财务数据和关键指标变化 - Q2 2021 营收 3300 万美元，较 Q2 2020 增长 77% [10] - 本季度总支付量增长 85% [10] - 调整后 EBITDA 显著改善，本季度接近盈亏平衡，为负 10 万美元，而 Q2 2020 为负 700 万美元 [11][79] - 调整后毛利率为 68.2%，较 Q2 2020 的 62.9% 增加 5.3 个百分点 [71] - 技术和开发费用为 690 万美元，较 Q2 2020 的 640 万美元增加 8% [76] - 销售和营销费用为 1090 万美元，较 Q2 2020 的 810 万美元增加 35% [77] - 一般和行政费用为 1350 万美元，与 Q2 2020 持平 [78] - 预计 2021 年全年扣除附属服务后的营收在 1.58 亿 - 1.61 亿美元之间 [82] - 预计 2021 年调整后 EBITDA 在 400 万 - 600 万美元之间，2022 年和 2023 年不期望产生调整后 EBITDA [83] 各条业务线数据和关键指标变化 教育业务 - 为全球 2400 多家客户提供服务，Q2 与现有客户持续拓展合作，如德州农工大学成为其所有学生学费支付的唯一提供商 [23][45] - Q2 宣布将全套解决方案扩展到加拿大机构，签署 6 笔追加销售交易 [47] 医疗保健业务 - 服务 80 多家医疗保健和医院系统，包括美国排名前 10 中的 4 家 [25] - 推出新的全渠道参与功能，初始客户电子邮件转化率提高超 80%，自助在线支付增加 11% [43] - 推出新用户体验，使用新体验的客户总支付量增加 5% - 20% [44] 旅游业务 - 专注高端豪华体验和多日游运营商等，Q2 关键 DMC 细分市场增长，签署创纪录数量的账户 [26][53] B2B 业务 - 专注制造业、技术和专业服务领域的应收账款支付，Q2 签署多个国内外 B2B 应收账款解决方案客户 [27][53] 各个市场数据和关键指标变化 - 教育、医疗保健和旅游市场可寻址市场估计超过 1.7 万亿美元，加上 B2B 支付业务，总市场机会近 12 万亿美元 [39] - 加拿大国际学生成为人口增长的主要驱动力之一，英国国际学生入学人数去年创历史新高，增长 12% [29][30] - 对美国、加拿大、英国、西班牙和日本的 800 多名常旅客调查显示，70% 的人表示 2022 年将在旅游上花费比过去 5 年更多的钱，70% 的人表示支付便利性会影响他们选择旅行社或旅游运营商 [33] - 对 300 多名全球组织 CFO 的调查显示，55% 的人报告每月因当前支付处理系统的运营效率低下而损失 4% - 5% 的收入，23% 的人表示损失 6% - 10% 的收入，92% 的人表示如果有更好的外汇处理方式，他们可以增加全球扩张 [14][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 优先在五个关键领域实现增长，包括与现有客户共同成长、赢得新客户、拓展渠道合作伙伴关系、拓展新行业和新地理区域以及进行战略收购 [40][62] - 持续投资于技术和产品团队以及销售和营销团队及举措，以推动业务增长 [98] 行业竞争 - 公司认为自身在可寻址市场中具有独特优势，目前没有其他竞争对手能像公司一样利用资产抓住这些机会 [39] - 凭借 Flywire 优势（支付平台、专有支付网络和垂直特定软件）以及经过验证的市场进入策略，与竞争对手形成差异化 [16][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为支付数字化是不可避免的趋势，未来十年所服务的行业将迎来数字化浪潮，公司处于引领这一趋势的有利地位 [12][15] - 尽管面临 COVID - 19 等挑战，但公司客户表现出韧性，公司对业务前景持乐观态度，并提供了 2021 年全年的营收和调整后 EBITDA 指引 [122][81] 