财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度扣除辅助服务后的收入为5930万美元，同比增长47%，主要得益于教育和旅游业务的强劲表现 [7][28] - 第一季度总支付量为42亿美元，较2021年第一季度的29亿美元增长46%，各地区、业务线和收入类型均实现增长 [28] - 交易收入同比增长50%，平台和基于使用的费用收入同比增长36% [29] - 总调整后毛利为3880万美元，同比增长41%，调整后毛利率为65.5%，符合Q1预期 [29] - 技术和开发费用为1100万美元，同比增长47%；销售和营销费用为1760万美元，同比增长48%；一般和行政费用为1880万美元，同比增长18% [31][32][33] - 调整后EBITDA为180万美元，符合Q1预期，但较2021年第一季度的700万美元减少520万美元 [34] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为3.657亿美元，长期债务为2590万美元，流通在外的普通股为1.064亿股 [35] - 公司将2022年扣除辅助服务后的收入指引上调至2.49 - 2.57亿美元，中点对应40%的年收入增长率；调整后EBITDA指引上调至1000 - 1400万美元 [36][37] - 预计2022年第二季度扣除辅助服务后的收入在4500 - 4800万美元之间，中点对应41%的同比收入增长率，该季度调整后EBITDA将为负 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 旅游业务 - 新增40多家新客户，业务增长部分得益于新客户，更主要是由于全球许多地区新冠限制和顾虑减少，旅游活动水平恢复 [15] - 旅游客户的净收入留存率超过145%，欧洲目的地管理客户增长尤其强劲，2022年第一季度来自旅游客户的收入超过2019年和2020年全年 [15][16] 医疗保健业务 - 与Epic Systems电子健康记录平台集成的客户关系得到扩展，如与CommonSpirit Health扩大合作，在德克萨斯市场的医院进行集成 [18] - 医疗保健全渠道参与计划取得令人印象深刻的早期成果，与一家主要医院客户的早期数据显示，通过电子邮件和短信增加患者登录页面访问量，对应计划注册、付款和最终收款增加 [19] 教育业务 - 第一季度新增康涅狄格大学为教育客户，还扩大了与牛津大学的合作，增加了使用Flywire教育支付解决方案的学院数量 [20][21] B2B业务 - 继续扩大客户群并与现有客户拓展合作，如与Basis Technologies的合作从提供国际客户本地支付选项扩展到国内卡接受和国内银行转账 [22] 各个市场数据和关键指标变化 旅游市场 - 第一季度末，TSA旅客安检点数据显示，旅客人数达到2019年同期大流行前水平的91% [9] - 公司对豪华旅行者的调查显示，78%的受访者表示现在旅行消费比大流行前更重要，超过一半（51%）的受访者甚至一次预订2次旅行 [9] 教育市场 - 美国知名高校报告国际申请人数较过去2年激增，截至2022年3月15日，Common Application平台上国际申请人数量自2020年以来增长34%，超过美国申请人12%的增长率 [10] 医疗保健市场 - 行业协会PhRMA的新患者体验调查显示，超过四分之一的美国人因无力支付医生或医院账单而背负医疗债务，平均每位患者债务高达4000美元 [11] B2B市场 - 公司对年收入1 - 10亿美元的B2B公司财务专业人士的调查显示，88%的受访者表示跨境收款的复杂性影响其国际增长能力，95%的受访者表示若能更轻松处理汇率问题，可加速全球扩张努力，超过70%的受访者表示因支付处理运营效率低下，平均每月损失4% - 10%的收入 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于教育、医疗保健、旅游和B2B等行业的高风险、高价值支付，认为这些行业数字化仍处于早期阶段，支付体验碎片化，公司解决方案可帮助客户收款并让客户的客户轻松付款，受益于行业长期趋势和支付数字化转变 [8] - 持续执行增长战略，通过增加新客户和向现有客户交叉销售实现增长，第一季度新增130多家新客户，使客户总数超过2700家 [7][14] - 加强渠道合作伙伴关系，如与Tribal Group达成首选支付合作伙伴协议，为教育客户提供无缝支付流程 [25] - 继续投资全球支付网络，成功实施巴西政府推广的新支付方式Pix [26] - 计划在5月19日举行分析师日活动，回顾公司愿景、机会、竞争优势，讨论关键投资领域和长期财务数据点 [13] - 在旅游行业，公司面临当地收单机构等竞争对手，公司凭借全球支付网络和多种支付方式，为旅游运营商提供一站式解决方案，减少手动银行支付的繁琐工作 [82][83] - 在教育行业，公司凭借软件驱动的价值主张、优秀的团队和良好的市场声誉，持续赢得新客户，如康涅狄格大学和牛津大学，并通过创新产品和合作机会扩大市场份额 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年开局强劲，各行业呈现积极趋势，公司对全年增长充满信心，上调了收入和调整后EBITDA指引 [7][36][37] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司解决方案对客户更关键，客户需要更好的收款方式并减少后台手动操作 [8] - 旅游行业有望持续复苏，公司将继续投资该领域，认为其具有长期增长潜力 [9][90] - 教育行业国际申请人数增加，预计第三季度将带来积极影响，公司对全年教育业务增长乐观 [10][59][61] - 医疗保健行业存在提高支付可负担性的需求，公司全渠道参与计划的早期成果令人鼓舞，将继续推进相关工作 [11][19] - B2B行业对自动化应收账款解决方案需求大，公司解决方案可解决客户痛点，帮助客户提高盈利能力和全球扩张能力 [12][24] 其他重要信息 - 公司被评为Inc. Magazine 2022年最佳工作场所之一，体现了公司对加强员工社区和成为有竞争力的雇主的关注 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新增130家新客户，除旅游外的90家客户分布情况，以及这些客户对2022年业务的影响 - 各业务线客户分布健康，教育业务新增客户数量最多，客户规模和ARR符合历史模式，平均ARR略有提升 [40] 问题2: 国内教育解决方案的市场推广策略，以及从现有跨境教育客户获取国内业务的难易程度 - 在美国市场，从现有客户拓展国内业务相对容易，但也能获取新客户并同时提供跨境和国内服务；在国际市场，更常见的是从合作初期就同时提供国内和国际支付服务 [42] 问题3: 2022年上调收入指引的原因，以及各业务线对乐观展望的贡献 - 公司对各业务线趋势有信心，教育和旅游业务有额外增长潜力，全球表现也令人鼓舞 [44] 问题4: 量化公司在销售和营销等方面的投资，以及全年投资预期是否变化 - 公司投资集中在市场推广和研发，市场推广团队新增约100人，早期成果良好，研发团队也在扩大，投资符合计划和预期 [46] 问题5: 旅游业务145%的净收入留存率与整体业务和旅游业务的对比情况 - 整体净收入留存率健康，符合长期平均水平，旅游业务表现尤其强劲，交易数量和平均交易规模均增长，EMEA地区表现突出 [48] 问题6: 新增100名专业人员的成本是否能带来运营杠杆，以及是否需要继续以该速度招聘以维持增长 - 这些投资是为长期考虑，公司期望实现强劲的EBITDA利润率，虽然市场有变化，但公司会继续投资，同时关注成本控制，相信投资能带来回报 [52][54] 问题7: 公司在国内市场获得客户认可的原因 - 公司团队是行业专家，了解客户痛点，产品能解决完整问题，结合现代技术和专业团队，与其他解决方案相比具有独特性 [57] 问题8: 根据学生招生数据和旅游业务趋势，第三季度业绩是否会强劲，以及这种增长是否可持续 - 招生数据对第三季度有积极影响，通常第三季度是公司收入最高的季度，基于招生数据和客户签约情况，对下半年收入乐观 [59][61] 问题9: 