财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收（扣除辅助服务）为6200万美元，同比增长67%，主要因总支付量增加 [7][43] - 总支付量达53亿美元，同比增长76%，各地区营收和总支付量均增长，交易和平台及使用付费收入和支付量也实现强劲增长 [7][45] - 调整后毛利率为71.9%，较2020年第三季度下降90个基点，主要因收入结构变化和外汇收益减少 [47] - 调整后EBITDA为1760万美元，较2020年第三季度增加740万美元，增幅73%，因营收增长和成本控制 [8][53] - 技术和开发费用为780万美元，同比增长28%，因招聘活动增加 [50] - 销售和营销费用为1250万美元，同比增长64%，因招聘和销售佣金增加 [51] - 一般和行政费用为1470万美元，同比增长60%，因招聘、上市成本和股票薪酬费用增加 [52] - 预计2021年营收（扣除辅助服务）在1.74 - 1.76亿美元之间，调整后EBITDA在2200 - 2400万美元之间 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 教育业务 - 新客户签约强劲，如与朴茨茅斯大学、范德堡大学等达成合作 [35] - 现有客户拓展良好，如将曼彻斯特城市大学升级为全集成软件套件，为东北大学增加支付计划 [28][30] 医疗业务 - 与Banner Health System扩大合作，将服务扩展到其怀俄明州的16个地点 [31] - 与Finvi、Cerner等建立合作关系，为医疗客户提供数字患者参与解决方案 [37][39] 旅游业务 - 尽管受疫情影响仍持续投资客户获取，新增Nordic Visitor、澳大利亚和新西兰的大型住宿公司等客户 [34] B2B业务 - 现有客户扩大使用服务，如一家广告技术客户将Flywire作为单一数字应收账款解决方案 [32] - 新客户签约和ARR增长强劲，公司将继续扩大团队和投资B2B机会 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国教育市场，随着疫苗接种率提高和学生返校，业务恢复正常，软件持续创造价值 [17][18] - 美国医疗市场，消费者更倾向在线支付医疗账单，Flywire可帮助客户实现318%的ROI和不到6个月的投资回收期 [19][20] - 旅游市场，随着边境开放和限制放宽，客户业务增长，旅行者计划增加支出和延长停留时间 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地并拓展”战略，通过现有客户拓展、新客户签约和渠道合作伙伴关系实现增长 [7][26][37] - 公司专注于教育、医疗、旅游和B2B等核心市场，利用软件和支付能力为客户提供差异化解决方案 [10][11] - 行业数字化趋势明显，Flywire凭借其强大的软件、支付和团队优势，有望引领行业发展 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是强劲的季度，公司在各行业和地区的增长战略执行良好，未来将继续投资增长机会 [6][7] - 各行业对Flywire的解决方案需求强劲，公司在核心市场具有巨大的长期增长潜力 [10][16] - 尽管面临疫情等不确定性，但公司对未来前景充满信心，将继续招聘人才，推动业务发展 [57][58] 其他重要信息 - 公司举办了首届Flywire Forward活动，得到积极反馈，未来将继续举办类似活动 [24] - 截至季度末，公司在240多个国家和地区接受和结算支付，支持140多种货币，为2450多个客户提供服务 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何平衡业务盈利能力和投资？ - 公司将继续积极投资增长机会，包括产品、市场推广等领域，不会过渡到专注EBITDA [61][62] 问题2: 教育业务客户转型对收入有何影响，各细分市场客户平均收入情况如何？ - 从跨境服务转向国内服务会带来收入乘数效应，因为可以服务整个校园社区 [64] 问题3: 教育业务的超预期表现是来自业务反弹还是新增客户？ - 是两者的健康结合，既有新客户的良好增长，也有现有客户的持续贡献，且部分地区和细分市场仍未完全恢复 [68][70] 问题4: EBITDA利润率扩张超预期，投资周期是否会在短期内显著增加？ - 公司将继续积极投资招聘，包括市场推广和产品工程等领域，目前的投资刚刚开始，预计2022年第一季度成本会增加 [72][74] 问题5: 教育业务跨境学生的机会和增长来源，以及现有客户和新客户的增长贡献？ - 跨境学生机会受行业趋势和未开放地区影响，仍有很大增长空间；2022年有望进一步恢复正常，但难以量化增长幅度 [78][79] 问题6: 医疗业务本季度有哪些重要进展和值得关注的迹象？ - 医疗业务增长稳健，现有客户净留存率良好，公司认为该领域数字化仍处于早期阶段，有很大机会 [81][82] 问题7: 明年能否实现中期营收增长目标？ - 公司对2022年充满信心，将继续投资和关注多个增长杠杆，具体细节将在后续公布 [86][87] 问题8: 平台上是否有特定替代支付方式的显著增长？ - 支付模式相对稳定，因地区而异，消费者希望有更多支付选择和可配置性 [89][90] 问题9: 今年新增客户的行业分布、管道情况以及客户行为变化？ - 新增客户主要集中在教育和旅游行业，管道ARR增长两位数，实施能力不断提高 [92][93][95] 问题10: 2022年的规划更注重机会还是支出，增长预期为何不反映近期趋势？ - 公司将专注于投资增长，包括新客户获取、新产品和现有客户执行，目前仍处于动态环境，需完成第四季度工作 [97][99][100] 问题11: 公司投资情况和预期投资回报率如何？ - 公司在现有客户执行和新机会投资两方面都有投入，目前财务状况良好，将继续加大投资 [104][105] 问题12: 本季度交易量超预期但货币化率低于预期的原因是什么？ - 货币化率受支付方式组合和业务扩张策略影响，下降幅度较小，不影响公司整体经济状况 [106][107][108] 问题13: Flywire在跨境教育支付现有客户中的渗透率如何，范德堡大学的跨境支付业务如何增长？ - 跨境教育支付市场仍有很大增长空间，公司将通过地理扩张和产品能力提升来扩大业务；新客户签约后，随着时间推移，业务将逐步增长 [111][112][114] 问题14: 国内支付如何货币化，收入是否流入交易收入线，新客户或现有客户的国内支付业务需要多长时间才能增长？ - 大部分国内客户收入流入平台元素，平台和使用付费收入由管理应收账款功能、支付计划和SaaS许可证三个部分组成 [118][119] 问题15: 旅游业务已签约但未实现的潜在支出有多少？ - 旅游业务的潜在增长来自客户接收旅行者的能力和公司投资更多能力，该业务今年和明年预计将快速增长 [121][122][123]