财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收强劲，受全通卡及相关销售的增长推动 [7] - 毛利率较去年同期增加559个基点 [7] - 运营销售、一般和行政费用（SG&A）下降240万美元 [7] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增至510万美元，较去年同期增长110万美元或26%，远超预期 [8] - 年初至今经营活动产生的净现金增加450万美元或26%，达到2190万美元 [9] - 季度末流动性约为5500万美元，高于疫情开始时的3900万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 企业部门 - 全通卡及相关销售占北美企业销售的83%，第二季度全公司全通卡纯订阅销售额增长13%至1750万美元，年初至今增长14%，过去12个月增长15%至6700万美元 [12][13] - 全通卡开票金额增长更快，第二季度增长16%至2250万美元，年初至今增长30%至3840万美元 [13] - 全通卡新客户销售数量在第二季度和过去12个月均显著增加 [14] - 年度收入留存率持续超过90%，多年期合同销售强劲，与多年期合同相关的未开票递延收入余额增至3740万美元 [15] - 全通卡相关服务销售强劲，92%的服务通过在线直播交付，北美服务收入在第二季度和年初至今均超过去年同期水平 [16][19][20] 国际业务 - 第二季度国际业务表现增强，中国、日本、德国等地区的销售持续改善，仅比去年同期低14% [21][24] - 部分销售转化为全通卡，推动国际递延收入余额增加，有助于未来销售增长 [25] 教育部门 - 第二季度“校园领袖”项目续约或即将续约的学校数量增至1059所，高于去年同期的725所 [26] - 截至第一季度末签约或正在签约的新“校园领袖”学校数量与去年同期接近 [27] 各个市场数据和关键指标变化 教育市场 - 教育界对今年秋季大多数学校开学的信心增强 [28] - 国会通过的三项新冠刺激法案为K - 12学校提供近2000亿美元用于稳定预算，其中大部分资金流向“校园领袖”项目较强的一类学校 [28] - 学生社会情感学习（SEL）需求增加，“校园领袖”项目在这方面具有优势 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 预计2021财年调整后EBITDA在2000万 - 2200万美元之间，未来目标是每年增加约1000万美元，到2022财年达到约3000万美元，2023财年达到约4000万美元 [48][73][79] - 期望在未来几年实现调整后EBITDA与销售额的利润率约为20%，成为市值10亿美元的公司 [50] - 预计未来三到四年内，公司大部分销售将转为订阅及相关业务，主要驱动因素包括北美企业部门全通卡及相关销售的持续增长、国际业务向全通卡及相关业务的转换以及教育部门订阅业务的推进 [52][53][55] - 全通卡客户的终身价值预计将继续增加，公司将通过积极扩大销售团队和加盟商网络，加速新全通卡客户的获取 [52][64][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩强劲且超预期，体现了公司价值主张和订阅业务模式的优势 [6] - 尽管教育环境仍具挑战性，但业务趋势向好，公司对教育订阅业务的未来充满信心 [26][30] - 全通卡及相关销售的强劲增长将在未来持续推动公司的销售和盈利增长 [51] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性因素影响，公司不承担更新或修订这些陈述的义务，除非法律要求 [4][5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第二季度哪些方面表现超预期，以及维持全年指引的原因 - 超预期表现主要体现在全通卡新客户数量增长、收入留存率高、服务业务恢复良好、国际业务改善以及毛利率提升等方面 [89][90] - 维持全年指引主要是出于谨慎考虑，教育销售多发生在第一季度，该领域环境仍不确定，公司希望在第四季度前更好地了解教育业务情况，同时新招聘销售人员会带来一些额外支出，但不影响整体趋势 [84][85][86] 问题2: 教育业务的复苏情况、节奏以及何时恢复到疫情前收入水平 - 目前教育业务的电话沟通和学校访问机会增加，辅导天数降幅收窄，预计第三季度将增长约25%，学校留存率较高，预计第四季度新增学校数量将超过去年 [93][94][95] - 可能在明年年中完全恢复，今年预计新增约400所学校，明年有望回到新增500所以上学校的水平 [96] 问题3: 2022和2023年的目标在多大程度上依赖教育业务的重新加速 - 公司实现每年约1000万美元EBITDA增长的预期主要不依赖教育业务或国际业务的增长，因为北美、英国和澳大利亚的全通卡及相关销售自身每年增长近2000万美元，大部分预期由北美全通卡销售驱动 [98][99] 问题4: 下半年销售团队和客户合作伙伴的活动、激励结构、招聘策略和营销活动 - 招聘生态系统和销售支持流程加速了新员工的入职，思想领导力的曝光度增加也有助于业务发展，公司近期增加了一名招聘人员，未来可能会根据业务规模调整销售团队结构，有望加速招聘更多客户合作伙伴 [102][103][104] 问题5: 疫苗推出对客户合作伙伴旅行和员工远程工作体验的影响 - 客户合作伙伴的旅行安排取决于客户需求，如果客户希望面对面交流，公司会安排相应的会议，但预计不会恢复到疫情前的旅行水平，因为客户对旅行的需求不同 [109][110] 问题6: 教育领域的刺激计划如何使公司受益，以及在社会情感学习方面的不同做法 - 三项新冠刺激法案为K - 12学校提供了约2000亿美元资金，是联邦政府通常支出的约三倍，有助于补充预算削减，主要惠及一类学校，公司在这些学校的业务占比超过60% [115][116] - 公司通过提交更多与学习恢复相关的提案、增加学习恢复相关的营销定位、招聘专业人员以及开发与师生健康相关的新产品等方式，利用刺激资金和社会情感学习的趋势 [117][118][121] 问题7: 全通卡订阅模式在国际市场的推广情况，包括哪些市场正在积极销售、哪些需要进一步工作，以及加盟商的销售情况 - 英国和澳大利亚约70%的业务已采用全通卡模式 [125] - 日本约四分之一的客户已转换为全通卡模式，预计未来三年将逐步达到与美国和加拿大类似的业务结构 [125][126] - 中国已上线全通卡平台，正在进行大量销售培训，已售出部分全通卡，预计发展路径与日本相似，但可能滞后6 - 8个月 [127][128] - 加盟商业务中，全通卡销售也在增长，如比荷卢地区的一个合作伙伴近90%的业务为全通卡及相关业务，中东业务超过50%，新加坡、香港和台湾约三分之一 [130] 问题8: 全通卡模式的85%毛利率是否适用于所有客户，以及全通卡全面推广后公司的毛利率情况 - 85%的毛利率是全通卡客户的合理水平，包含订阅和45%的服务，随着全通卡模式在全球普及，公司毛利率将逐渐上升，但可能会受到服务业务增长和旅行成本等因素的影响，长期来看，公司毛利率将向该水平趋近，同时公司将始终保留10%的传统业务 [134][135][136] - 旅行成本会影响毛利率但不影响调整后EBITDA，因为公司会向客户收取并报销相关费用，疫情后毛利率会有一定调整，长期将随着订阅业务占比增加而上升 [138][139][140]