财务数据和关键指标变化 - 第二季度销售额4.624亿美元，下降11.1%，主要因疫情采取保护措施，约一半销售日采用路边服务模式，可比门店销售额同比下降约50% [37] - 第二季度毛利润下降9.7%，毛利率从去年同期的41.9%提高60个基点至42.5%，主要受产品利润率提高、关税退款和商品策略改善推动，部分被新配送中心成本增加抵消 [39] - 第二季度销售和门店运营费用从去年的1.346亿美元增至1.385亿美元，增长2.8%，但占销售额的比例从25.9%提高400个基点至29.9%，可比门店销售和门店运营费用率占销售额的比例提高300个基点 [40][41] - 第二季度一般和行政费用增加280万美元，增长9%，占销售额的比例从5.9%提高140个基点至7.3%，主要因疫情导致销售额下降、折旧增加和员工激励薪酬费用提高 [42] - 第二季度净利息费用增加10万美元，增长3.6%，主要因新借款利息成本增加，部分被关税退款应收款利息收入增加抵消 [43] - 第二季度所得税费用为负1220万美元，有效税率从去年的正0.2%降至负61.6%，主要因《CARES法案》带来的所得税优惠 [44] - 第二季度调整后EBITDA从去年的6660万美元降至4560万美元，下降31.6%，调整后EBITDA利润率从12.8%下降约290个基点至9.9% [45][46] - 第二季度GAAP净利润从去年的4360万美元降至3200万美元，下降26.6%，摊薄后每股收益从0.42美元降至0.30美元；调整后净利润从去年的3530万美元降至1340万美元，下降62.2%，调整后摊薄后每股收益从0.34美元降至0.13美元 [46] - 第二季度末，稀释加权平均流通股为1.055亿股，去年为1.048亿股 [46] - 第二季度末，公司有2800万美元的所得税应收款，应收账款大幅增加，主要因预计在下半年收到的关税退款；库存余额为5.943亿美元，较2019年第二季度增加1.471亿美元，增长33.1% [47] - 第二季度末，公司有2.193亿美元的定期贷款未偿还，期限至2027年2月14日，未来五年无重大债务到期；过去12个月的净债务与调整后EBITDA之比（不包括开业前费用）为0.3，租赁调整后为2.8 [49][50] - 第二季度末，公司拥有4.965亿美元的无限制流动性，包括1.344亿美元的现金及现金等价物和3.621亿美元的ABL信贷额度借款，为公司历史最高水平 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度可比门店销售额下降20.8%，可比门店交易数量下降22.3%，可比门店平均客单价增长2%；月度可比门店销售额4月下降50.8%，5月降至26.1%，6月增长7.7%；从门店重新开业至第二季度末，可比门店销售额增长8.6%，6月增长10.2%；第三季度至今，可比门店销售额加速增长至16% [16][17][18] - 第二季度电子商务销售额增长192%，占销售额的33%，去年同期为10%；高峰期电子商务销售额占比达64%，超过90%的订单在门店自提；门店重新开业后，电子商务销售渗透率降至17% - 18%，仍远高于疫情前的12% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在有机和付费搜索以及直接流量方面实现强劲流量增长，反映消费者对地板项目的兴趣增加，因房价上涨、部分市场人口密度降低以及消费支出从旅游和娱乐转向经济实惠的家居改善项目 [21] - 公司内部4月下旬的调查显示，很少有客户取消或推迟项目 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划2020年开设13家新仓库商店，高于此前估计的11家；2021年致力于恢复20%的新门店增长，并实现更均衡的开店节奏 [14] - 公司与房东采取合作方式，看到比疫情前更好的房地产机会 [15][16] - 公司采取多项策略与专业客户建立品牌忠诚度，包括通过健康电话、电子邮件和短信联系顶级专业客户，推广PRO应用；5月临时提高PRO Premier Rewards积分激励至最高四倍；将18个月免息信用卡优惠延长至5月31日；6月与Alliance Data Services合作推出专业商业信用卡，预计第三季度末在所有门店全面推出 [23][24][25] - 公司加速推出虚拟设计预约服务，自推出以来已有超过8000个预约，超过70%的预约客户仍会到店，强化了门店在购买决策中的重要性 [27][29] - 