财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度营收增长13.2%，达6940万美元，按固定汇率计算增长16.6%；最近12个月营收增长14.3%，按固定汇率计算增长16.2% [19] - 第一季度毛利润率为76%，较去年同期增加100个基点，最近12个月毛利润率为76.4% [20] - 第一季度调整后EBITDA增长16%，达1150万美元，最近12个月增长28%，达4370万美元；按固定汇率计算，第一季度增长23%，达1220万美元，最近12个月增长34%，达4570万美元 [21] - 第一季度经营活动提供的净现金为300万美元，2022财年第一季度为1020万美元 [21] - 递延订阅收入余额（已开票和未开票）在第一季度较去年同期增加25%，即3050万美元，达1.516亿美元 [10] - 北美企业业务中，至少2年的多年期合同占所有全通卡开票收入的比例从2022财年第一季度末的55%增至本财年第一季度末的62% [10] - 第一季度运营SG&A占销售额的比例降至59.5%，较2022财年第一季度改善199个基点；最近12个月降至60.3%，较去年同期改善296个基点 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务 - 企业业务全通卡订阅及订阅服务收入从2016年的1370万美元增至2022财年末的1.445亿美元，截至2023财年第一季度的最近12个月进一步增至1.511亿美元 [25] - 北美企业业务收入占企业部门总收入的73%，第一季度增长16%，最近12个月增长17%；订阅及订阅服务收入增长更快，第一季度增长19%，最近12个月增长24% [38] - 北美企业业务递延收入余额（已开票和未开票）较去年第一季度增长25% [38] 教育业务 - 教育业务收入约占公司总收入的24%，第一季度增长23%，最近12个月增长21%；教育订阅及订阅服务收入第一季度增长24%，最近12个月增长25% [39] - 教育业务递延订阅收入余额增长20% [39] 国际业务 - 英国、爱尔兰、德国、奥地利、瑞士和澳大利亚办公室的收入占国际销售总额的约48%，第一季度增长12%，最近12个月增长20%；全通卡订阅及订阅服务销售占这些国家总销售额的约83%，第一季度增长13%，最近12个月增长35% [2] - 国际加盟商合作伙伴收入第一季度增长9%，最近12个月增长15% [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国和日本市场占国际销售总额的约52%，过去15个月中国的疫情封锁以及日本疫情后恢复缓慢和外汇负面影响，导致这两个国家的收入在过去12个月分别下降8%和20% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕帮助客户应对关键挑战进行组织，解决方案结合了一流内容、技术、指导和指标，客户终身价值显著且不断增加，订阅合同期限不断延长，提高了收入的持久性和可预测性 [33] - 订阅业务每年增长超20%，推动公司整体增长，预计未来几年将继续加速增长至中高两位数 [18] - 公司具有显著的增长空间，正在投资扩大销售团队、内容、技术和营销 [34] - 公司的订阅业务模式具有高增长利润率和SG&A占比下降的特点，使收入增长能够显著转化为调整后EBITDA的增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临中国和日本的疫情影响以及外汇不利波动，但公司对第一季度的强劲业绩感到满意，并对全年业绩充满信心 [22] - 公司重申2023财年调整后EBITDA指引为4700 - 4900万美元，预计2024财年为5700万美元，2025财年为6700万美元 [76] - 预计第二季度报告收入增长约11%，排除外汇和中国、日本市场影响后，其余业务预计增长约15%；预计全年收入按固定汇率计算增长约12% - 13% [78] 其他重要信息 - 公司的全通卡订阅合同平均初始年订阅销售价格从约1.8万美元大幅提高至约2.7万美元，第一年客户平均总支出约为4万美元，之后每年平均支出约为7.7万美元 [7][27] - 公司的客户获取成本低于全通卡合同的净现值和第一年价值，能够在第一年实现正贡献并逐年增长 [12] - 公司的Impact平台在客户中取得了良好的反馈，全球推广计划于4月开始 [59][103] - 公司第一季度回购了约80万股股票，授权额度还剩约2000万美元，资本分配方面会考虑收购、股票回购和股息等 [118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经济、通胀、就业和衰退对公司的影响以及2023财年的定价策略 - 公司感受到了经济环境带来的挑战，但在当前环境下销售情况良好，不同行业表现不一，部分科技客户扩张放缓，但整体续约和留存率较高 [81] - 公司在9月1日实施了价格上调，加权平均约为3%，部分新客户需支付10%的涨幅 [58] 问题2: Impact平台的早期客户反馈和全球推广进展 - 客户对Impact平台的可扩展性印象深刻，在客户转化和一对一辅导方面取得了良好效果 [59] - 全球推广已从英语直接办公室（英国、爱尔兰和澳大利亚）开始，预计4月全球推广 [103] 问题3: 科技相关客户的续约情况以及服务附加率持续上升的原因 - 尽管部分科技公司裁员，但仍有客户续约和签订新合同，公司整体续约和留存率良好，不同行业表现存在差异 [91] - 服务附加率上升的原因包括客户面临的问题复杂需要专家帮助，以及疫情后客户对在线服务的接受度提高 [92] 问题4: 中国和日本市场的转机催化剂以及何时好转 - 日本市场主要是恢复正常的速度较慢，且业务正在向全通卡订阅模式转换，长期来看有望实现类似其他地区的增长 [111] - 中国市场受疫情影响较大，预计疫情在未来几个月内得到控制后，业务有望恢复正常 [111] 问题5: 客户从第一年到第二、三年合同的转变情况以及毛利率变化 - 客户第一年支出约4万美元，包括全通卡订阅和订阅服务，之后随着业务拓展和服务增加，平均支出增至约7.7万美元，整体毛利率约为85% [97] 问题6: 外汇对营收的影响 - 与上一年相比，外汇对营收的影响为200万美元，对调整后EBITDA的影响为80万美元 [106] 问题7: 为何不提高业绩指引 - 公司政策是在第一季度后不调整指引，因为第四季度对教育业务和全年调整后EBITDA影响较大，通常在第二季度末评估指引 [110]