财务数据和关键指标变化 - 第二季度总支付量为29亿美元，较2021年第二季度的19亿美元增长49% [62] - 第二季度扣除辅助服务后的收入为5150万美元，同比增长56% [7][61] - 第二季度调整后毛利润为3320万美元，同比增长48%，调整后毛利率为64.5%，低于2021年第二季度 [64] - 第二季度调整后EBITDA为负610万美元，好于内部预期，但较2021年第二季度的负10万美元减少600万美元 [8][72][73] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为3.606亿美元，长期债务为2590万美元，流通在外普通股为1.079亿股 [74] - 公司上调2022年全年扣除辅助服务后的收入指引至2.6亿 - 2.69亿美元，调整后EBITDA指引至1300 - 1700万美元 [75][76] - 预计2022年第三季度扣除辅助服务后的收入在8700 - 9000万美元之间，同比增长率在中点为42%，预计第三、四季度调整后EBITDA为正 [77] 各条业务线数据和关键指标变化 旅游业务 - 欧洲客户表现强劲，EMEA目的地管理客户前两个季度的收入高于该细分市场全年预期 [33] - 亚太地区客户业务活动有意义恢复，2022年6月亚太地区旅游客户使用公司解决方案转移的资金超过2021年全年该地区该业务的资金转移量 [35] 医疗保健业务 - 本季度新增了几家新客户，专注于构建全渠道患者参与能力 [38] - 对六家医疗保健客户的样本显示，实施公司解决方案并推出全渠道参与后的三个月内，计划签约率立即提高49%，患者支付金额增加13% [39] 教育业务 - 跨境教育领域表现出色，英国和加拿大市场以及非高等教育细分市场反弹强于预期 [45] - 本季度签署了五家加拿大K - 12学区学校董事会，包括安大略省五大最大学区之一 [46][47] - 罗德岛大学4月全面上线公司的CRS系统，芝加哥大学增加了公司的应收账款催收和国际支付计划产品 [48][49][50] - 与Universitas XXI建立新的战略合作伙伴关系，自WPM收购完成后，已与20多家英国大学签署协议处理国际支付 [50][52] B2B业务 - 本季度是B2B业务迄今为止签署ARR最大的季度，B2B客户收入较2021年同期实现强劲的三位数增长率 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 教育市场，国际学生入学人数正在恢复，美国大学国际学生申请数量增加，2022年春季65%的受访美国大学称国际申请增加，而去年同期为43% [14] - 旅游市场，美国运通称旅游行业反弹速度和强度超预期，2022年4月旅游支出自疫情开始以来首次比2019年同期高3%，约28%的受访旅行者计划今年夏天的旅行预算比2019年夏天大幅增加 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于Flywire Advantage，包括下一代支付平台、专有全球支付网络和特定行业软件 [20] - 2022年是投资创纪录的一年，加速了多个领域的关键举措，包括扩大市场推广团队、进一步地理扩张以及投资产品和支付创新团队 [21] - 收购Cohort Go，其是国际教育支付提供商，将为公司支付生态系统带来更多学生、教育代理和学生服务，深化公司对亚太地区的投资 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 教育和医疗保健行业在衰退和经济低迷时期具有韧性，旅游尤其是豪华旅游因疫情积压需求而持续强劲，B2B领域对公司解决方案的需求预计将增加 [11] - 尽管全球经济不确定，但公司对未来机会充满信心，各垂直领域的趋势表明公司有望持续增长 [19] 其他重要信息 - 公司招聘注重市场推广岗位，新市场推广人员入职方式改进，销售代表爬坡时间显著改善，2022年上半年管道价值较2021年同期近两倍增长 [23][24] - 公司扩大全球支付网络，改善全球支付体验，如在哥伦比亚增加新的本地支付方式、在印度简化监管表格、在欧洲扩展直接借记功能 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 业绩超指引的有机贡献和其他贡献分别是多少，以及Cohort Go和WPM的贡献情况 - 公司将年度收入指引提高约1150万美元，其中500万美元来自第二季度收入超预期表现，550万美元来自Cohort Go的贡献（收购于7月中旬完成，代表约5.5个月的贡献），另外100万美元来自预期的持续强劲有机收入增长，同时受持续的外汇逆风影响 [81] 问题2: 2023年投资水平相对于收入是否会适度调整，以及能否在投资适度调整的情况下保持业务增长势头 - 2022年是公司重大投资年，涉及市场推广和研发，随着公司发展，预计招聘节奏会适度调整，公司对业务发展有信心，会继续进行有良好回报的投资 [85][87] 问题3: 关于调整后毛利润在65% - 