公司将采用新流程，包括专业客户接受的快速高效的路边礼宾和自提服务、持续增长的虚拟设计预约、更多远程培训和虚拟产品线审查、虚拟管理门店巡视以及部分门店支持职能的远程办公 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对美联储注入流动性和降低利率以支持经济和住房市场的行动持谨慎乐观态度，认为这将支持2020年下半年和2021年的增长，但由于部分市场新冠感染病例增加，秋季存在第二波疫情风险，业务风险仍然较高，必要时可能关闭部分市场的门店 [31] - 公司将保持灵活的商业模式，继续寻找与客户互动的不同方式 [32] 其他重要信息 - 公司预计从《CARES法案》的三个主要部分受益，包括修改纳税申报以获得约2850万美元的IRS退款、推迟员工社会保障支付节省310万美元并预计下半年再推迟900万美元、获得至少110万美元的员工保留信贷，预计总共将增加约4200万美元的现金流 [51][52] - 公司2020年资本支出计划为1.88亿 - 1.96亿美元，低于原计划的2.55亿 - 2.65亿美元，主要由运营产生的现金提供资金，包括开设13家新仓库商店、一个小型独立设计中心、2021年初开业门店的建设、现有门店改造和配送中心投资以及信息技术、基础设施、电子商务和其他门店支持中心的投资 [53][54][55] - 公司预计2020年折旧和摊销约为9100万 - 9300万美元 [55] - 公司因经营环境独特，暂不改变不提供年度销售和盈利指引的政策，直至经济和业务风险改善、结果范围缩小 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经济刺激措施的影响以及6月和7月需求激增是否为延迟需求 - 公司认为业务持续增强，并非追赶进度，而是有很多新项目启动，消费者因居家时间增加而发现更多家居项目；经济刺激措施支持了消费者和小企业，消费支出流向家居改善领域 [62][63] - 公司在疫情前的可比门店销售额增长率为5.2% - 6.1%，原预计全年增长率约为6%；目前业务表现得益于美联储注入的流动性、消费者减少非必要消费以及公司的库存优势 [64][65][66] 问题2: 未来毛利率的动态 - 公司预计毛利率将高于去年，但需注意去年第四季度有1400万美元的关税退款一次性收益，若剔除该收益，去年第四季度毛利率约为41%；公司预计今年剩余时间毛利率将提高 [67] 问题3: 6月到7月可比门店销售额从8%加速至16%的原因 - 主要是由于房主开展更多项目，周末业务表现良好，DIY消费者进入市场；公司的库存状况改善，中国过渡SKU完成，台湾库存达到三年来最佳水平，新商品增加，吸引消费者回到门店 [70][71][72] 问题4: 公司在德克萨斯、亚利桑那和佛罗里达等新冠热点地区的业务表现 - 公司在全国范围内业务表现一致，无论新冠疫情趋势好坏，消费者都愿意购买公司产品并进入门店 [74] 问题5: 专业客户的积压订单情况以及消费者对承包商进入家中的接受程度 - 专业客户业务繁忙，自门店重新开业以来，业务非常强劲，潜在客户数量达到最高水平；消费者对承包商进入家中的接受程度良好，承包商遵守社交距离和佩戴口罩等规定，让消费者感到舒适 [77][79][80] 问题6: 各品类业务表现 - 业务在路边服务阶段，LVT和瓷砖的渗透率较高，更好和最佳产品线的销售驱动力略有下降；门店重新开业后，业务组合恢复到之前的状态，装饰配件在路边服务阶段渗透率下降，7月业务组合与之前相似，更好和最佳产品线的优势恢复 [82][83] 问题7: 可比门店销售额增长的增量利润率 - 公司预计增量利润率约为20%，因采取了积极的成本控制措施，且目前业务表现良好，预计全年将持续；与原销售指引相比，较低的百分比意味着更高的利润数字 [88][89] 问题8: 商业业务表现以及是否将其作为推动区域账户成员增长的机会 - 公司认为商业业务战略有效，看到了一些大型项目，如酒店和小企业关闭后，有资金的终端用户开展了更大的项目；公司未停止在全国范围内招聘，将继续推进该业务 [91] 问题9: 如何调和7月16%的可比门店销售额增长与原预计的6%增长率 - 公司认为主要是由于政府注入的流动性、消费者居家时间增加以及减少非必要消费等因素，推动可比门店销售额从原预计的中高个位数增长提升至中两位数增长 [94][95] 问题10: 上述因素是否为临时因素 - 政府注入流动性可能不会持续，但消费者减少旅行和外出的趋势可能会持续，因为新冠疫情短期内不会消失，消费者需要在家中重新规划空间，这些因素将在一段时间内持续 [96][97][98] 问题11: 下半年是否按照中两位数的可比门店销售额增长率采购库存 - 