其他重要信息 - 公司业务具有季节性，Q3 和 Q1 是最强劲的季度，Q2 通常是最慢的季度 [67] - 公司于 2021 年 5 月 28 日完成首次公开募股，发行并出售 1200 万股普通股，净收益 2.638 亿美元 [80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题 1：业务增长的主要驱动因素是什么，以及如何看待指导中 EBITDA 为正的情况 - 增长主要来自旅游和教育部门，客户获取强劲，现有客户也有良好增长，2019 年及以前的客户和 2020 年的客户都贡献了增长 [91][92][94] - EBITDA 为正得益于业务表现良好和行业良好的单位经济效益，未来公司将继续加速投资于人才，特别是产品和技术以及销售和营销领域 [96][98] 问题 2：毛利率提高是否可持续，以及能否实现招聘目标和投资预算 - 毛利率提高主要是由于支付方式向银行转账转变以及规模扩大带来的处理成本降低，预计未来几个季度调整后毛利率会稳定在一定水平，公司会继续通过支付网络提高效率 [103][105] - 公司今年已大幅扩张，招聘了 100 多人，有信心在人才竞争中表现良好，吸引全球各地的人才 [107][108] 问题 3：如何看待货币化率的季节性和混合因素，以及客户对 Delta 变体的态度 - 公司未定义货币化率，若按收入扣除附属服务与总支付量的百分比计算，该比率受支付方式、交易规模和货币对的影响，建议按季度与上一年同期比较 [113][116][117] - 客户在应对 COVID - 19 中表现出韧性，目前处于与疫情共存的状态，公司对行业反应感到乐观 [122][124] 问题 4：全年营收指导是否意味着下半年增长减速，以及国际扩张的情况 - Q2 与 2020 年相比是受影响最大的季度，所以增长幅度大，Q3 和 Q4 是更大的季度，但不意味着能达到相同的百分比增长 [128][129] - 国际业务是公司的重点，在教育、旅游和 B2B 等领域都有全球扩张机会，各地区团队和业务都在增长 [130][131][132] 问题 5：Q3 和 Q4 的业务量季节性是否会被管道强度覆盖，以及教育业务的未来机会 - Q3 是最大的季度，公司对两个季度都有信心，客户签约情况良好，新客户的收益通常在后续年份体现 [137][138][139] - 教育业务仍处于早期阶段，除了签约顶尖大学，还拓展了寄宿学校、语言项目等细分领域，通过“落地并拓展”策略提供全套解决方案 [141][142][143] 问题 6：管道趋势、构成以及 M&A 的优先事项 - 管道持续强劲增长，价值与历史平均水平一致，跨垂直领域和地理区域都有机会 [149][150] - M&A 可能会考虑加速现有行业或市场、扩展能力到现有客户群以及进入新地理区域的机会 [154] 问题 7：从财务框架角度如何看待 M&A，以及增量投资的优先领域 - 寻找增长水平与公司相当或更好，或有支付货币化潜力的目标，注重公司的复合增长故事和人才保留 [157][158][160] - 增量投资的优先领域是销售、营销、客户参与以及产品和技术的扩展 [164] 问题 8：新客户增长的驱动因素，销售团队表现，以及国际战略和乐观程度 - 新客户增长得益于公司在市场上的良好声誉、数字营销和合作伙伴策略，销售团队技能娴熟且有效 [168][169][171] - 国际业务通过扩展全球支付网络能力，提供更广泛的解决方案，在多个市场取得成功，公司对国际投资充满信心 [175][176][178] 问题 9：在新兴垂直领域的竞争优势，以及 B2B 业务的机会和竞争对手 - 在新兴垂直领域，Flywire 优势（平台、网络和垂直软件）使其具有差异化，通过建立行业专家团队和与系统的集成来提供价值 [180][181][183] - B2B 业务专注于应收账款，目标市场包括科技、软件、制造和专业服务领域，在国内外都有机会，通过与关键系统的集成开展业务 [186][187][188]