财务数据和关键指标变化 - 订阅和订阅服务收入在第二季度增长31%，年初至今增长32%，推动公司整体收入在第二季度增长18%，年初至今增长22% [6] - 递延收入余额（已开票和未开票）增长24% [7] - 本季度毛利率达到77.9%，较去年第二季度增加41个基点，年初至今增加140个基点至77.8% [7] - 运营销售、一般和行政费用（SG&A）占销售额的百分比本季度改善316个基点，从66.9%降至63.7%，年初至今改善468个基点，从67.3%降至62.6% [8] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长57%至800万美元，年初至今增长103%至1800万美元，年初至今经营活动产生的净现金流增加至2320万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 企业部门 - 美国 - 加拿大业务占企业部门总销售额的71%，All Access Pass平均合同价值从2016财年的3.1万美元增长至本财年第二季度末的4.6万美元 [21] - All Access Pass订阅服务收入占All Access Pass订阅销售额的比例从2016财年的15%增至最近12个月的57%，同时订阅服务留存收入年增长率超过90% [22] 教育部门 - Leader in Me订阅服务在美加超3100所学校、全球超5000所学校推出，订阅收入留存率超90% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2016财年推出All Access Pass以来，截至本财年第二季度的最近12个月，All Access Pass订阅和订阅服务收入从1370万美元增长至1.269亿美元，本财年第二季度增长29%至3200万美元，年初至今增长28%至6520万美元 [26] - 自推出All Access Pass以来，各年各季度订阅收入留存率均保持在90%以上，本季度和最近12个月也维持在90%以上 [28] - All Access Pass多年期合同价值占总合同价值的比例从2019财年的37%增至本财年第二季度末的57% [29] - 递延收入余额（已开票和未开票）从2016财年的1780万美元增至本财年第二季度末的1.193亿美元，本季度增至7040万美元，较去年同期增长20%，未开票递延收入增长31%至4900万美元 [30] - 递延收入余额（已开票和未开票）占前12个月销售额的比例从2019财年的39%稳步显著增至本财年第二季度末最近12个月的49% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于帮助组织实现需要大量领导者和个人集体行动才能达成的成果，通过All Access Pass订阅服务，结合一流解决方案和订阅业务模式，目标是成为行业最受信任的公司，赢得极高的客户忠诚度和承诺，实现强劲且加速的顶级财务业绩 [12][17] - 过去几年，公司扩展解决方案，包括收购Jhana扩大微学习和强化服务，收购Strive建立先进学习交付平台，出版多本畅销书，进行品牌更新和推出新品牌 [19][20] - 未来三年左右，公司预计几乎所有销售都将转变为订阅和订阅服务，随着业务从疫情中恢复，预计收入增长将从中高个位数提升至低两位数，最终达到15% - 20% [43][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度和年初至今的业绩感到满意，订阅业务飞轮效应愈发强大，未来前景令人兴奋 [5][42] - 2022财年全年调整后EBITDA指引上调至3800 - 3900万美元，预计第三季度调整后EBITDA在860 - 960万美元之间，2023财年和2024财年调整后EBITDA目标分别为4500万美元和5500万美元 [48][54][57] - 影响业绩的因素包括递延收入的确认、All Access Pass订阅和订阅服务销售的持续强劲、中国和日本市场因疫情导致的销售低于预期、教育部门的强劲留存和增长 [49][50][52] 其他重要信息 - 公司在第二季度进行了大部分客户合作伙伴（CP）的招聘，计划今年招聘30名新CP，年初至今少招聘8名，已扩大招聘团队规模，预计招聘数量Q3和Q4大致为10名和20名 [61][63][64] - Strive平台计划在今年年底全面推出，此前试点和有限推出进展顺利，预计将有助于All Access Pass扩展、服务业务增长和新客户获取 [71][73][74] - 营销方面，公司进行了品牌重塑，将重点放在传播清晰的信息和价值主张上；内容方面，推出了变革管理解决方案，更新无意识偏见套件，计划更新多个经典内容，并考虑新增产品类别 [75][79][82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户合作伙伴（CP）招聘情况及三、四季度计划 - 公司大部分CP招聘在第二季度进行，计划今年招聘30名，年初至今少招8名，已扩大招聘团队规模，预计Q3和Q4招聘数量大致为10名和20名 [61][63][64] 问题2: 销售支持人员与CP的比例 - 公司投资领域主要是CP招聘、营销和内容技术，未提及销售支持人员与CP的比例 [65] 问题3: 2023和2024财年目标是否保守 - 公司认为实现4500万美元和5500万美元的目标是不错的结果，仍看好这两年，但需等今年第四季度结果出来后再考虑是否调整目标 [67] 问题4: 第二季度和年初至今收入对调整后EBITDA的增量贡献利润率 - 约为35%，短期内预计在30% - 40%之间 [69] 问题5: Strive平台的推出进展 - 计划年底全面推出，此前试点和有限推出进展顺利，已将所有内容迁移至该平台，目前正将部分销售团队和客户迁移至Strive [73][74] 问题6: 营销和内容开发的具体举措 - 营销方面进行了品牌重塑，重点是传播清晰的信息和价值主张；内容方面推出变革管理解决方案，更新无意识偏见套件，计划更新多个经典内容，并考虑新增产品类别 [75][79][82] 问题7: All Access Pass服务附加率的可持续性及驱动因素 - 服务仍有增长空间，驱动因素包括客户解决问题的需求、疫情后服务模式的转变以及客户对线上和线下服务的需求 [85][87][89] 问题8: 资产负债表上现金的使用计划 - 优先用于业务增长投资，也会考虑收购和回购股份，可能会有收购和回购的组合，同时保留一定现金在资产负债表上 [93][94][95] 问题9: 是否有一次性现金分配 - 公司进行过几次要约收购和大量公开市场回购，但没有进行过股息分配 [97] 问题10: 未来客户合作伙伴招聘是否会增加 - 随着时间推移，客户合作伙伴招聘数量有望增加，目前正在努力建立人才招聘、管理和销售支持体系 [100][101] 问题11: 为何不将长期收入增长目标设定为15% - 20% - 短期内部分地区未完全转换为订阅模式以及疫情对中国和日本市场的影响，抑制了增长速度，但长期来看，随着订阅业务占比增加，公司增长速度有望提升 [104][105][106] 问题12: 为何不采用更程序化的资本返还方式 - 公司认为这是一个很好的建议，正在考虑制定更正式的计划并向市场公布 [108][109] 问题13: 富兰克林柯维吸引人才的原因及目前CP招聘较少的情况 - 目前招聘情况符合季节性规律，公司认为能吸引人才是因为业务独特、品牌声誉好、客户忠诚度高、销售结构有吸引力以及文化优秀 [111][112]