公司80%以上的业务是补货业务，有复杂的系统和大量人员管理库存采购，根据业务趋势采购库存；目前库存状况良好，供应链团队能够满足需求 [99][100][101] 问题12: 行业中DIY业务的变化情况 - 公司所说的DIY指终端用户，终端用户的活动显著增加，如周末业务表现良好、网站搜索和参与度高、如何操作诊所的观看次数增加、YouTube产品观看次数增加、Instagram直播诊所活动良好以及虚拟预约数量达到8000个；大多数终端用户仍会聘请专业人员进行项目，但可能会更多地参与项目，如安装后挡板 [105][106][107] 问题13: 专业商业信用卡的情况 - 公司认为该信用卡是一个变革性的产品，除了180天免息的流动资金外，还有其他好处；该信用卡成本低于公司目前支付的信用卡费用，未来可能与PRO Premier Rewards计划结合，为专业客户提供额外积分 [108][110] 问题14: 与房东的对话是否导致租金延期以及对现金流的影响，以及更好的房地产机会是否会改变进入新地区的时间 - 公司房地产团队成功推迟了第二季度590万美元的租金支付，大部分将在明年偿还；今年和明年的租金是九年来最低的，房地产质量更好，每平方英尺租金从两位数降至个位数；这些变化使公司能够在2021年和2022年建立更好的门店管道，有机会更快地填补一些重要市场，如东北地区 [114][115][116] 问题15: 7月至今16%的可比门店销售额增长在市场正常化后是否会有偏差 - 公司所有门店自6月初以来已全部开业，7月的16%增长较为稳定，且呈稳步上升趋势；截至上周五开始的财政8月，业务表现略好于7月 [120] 问题16: 2021年开店计划是否有变化，新店运营成本是否有抵消因素以及对盈利能力的影响 - 公司预计新店的总SG&A占销售额的百分比短期内不会下降，新店开业后前三年的SG&A占销售额的比例约为30%，而三年以上的门店约为20%；只有当新店销售额增加时，才能获得更多的杠杆效应，但目前预计不会有重大变化 [121] 问题17: 公司引入新相关产品类别的倾向 - 公司对引入新相关产品类别持乐观态度，即使在路边服务阶段也有销售部分相邻类别产品；门店重新开业后，客户对完成项目的兴趣浓厚；公司原计划今年将相关相邻类别产品引入40 - 45家门店，虽推迟了一个月左右，但仍预计年底前完成，目前在少数门店的表现令人兴奋 [125] 问题18: 2021年新店在新市场和现有市场的分布情况 - 公司认为新市场和现有市场的分布较为平衡，且2021年的开店节奏将是公司历史上最好的，过去70%的门店在下半年开业，2021年将更接近各季度25%的开店比例，这对业务运营更有利 [126] 问题19: 可比门店销售额达到中两位数增长时的利润传导情况 - 公司不提供指引，因为结果范围较广；相对于原销售指引，若销售额低于该指引，预计利润传导率约为20% - 25%；从同比角度看，公司业务结构没有变化，不会影响利润传导 [129] 问题20: 中国关税豁免是否会在8月到期 - 政府对关税政策保密，公司顾问也不确定；基于研究和分析，公司认为政府应得出与去年相同的结论，不重新征收25%的关税，但贸易政策变得更加复杂；即使关税不重新征收，政府可能不会提供一年的豁免期，可能只有六个月或到年底 [130][131][133] 问题21: 销售恢复后广告策略的想法 - 公司在4月和5月初暂停了大部分电视广告，但继续进行数字营销；门店重新开业后，6月中旬恢复了电视广告，且广告节奏与原计划相同，还将原计划4月的一周广告费用移至8月；公司希望在电视和数字方面都能接触到客户 [136] 问题22: 第二季度广告费用的杠杆作用量化 - 公司整体广告费用占销售额的比例不到3%，在第二季度更低，是去杠杆化的一个小因素，公司广告支出不多 [138] 问题23: 疫情高峰期的休假情况、重新开业后的人员招聘和保留情况以及未来劳动力成本的预期 - 公司在疫情期间决定保护全职员工，只暂时解雇了兼职员工；重新开业后，公司召回了大部分兼职员工，召回率达到80%；公司在需要的地方进行招聘，招聘工作进展顺利，认为公司是一个好的工作场所，员工有晋升机会；公司认为失业救济金增加对招聘有一定挑战，但可以克服 [140][141][143] 问题24: 获得80%的兼职员工回归是否足够，是否希望达到100% - 公司希望招聘新的全职员工，在零售行业，某些地区招聘困难是常见问题；公司在需要人员的市场举办了良好的招聘活动，招聘进展顺利 [142] 问题25: 是否遇到木材供应困难以及是否存在产品短缺影响销售的情况 - 公司未遇到产品短缺问题，之前不同国家关闭导致的供应问题已解决，目前库存状况良好；木材短缺主要涉及建筑木材，与地板用木材不同，公司未受影响 [146]