公司招聘人才的能力 - 公司注重文化建设，拥有全球员工团队，在招聘人才方面具有优势，高管重视招聘，将其作为公司发展的重点 [62] 问题10: 全年指引中是否包含外汇影响 - 外汇对公司业务影响较小，通过套期保值策略，外汇变化对调整后毛利率的影响在几十万左右，不构成重大影响 [65] 问题11: 毛利率在下半年回升的驱动因素 - 由于业务季节性，下半年跨境教育业务通常较强，高平均支付规模多通过银行转账完成，而第一季度和第二季度信用卡使用较多，导致上半年毛利率较低，下半年会恢复到历史水平 [67] 问题12: WPM整合情况、英国市场机会以及Flywire在该市场的份额 - WPM整合进展顺利，技术集成按计划进行，客户对集成解决方案感兴趣，英国市场支付规模达300亿美元以上，公司通过合并团队扩大了在英国的业务，预计将实现多年增长 [68] 问题13: 新增客户数量创纪录的原因，以及销售管道是否能以类似速度补充 - 新增客户和销售管道价值均显著增长，ARR签约符合平均水平且略有提升，投资市场推广和销售团队取得了积极效果，销售管道增长对未来业务发展重要 [70][71] 问题14: 这是否会影响公司短期内增加市场推广投资的决策 - 公司将继续执行投资计划，增加销售代表和市场推广资源，同时注重提升销售团队技能和培训，相信投资回报率，会继续在市场推广方面投资 [72] 问题15: 教育行业的竞争环境，公司持续获胜的信心来源，以及教育业务净收入留存率与去年相比的情况 - 教育业务净收入留存率良好，符合长期水平，公司在市场上的价值主张独特，凭借软件实力、团队优势和良好声誉赢得客户，同时通过创新产品和合作机会拓展市场，国内外业务均有积极表现 [75][76] 问题16: 与Ascensus合作的529大学储蓄计划的具体情况，以及相关支付量和收入的产生方式和规模 - 529计划支付流程复杂且纸质化程度高，公司通过与Ascensus合作，利用软件为该流程增加价值，将支付款项交付给学校，有望与更多学校建立合作关系并扩大业务范围 [79] 问题17: 旅游行业的竞争情况，与教育行业的比较，以及教育业务的成功经验对旅游业务发展的启示 - 旅游行业竞争主要来自当地收单机构，公司提供的解决方案能解决手动银行支付的繁琐问题，提供全球支付服务；教育业务的成功经验包括注重产品市场契合度、招聘行业专家团队和持续执行与迭代，这些经验可应用于旅游业务发展 [82][83] 问题18: 销售管道在不同地理区域的情况 - 各地区销售管道均有增长，EMEA、APAC、拉丁美洲和美国表现良好，公司计划在一些尚未有实体业务的地区投入销售人才 [84] 问题19: 毛利率下降的垂直因素是否主要是旅游业务，以及旅游业务表现对毛利率上限的影响，还有对下半年毛利率回升的信心来源 - 第二季度毛利率可能与第一季度相似，第三季度教育业务将很强劲，历史上该季度跨境教育业务的银行转账比例高，带来较高毛利率；虽然旅游业务目前信用卡支付比例较高，但随着公司在各业务的投资和创新，支付组合会调整，全年毛利率预计接近但略低于去年 [87] 问题20: 除WPM外，是否有其他并购机会 - 公司继续关注并购机会，遵循三个原则：增加现有业务线、增加驱动客户净收入留存率的能力、拓展新行业；公司在并购方面较为谨慎，目前未看到私募市场估值有大幅调整，WPM整合进展顺利，不影响寻找新的并购机会 [88] 问题21: 旅游业务的复苏空间，以及对该业务在同店销售基础上进一步正常化的信心 - 旅游业务仍处于早期阶段，市场规模近5万亿美元，公司在疫情期间仍持续增加客户，随着全球走出疫情，这些客户表现良好，公司将继续在旅游业务投资，预计该业务将在多年内持续增长 [90] 问题22: 公司在国内支付业务的渗透情况，以及预计的增长速度和ARPU提升情况 - 公司在国内支付业务处于早期阶段，教育、旅游和B2B业务的国内市场均有很大增长潜力；在教育业务中，同时提供跨境和国内服务可带来收入乘数效应 [92] 问题23: 在旅游和B2B业务中拓展国内支付业务的提升效果 - 公司在构建全球支付网络时考虑了多业务线的需求，在旅游和B2B业务拓展国内支付业务可利用现有网络能力，减少重复工作，具有规模效应 [93]