财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，公司收入（扣除辅助服务）为4590万美元，同比增长56%，主要得益于总支付交易量的增加，尤其是教育和旅游板块的国际跨境支付量以及国内教育支付量 [8][75] - 2021年第四季度，总支付交易量为31亿美元，较2020年第四季度的18亿美元增长75%，各地区、业务线和收入类型均实现增长 [76] - 2021年第四季度，交易收入同比增长69%，平台和使用费用收入同比增长16%，平台和使用费用收入增长受医疗保健板块失去一个客户的影响 [77] - 2021年第四季度，调整后毛利率为66.9%，低于2020年第四季度的68.5%，全年调整后毛利率为69.1%，低于2020年的69.4%，预计未来季度调整后毛利率将继续呈现季节性变化 [79][80] - 2021年第四季度，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负190万美元，而2020年第四季度为正180万美元，主要由于2021年招聘和作为上市公司运营成本增加 [86] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为3.894亿美元，长期债务为2590万美元，流通股为1.067亿股 [88] - 公司预计2022年收入（扣除辅助服务）在2.44亿 - 2.52亿美元之间，年增长率中点为37%，不考虑WPM收购的有机收入增长率中点约为33% [90] - 公司预计2022年调整后EBITDA在900万 - 1300万美元之间，反映了收入增长和投资增加的平衡 [93] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育业务：2021年全年收入（扣除辅助服务）增长58%，调整后EBITDA为2270万美元，高于预期，主要得益于国际教育业务的快速增长，第四季度国内和国际学生新业务拓展成功 [11][44] - 医疗保健业务：与AdventHealth和Envision Healthcare合作推出附属提供商计划，提高患者满意度和收款效率，同时新增St. Claire HealthCare等客户 [45][63] - 旅游业务：随着世界恢复正常活动，业务增长强劲，如Bella Coola冬季交易量高于2019年疫情前水平，新增Lufthansa City Center DMC等客户 [52][58] - B2B业务：新增MongoDB和VITAC等客户，第四季度ARR签约表现最佳，增强了公司服务该领域的信心 [56][57] 各个市场数据和关键指标变化 - 教育市场：美国高等教育机构新国际学生入学人数增长68%，扭转了2020年秋季46%的下降趋势，显示出全球教育需求的强劲 [16] - 医疗保健市场：约74%的医疗系统高管可能投资支持患者访问和便利的技术，与公司在医疗保健领域的解决方案相契合 [17] - 旅游市场：72%的豪华旅行者计划今年在旅游上的支出超过疫情前，主要旅游和旅游公司的积极业绩也证实了这一趋势 [18] - B2B市场：美国公司平均等待33天才能收到跨境付款，92%的组织仍通过纸质支票进行B2B付款，显示出数字化支付的巨大机会 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022年继续在产品和支付创新、市场拓展和团队建设方面进行投资，以实现长期增长 [23] - 产品和支付创新方面，公司将扩大收款端的支付流程，支持现有行业的新用例，深化技术集成，提升支付者体验 [26][28][31][33] - 市场拓展方面，公司计划将销售、客户关系管理和交付团队平均扩大50%，以满足客户增长和软件功能扩展的需求 [35] - 团队建设方面，公司将继续投资于员工，加强企业文化建设，提高员工满意度和忠诚度 [38] - 公司通过收购WPM加强在英国教育市场的份额，预计将在2022年第二季度推出联合解决方案 [69][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司所处行业的数字化支付趋势不可避免，市场机会巨大，公司具备技术、团队和文化优势，能够抓住这些机会 [19][20] - 尽管2022年公司将进行大量投资，但管理层对长期增长和盈利能力充满信心，预计投资将带来战略和经济回报 [94][97] - 公司对2022年的业务前景持乐观态度，预计随着客户和行业环境的改善，收入和调整后EBITDA将实现增长 [88][90][93] 其他重要信息 - 公司2021年新增客户超过400家，第四季度新增客户超过100家，显示出公司在市场拓展方面的强劲势头 [55] - 公司与Ascensus合作，数字化和简化美国529大学储蓄计划向高等教育机构的学费支付流程 [67][68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：国内教育业务机会、市场份额获取节奏及对损益表的影响 - 公司在国内教育业务上持续赢得优质客户，如斯坦福大学和德州农工大学，该业务是收入的倍增器，但国内业务的货币化率通常较低 [100][102][105] 问题2：市场拓展战略中加强客户关系管理的驱动因素 - 这是因为公司有更多产品和服务可以提供给客户，而客户也希望与公司开展更多合作，加强客户关系管理团队与业务增长有直接关联 [107][110][111] 问题3：EBITDA利润率的中期目标及实现时间 - 公司认为目标市场规模巨大，将继续投资以实现长期收入增长，同时关注适当的盈利能力水平，目前的投资是为了抓住市场机会 [115][116][117] 问题4：WPM收购的协同效应实现时间 - 公司对WPM收购感到兴奋，预计在2022年就能看到一些收益，并在未来多年持续受益 [119][121] 问题5：预测中同店销售的考虑因素及各业务线的增长动力 - 公司将继续执行现有客户的“落地并拓展”策略，同时新增客户也将为增长做出贡献，旅游和B2B业务是公司目前最兴奋的领域 [123][124][128] 问题6：销售团队生产力及销售与业绩之间的滞后时间 - 招聘人员的效果主要在下半年体现，因为销售周期、签约和实施之间存在滞后，但2021年招聘的人员现在开始发挥作用 [132][133][134] 问题7：2022年各季度收入和利润率的节奏 - 2022年的收入和调整后EBITDA季度模式预计与2021年相似，第三季度通常是最大的季度 [135][136] 问题8：WPM的收入模式、可寻址支付市场及业务增长前景 - WPM目前主要是软件收入，尚未直接货币化支付业务，公司认为通过团队和技术的结合，可以在英国市场推动支付货币化，实现业务增长 [139][140][141] 问题9：净收入留存率（NRR）的正常化水平及未来增长考虑因素 - 三年平均NRR为123%，处于2018 - 2019年的125% - 130%范围内，公司的增长不仅依赖于NRR，还包括新增客户 [142][143][145] 问题10：2022年预订量的构成和质量与2021年的差异 - 预计2022年预订量的构成和质量与过去一致，但管道和ARR签约预期将继续增长，随着市场拓展团队的扩大，预计ARR将支持未来增长 [148] 问题11：2022年与2021年定价环境的差异 - 公司业务模式不受通胀影响，在外汇风险管理方面表现良好，预计2022年与2021年没有差异 [149][152] 问题12：公司的收购战略、标准及2022年的收购计划 - 公司的收购战略基于三个支柱：加速现有行业或地区的发展、增加产品或能力、进入新地区或行业，公司将继续寻找合适的收购机会，但不会急于行动 [154][155][156] 问题13：教育业务及其他业务的全年和第三季度可见性 - 公司可以看到各类支付的可见性，但由于今年刚开始且过去两年情况多变，公司持谨慎乐观态度 [157][158][159] 问题14：俄乌冲突对跨境支付和公司业务的影响 - 公司已确保遵守相关制裁和监管要求，目前未看到对业务的其他干扰 [159]