额的比例降至63.2%，同比下降54个基点，年初至今下降133个基点，过去12个月下降242个基点 [45] - 第二季度调整后EBITDA从800万美元增至820万美元，按固定汇率计算为840万美元；年初至今调整后EBITDA增长170万美元至1970万美元，按固定汇率计算增长270万美元至2060万美元；过去12个月调整后EBITDA增长680万美元至4390万美元，按固定汇率计算增长24%至4600万美元 [46][47] - 今年上半年经营活动产生的现金为1120万美元，去年前两个季度为2320万美元，主要受营运资金变化影响 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务（北美） - 营收占企业部门总收入约73%，第二季度增长8%，年初至今增长12%，过去12个月增长15% [52] - 美国和加拿大地区业务季度增长11%，但政府业务收入下降11% [53] - 订阅和订阅服务收入第二季度增长7%，年初至今增长13%，过去12个月增长19% [53] - 递延收入（已开票和未开票）较去年第二季度增长22%，多年度合同占北美All Access Pass开票收入的比例从去年的47%增至55% [54] 企业业务（国际） - 英国、爱尔兰、德国、奥地利、瑞士和澳大利亚等地区营收占国际销售约48%，第二季度增长8%，年初至今增长10%，过去12个月增长20%；All Access Pass订阅和订阅服务销售占这些地区总销售额约83%，季度增长4%，年初至今增长9%，过去12个月增长22% [55][56] - 中国和日本地区营收占国际销售约52%，受疫情和外汇影响，第二季度下降17%，年初至今下降12%，过去12个月下降23%，预计第三季度及以后将实现增长 [57][58] - 国际许可合作伙伴收入第二季度增长13%，年初至今增长11%，过去12个月增长16% [58] 教育业务 - 营收占公司总收入约24%，第二季度增长28%（310万美元），剔除低利润率研讨会营销收入后仍增长23%（250万美元）；年初至今增长25%，过去12个月增长20% [59] - 订阅和订阅服务收入第二季度增长30%，年初至今增长27%，过去12个月增长23% [60] - 递延订阅收入第二季度增长18%，Leader in Me学校的年留存率约为90% [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国和日本市场受疫情和外汇影响，营收出现下滑，但压力正在缓解，预计第三季度及以后将实现增长 [57][58] - 国际许可合作伙伴业务在全球经济环境下持续增强，收入实现增长 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略和商业模式的五个关键要素使其能够在挑战中抓住机会、实现增长，包括帮助客户解决关键且持久的挑战、解决方案有效、客户基础和市场多元化、订阅业务模式强劲、流动性充足 [12][13][26] - 持续投资于销售团队、客户服务团队、内容和技术，进行小规模收购，并通过股票回购回报股东 [34][35] - 继续扩大销售团队，特别是客户合作伙伴，以推动收入增长，并确保新员工得到充分的支持和培训 [69][70][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境充满挑战，但公司第二季度业绩表现良好，对全年和未来的调整后EBITDA目标充满信心 [7][10][37] - 尽管面临宏观经济挑战，但公司的订阅业务模式和解决方案仍具有吸引力，客户对解决关键问题的需求依然强劲 [15][16][62] - 预计中国和日本市场将在下半年开始复苏，公司将继续受益于订阅业务的增长和客户关系的深化 [74][82] 其他重要信息 - 公司董事会补充并增加了股票回购授权至500万美元，季度末后还签订了新的信贷协议，将循环信贷额度从1500万美元提高到6250万美元 [35][36] - 公司在第二季度赢得了多个重要客户，包括大型销售转型项目、重新赢得的客户和客户的扩展合同，教育部门也赢得了第二个州资助合同和更多地区销售合同 [65][66][68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: EBITDA指导是否从实际情况转变为固定汇率展望？ - 公司通常以固定汇率提供指导，上季度幻灯片未明确说明是失误 [89][90] 问题2: 能否量化EBITDA的增量逆风？ - 公司未具体讨论收入逆风对调整后EBITDA的影响，但认为收入增长将以较高比例转化为调整后EBITDA [91] 问题3: 预订量增长减速的原因是什么？ - 第二季度有更多客户续签和扩展All Access Pass，新客户销售也很强劲，但有一些较大客户未续签，抵消了部分增长；同时，与去年订阅业务增长最大的季度相比，基数较高 [92][93][95] 问题4: “更深的雪”是什么意思？ - 比喻客户面临更多经济逆风，相同的努力产生的回报减少，这对公司业务有一定影响 [96][97] 问题5: 各行业类别在客户续签方面是否有趋势？ - 各行业没有明显趋势，客户是否续签主要取决于面临的挑战和经济环境，政府业务在本季度略有疲软，但预计不是长期趋势 [101][108][110] 问题6: 未续签客户表述为“无法续签”的原因是什么？ - 客户通常对公司和目标很坚定，有时因环境困难暂时无法续签，但并非永久离开，公司解决的问题是长期的，客户更倾向于签订多年合同 [111][112][113] 问题7: 对实现之前设定的收入增长目标的信心是否改变？ - 公司业务模式能独立于收入增长实现调整后EBITDA和现金流的显著增长，两个强大的订阅业务引擎仍将推动公司实现低、中、高个位数的收入增长，只是当前经济环境可能会延长实现时间 [117][118][119] 问题8: 客户平均年支出是否会继续高于77000美元？ - 预计该数字将继续增加，因为更多客户续签和扩展合同，服务也在增长，且客户渗透率仍较低，有很大增长空间 [125][126][127] 问题9: 运营SG&A增长慢于收入的驱动因素是什么？ - 公司许多成本是固定成本或增长速度慢于收入增长，后端运营成本预计将以较慢速度增长，同时获取客户的成本低于客户终身价值和第一年价值，这些因素共同导致SG&A占收入的比例下降 [128][129][132] 问题10: 能否给出年底新客户合作伙伴的目标数量？ - 目前没有具体数字，但公司预计将继续增加客户合作伙伴数量，吸引优秀人才，并确保他们得到良好的支持和培训 [133][134][135] 问题11: 如何考虑未来几年的资本分配？ - 公司预计将产生大量现金，增加信贷额度是为了在当前环境中更具探索性，资金可用于股票回购、并购和运营，以实现收入增长，但不打算进行大规模杠杆收购 [143][144][149] 问题12: 新信贷协议的利差是多少？ - 利差将在明天的8 - K文件中披露，预计从SOFR加150个基点开始，根据杠杆比率可能会上升至SOFR加175 - 200个基点 [145][146] 问题13: 如何考虑并购的财务门槛和回报？ - 公司更可能进行与以往类似的小规模并购，以增加客户能力或内容，获得额外流动性提供了更多灵活性，但不打算使用全部额度，也不会进行大规模杠杆收购 [148][149] 问题14: 新信贷协议是否对向股东返还资本有限制？ - 新协议有一些分配限制，但只要杠杆比率低于2.0，购买库藏股不计入分配，公司预计杠杆比率不会超过2.0，因此有很大的灵活性进行股票回购 [150][151][152]