70%区间中处于中低端的说明，以及对下半年相对于上半年的信心程度 - 全年调整后毛利率预计处于该区间中低端，是由于旅游垂直领域和教育垂直领域国内交易的出色表现；预计下半年调整后毛利率会因跨境教育业务而提高，第四季度与第一、二季度相近，处于该区间中低端 [91][92] 问题4: 在教育垂直领域的K - 12市场是否有投资举措以及是否有实际成果 - 公司一直强调教育市场的多样性，包括K - 12等多个细分领域，在市场推广投资中有针对K - 12细分领域的举措，并在加拿大等地区取得了成功 [94][95] 问题5: 目前业务管道是去年两倍的具体情况，以及是否主要在教育领域、国内市场机会和交叉销售情况 - 管道增长发生在所有垂直领域，来自于“落地并拓展”战略，即从跨境服务扩展到更多产品服务，业务越来越全球化和多元化 [98][99] 问题6: 签署WPM客户的节奏是否可作为其渗透速度的预期 - 目前进展超出预期，但不会大幅加速或放缓，公司目标是继续向客户传达整合解决方案的价值，随着案例增多，预计会有更多英国客户采用 [100][101][102] 问题7: 土地扩张和新增客户的情况，以及各垂直领域特别是旅游领域是否有行为变化 - 公司继续成功执行“土地扩张”战略，净留存率（NRR）强劲，高于三年平均水平；旅游领域表现强劲，NRR和新客户签约及创收情况良好 [106][107][109] 问题8: WPM和Cohort Go交易的协同效应情况 - WPM有大量支付量待货币化，随着整合解决方案上线，将在中长期为公司带来增长；Cohort Go在亚太地区和教育代理方面有优势，预计在中长期实现增长和协同效应 [113][115][116] 问题9: 外汇影响预期与之前相比的情况 - 公司在全年指引中已考虑外汇逆风影响，主要涉及几种货币，全年外汇逆风影响为单百万到中百万美元级别，各季度影响相对较小，指引假设现有货币兑换情况在2022年剩余时间保持稳定 [117] 问题10: 第三季度和第四季度EBITDA情况，以及是否应预期第三季度EBITDA贡献大于全年贡献的模式在未来几年会消散 - 2021年调整后EBITDA利润率接近12% - 13%，2022年初始指引约为5%，公司有信心每年增加3% - 4%；短期内，收入和调整后EBITDA的季节性历史模式预计将持续，已提供第三、四季度调整后EBITDA为正的指引 [122][123] 问题11: 目前支付方式组合情况以及未来预期演变，以及平台收入与交易收入差异是否与疫情恢复有关 - 大部分交易量通过银行转账完成，但不同行业、交易规模和地域的支付方式组合不同；交易收入增长超过平台和使用费用收入，是业务全面强劲复苏、新客户签约和“土地扩张”等因素的结果，可能与疫情有一定相互作用 [125][126][130] 问题12: 教育领域的恢复情况，是否大部分会在第三季度实现，以及是否还有恢复动力 - 教育领域的恢复是一个渐进过程，预计会持续到2023年，部分地区如澳大利亚、新西兰、日本和东南亚受边境政策和疫情影响恢复较慢，这将有助于推动净留存率，但不会在第三、四季度迅速反弹 [135][137][138] 问题13: 展望2023年，是否会有一次性费用重复，以及利润率轨迹如何 - 公司有信心实现调整后EBITDA每年3% - 6%的增长；2022年有重大投资，2023年可能有萨班斯 - 奥克斯利法案（SOX）合规和实施费用，但公司会寻求业务规模扩大和效率提升以推动长期调整后EBITDA增长 [140][141] 问题14: Cohort Go收购是一次性事件还是教育支付碎片化市场还有更多并购空间 - 公司一直寻找符合核心战略的并购机会，包括加速行业或地域发展、提高净留存率、获得额外能力或进入新地域或行业；虽然前两笔公开交易与教育相关，但会关注所有垂直领域，同时注重文化、技术和市场机会匹配 [143][144] 问题15: 医疗保健软件解决方案如还款计划的需求情况，是结构性还是周期性需求 - 医疗保健行业对公司软件需求良好，第二季度ARR签约情况不错；由于医疗保健客户面临财务压力和患者支付压力，公司软件有助于提高收款率、降低成本、推动自助服务和患者满意度，在当前环境下更具价值，投资回报率高 [146][147] 问题16: 平台和使用费用收入环比下降的原因，以及新签约医疗保健客户的情况和对下半年收入的贡献 - 平台收入受去年失去的一个重要客户影响，该影响将在今年晚些时候消除；近期有多个新客户部署，期待其带来收入贡献 [150] 问题17: 公司在中国的业务暴露情况，以及中美紧张关系对业务的风险和业务多样性的影响 - 中国业务主要影响教育跨境业务；公司在32个国家有良好客户基础，学生留学趋势总体稳定，即使中美关系紧张或旅行政策变化，中国学生仍会选择其他国家留学，且印度已成为学生留学的主要来源国，公司全球布局可缓解相关风险 [152][153][154] 问题18: 过去一年宣布的教育领域重要客户如德州农工大学、斯坦福大学和康涅狄格大学的进展情况和预期 - 这些客户对公司解决方案满意，获得了预期的收益，公司实施团队表现出色，客户满意度有助于业务管道和机会增长 [160][161][163]