财务数据和关键指标变化 - 2019年公司收入增长1560万美元，增幅7.5%，调整后EBITDA增加870万美元，增幅73% [8] - 截至2月的第二季度，公司年初至今收入增长7.8%，订阅及相关收入增长22%，全通卡及相关收入增长25%，调整后EBITDA增加490万美元，增幅118%，经营活动现金流增加400万美元，增幅30%，达到1740万美元 [10] - 第三季度公司收入3710万美元，较去年同期的5600万美元下降1890万美元，主要因需重新安排现场教练和培训活动 [14] - 第三季度公司毛利率提高146个基点至72.3%，年初至今提高214个基点，过去12个月提高131个基点 [17] - 第三季度公司运营SG&A下降610万美元，抵消了与重新安排现场活动相关的1280万美元毛利润下降的48% [18] - 第三季度公司调整后EBITDA下降670万美元，经营活动现金流为1870万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 教练和培训业务 - 去年第三季度企业业务有659个教练和培训活动已预订，并新增920个活动，本季度初有884个活动已预订，较去年同期增长34%，但因疫情多数需重新安排 [32][33] - 公司已重新安排大量活动为在线直播形式，新教练和培训服务的预订节奏自5月初以来加速，美国和加拿大目前的预订水平已恢复到去年同期水平，且约80%的新预订为在线直播形式 [22][43][44] 订阅业务 - 纯订阅业务规模达8400万美元，订阅收入从2016年的1960万美元增长至截至今年第二季度的过去12个月的8090万美元，全通卡订阅收入从1190万美元增长至5800万美元，《卓越领导》订阅收入从760万美元增长至2250万美元 [48][49] - 第三季度订阅收入增长18%，达到8400万美元，全通卡订阅收入增长19%，《卓越领导》订阅收入增长14% [52][54] - 第三季度全通卡收入留存率高于80%，过去12个月收入留存率连续10个季度超过90% [57][58] - 第三季度全通卡向新客户的销售达到去年同期的92%，3 - 6月达到去年同期的100% [59] - 多年度全通卡合同金额从去年第三季度的350万美元增加到390万美元，未开票递延收入余额从去年底的2370万美元增加到3340万美元 [61] - 教育部门《卓越领导》学校的续订率预计最终将超过80%，截至7月8日，有1994所学校已续订或承诺续订，较去年同期仅落后141所学校，即8% [65] - 截至7月8日，有280所新学校购买或等待签署《卓越领导》会员合同，预计第四季度将达到约400所，为去年的75% [66][67] 各个市场数据和关键指标变化 - 去年第三季度国际业务占公司收入的29%，今年第三季度这些业务贡献减少530万美元；美国和加拿大业务去年第三季度占企业用户总收入的56%，今年第三季度贡献减少140万美元 [40][41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在十多年前就投入资源开发在线直播教练和培训交付能力，目前190多名顾问可在多个平台上提供服务，且在线直播交付的净推荐得分与现场交付相当甚至更高 [28][29][30] - 公司五年前决定转向订阅模式，认为这有助于实现使命、服务客户并创造更盈利、持久和高增长的业务 [71] - 公司提供多种交付方式，包括在线直播、数字、自主学习和微推送，这是公司的竞争优势，能满足客户在疫情期间的需求 [80] - 公司的价值主张对客户有吸引力，客户可获得全方位解决方案、专家服务，且每人培训成本较低，促使一些客户选择与公司合作 [82][83][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给公司业务带来重大影响，第三季度收入和调整后EBITDA下降主要因需重新安排现场活动，但公司预计未来将恢复高EBITDA和现金流增长 [20][7] - 若当前业务趋势持续，第四季度调整后EBITDA预计约为400万美元，2021财年调整后EBITDA结果将与2019财年相似，2022财年将与今年预期结果相似 [94][98] 其他重要信息 - 公司推出了新的无意识偏见产品，并预计基于预购情况，相关书籍将成为畅销书 [102] - 公司拥有约3800万美元现金，并签订了新的银行信贷协议，将保留现金用于投资新技术、招聘销售人员等 [154][156][158] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度约2000万美元与现场培训相关的收入预计如何在未来几个季度流入？ - 公司认为约70%的相关活动最终会实现，即约1400万美元，部分会在第四季度实现，其余在第一季度实现，教育部门部分活动因疫情将推迟到第一季度 [109][110][112] 问题2: 当前环境是否会永久影响客户对虚拟内容和现场内容的偏好，以及在线和现场交付方式在收入和盈利能力上是否有差异？ - 公司认为虚拟交付将持续存在，客户对其接受度会提高，且在线交付的收入和利润率与现场交付相当，甚至可能因节省差旅费而使利润率略有提高 [113][116][122] 问题3: 全通卡附加服务受到了怎样的影响？ - 第三季度部分附加服务因需现场交付而受到影响，但现在很多已转向在线直播形式，且重新预订的部分中有相当一部分是全通卡附加服务 [124][125][126] 问题4: 季度内现场活动重新安排为在线活动的情况如何？ - 企业业务方面，本季度初大部分活动为现场交付，后多数重新安排为在线直播，部分客户选择推迟到第四季度或第一季度以现场形式进行；教育部门约三分之二的活动为在线直播，现场活动在某些地区开始增加 [127][128][130] 问题5: 同一项目现场和在线交付在条款、收入和利润率上是否有差异？ - 两者基本相同，客户签订的合同条款和取消条款一致，交付完成后的收入和盈利能力对公司而言相同 [131] 问题6: 公司销售管道的情况如何，是否存在定价压力或需要提供特殊条款来吸引客户？ - 第四季度整体销售管道不如去年同期，但自5月中旬以来进入高级阶段的业务量已超过去年，且客户决策速度加快；公司在定价上没有大幅折扣，仅对部分受疫情影响严重的客户提供灵活条款 [133][134][136] 问题7: 公司剩余时间和明年的招聘计划如何，招聘方式因社交距离措施有何变化？ - 公司目前有252名客户合作伙伴，较去年第三季度增加25名，第三季度暂停招聘，计划在秋季恢复招聘，明年1月开始新一批招聘，之后按季度正常招聘；招聘方式已转向线上，销售学校培训也已完全线上化，且效果良好 [140][141][144] 问题8: 当学生不在教室时，《卓越领导》项目对学校或学校系统有何益处？ - 该项目有很多数字材料和工具，可在线使用，还能帮助学生在家自主学习，每周会提供虚拟实施的建议和案例 [146][147][149] 问题9: 销售管道中的预订是否包括之前现场活动的重新安排？ - 主要是新业务，可能有少量之前取消活动后重新预订的不同业务 [151] 问题10: 公司未来如何进行资本分配？ - 公司有足够资金，将保留现金用于营运资金、新技术投资、招聘销售人员等，同时会抓住机会获取更多内容和工具 [154][155][158] 问题11: 疫情是否影响了公司新内容的开发？ - 公司已有的计划中，对Jhana的增强和在线直播设备的投资有所加速，整体技术发展仍按三年计划进行 [160][161] 问题12: 教育部门流失的客户是否会完全流失，还是可能在2021财年第一季度续订？ - 很多流失客户是因预算和开学时间不确定而选择暂停，公司预计考虑第一季度后，今年的续订率将与历史水平（88%）相近 [163][164] 问题13: 为实现调整后EBITDA目标，公司对收入有何预期？ - 公司未准备具体的收入预测，但预计明年第三季度收入将比今年第三季度或第四季度增长超过8%或9%，长期来看，有机增长率约为高个位数，EBITDA利润率每年将提高300个基点 [166][167][168]