财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总销售额同比增长20.7%，达到创纪录的5.27亿美元，而去年同期为4.367亿美元；全年总销售额同比增长19.6%，达到创纪录的20亿美元，几乎是2015年7.84亿美元销售额的三倍 [8] - 2019年第四季度GAAP摊薄每股收益为0.34美元，较2018年第四季度的0.17美元增长100%；调整后摊薄每股收益为0.26美元，较2018年第四季度的0.20美元增长30%，超出预期 [9] - 2019年全年GAAP摊薄每股收益为1.44美元，较2018年的1.11美元增长29.7%；调整后摊薄每股收益为1.15美元，较2018年的0.97美元增长18.6%，超出初始指导 [10] - 2019年第四季度毛利率从2018年第四季度的41.4%扩大220个基点至43.6%，主要得益于1400万美元（270个基点）的关税退款 [65] - 2019年第四季度销售和门店运营费用同比增长24.1%，达到1.479亿美元，去杠杆化80个基点；一般和行政费用同比增长12.2%，达到3400万美元，杠杆率提高40个基点至6.5%；预开业费用同比下降27.1%，至600万美元，杠杆率提高80个基点 [72][74][77] - 2019年第四季度调整后EBITDA利润率从去年的10.2%提高100个基点至11.2%，调整后EBITDA增长32.1%，达到5880万美元，超出指导 [80] - 2019年全年总净库存增长1.109亿美元（24%），达到5.819亿美元；剔除巴尔的摩新配送中心所需库存后，总库存仅增长14%，可比门店库存仅增长3.4% [83] - 2019年运营现金流为2.047亿美元，超过所需增长资本1.96亿美元；截至2019年12月26日，公司拥有3.065亿美元不受限制的流动性 [85] - 2019年资本支出同比增长29.5%，达到1.96亿美元，略低于近期指导；预计2020年资本支出在2.55亿 - 2.65亿美元之间 [86][88] - 预计2020年净销售额在24.5亿 - 24.75亿美元之间，同比增长20% - 21%；调整后EBITDA预计增长23% - 27%，达到约3亿 - 3.08亿美元；摊薄每股收益预计为1.31 - 1.37美元 [93][102][103] 各条业务线数据和关键指标变化 门店业务 - 2019年第四季度新开7家门店，使运营的仓库门店总数达到120家，较2018年的100家增长20%；预计2020年第一季度新开5家门店，全年新开24家门店，其中40%在新市场，60%在现有市场 [13][15] - 2019年第四季度可比门店销售额增长5.2%，略高于指导上限；剔除新店蚕食影响后，第四季度可比门店销售额呈低两位数增长；全年可比门店销售额增长4%，剔除休斯顿市场后增长6.2% [18][20] 商品业务 - 2019年第四季度，六大商品类别中有四类可比门店销售额增长；层压和硬质芯豪华乙烯基地板类别表现最强，总销售额增长36.7%，达到1.204亿美元，占销售额的22.8%，较去年提高260个基点 [23][24] - 安装配件类别是2019年和第四季度第二好的可比类别；装饰配件类别第四季度销售额增长25.5%，达到1.015亿美元，占销售额的19.3%，较去年提高80个基点 [27][28] - 木材和瓷砖类别第四季度可比门店销售额低于去年；瓷砖类别正解决产品过渡挑战，预计未来几个月库存率将恢复正常；木材类别将更新产品组合 [29][30] 电商业务 - 2019年第四季度电商销售额增速从第三季度的54%加速至66%，占第四季度销售额的11.4%，较去年提高310个基点；全年电商销售额增长61.2%，占销售额的10.1%，较2018年提高250个基点 [33][34] 专业和商业客户业务 - PRO Premier奖励计划自2018年第三季度推出以来持续强劲增长，2019年注册人数增长出色，平均赚取和兑换积分同比增长强劲；PRO会员表示加入后平均消费增加10%，平均消费是非会员的三倍 [40][41] - 2019年有超过40,000名专业人士下载了PRO应用程序，预计应用程序使用率将继续增长 [42] - 商业销售部门销售额增长50%，超过内部计划，远高于总销售额增长，但相对总销售额仍较小；2019年底有13名区域客户经理（RAMs），计划2020年在战略位置再增加约8名 [46] 免费设计服务业务 - 2019年设计预约近150,000次，转化率较2018年显著提高；设计师参与时，转化率、平均客单价、毛利率和客户满意度得分更高 [48][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年7月现有房屋销售同比下降趋势开始逆转，12月同比增长10.8%（2018年12月下降10.1%）；房价持续温和上涨；自有住房的中位年龄目前为40年，支持房屋装修支出 [56][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 实现长期销售和盈利增长目标的支柱包括：在新市场和现有市场开设大型仓库门店、提高可比门店销售额、扩展互联客户体验、投资专业和商业客户以及投资免费设计服务 [12] - 2020年计划推出PRO私人标签信用卡，以满足专业客户的信贷需求；试点家庭设计咨询服务，以进一步提升客户体验 [39][49] 行业竞争 - 公司认为其独特的门店模式在零售行业具有竞争力，过去七年门店数量以20%的复合年增长率增长，而此时行业正经历显著整合 [14] - 公司通过创新策略，如推出新的独家核心性能地板，提供耐用、防刮、防污和防宠物的产品，并提供终身住宅和15年商业保修，以驱动价值和持续增长 [24][25] - 公司致力于保持价格领导地位，通过日常低价策略与竞争对手区分开来，并根据市场情况灵活调整价格 [113][140] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 公司对中国员工采取预防措施，包括要求员工和亚洲采购办公室在农历新年后居家办公、暂停2 - 3月往返中国和东南亚的旅行；预计中国政府的旅行限制和对病毒传播的担忧可能导致生产延迟，但公司认为其库存接收流程使其能够应对近期供应链中断 [50][51][52] - 2019年11月美国贸易代表对某些从中国进口的地板产品追溯性排除301关税，公司预计2020年可收回约1930万美元的关税退款 [53][54][55] 未来前景 - 公司认为2020年经济背景比2019年初更有利，预计可比门店销售额和总销售额将实现更强增长；长期来看，公司相信通过创新策略和提供时尚的地板解决方案和服务，将扩大其在硬表面地板市场的份额 [58][59] - 如果当前有利的宏观经济背景持续，且没有不利的贸易政策等外部事件，公司预计2021年销售和利润增长将快于2020年，因为公司将充分利用新的巴尔的摩配送中心和门店支持中心等重要资源 [105] 其他重要信息 - 公司宣布晋升Lisa Laube为总裁，并与高管团队签订了新的多年期雇佣协议，进一步表明对公司的承诺；同时，公司将调整高管薪酬理念，使其与长期愿景更加一致 [60][61][62] - 2020年是53周财年，预计额外一周将带来约3400万 - 3500万美元的增量销售额和约0.03 - 0.04美元的增量摊薄每股收益 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2020年市场增长、蚕食、现有房屋销售加速的滞后影响、关税减免对定价的影响以及全年可比销售额的节奏？ - 公司认为宏观背景更好，现有房屋销售改善、利率低、房龄较长等因素对业务有利；预计可比销售额全年较为一致；公司会综合考虑新店开业、产品组合、专业和设计服务等因素制定计划；会保持日常低价策略，低于竞争对手；2020年下半年将面临2019年下半年因关税提价带来的高基数 [108][109][110][112][113][114] 问题2: 第四季度调整后剔除非运营费用的毛利率是多少，如何调和相关数据？ - 第四季度1400万美元的关税退款使利润表受益，其中11月20日至年底约300万美元（每股0.02美元）使毛利率提高270个基点；配送中心费用约占50个基点，但长期会产生杠杆效应 [115][116][117] 问题3: 第四季度产品利润率情况如何，是否仍有“好、更好、最好”的升级趋势？ - 第四季度产品利润率和返利情况好于预期，与供应链团队控制配送中心费用共同推动利润率提升；消费者在店内常进行升级消费；设计服务和安装材料部门表现良好，有助于提高利润率 [121][122][124][125] 问题4: 投资免费设计服务的计划如何，是否会扩大店面空间，设计代表是否会接受其他产品类别的培训？ - 公司在设计中心和展示区的运营表现良好，不会大幅扩大空间；约两年前聘请了设计主管，进行了大量培训并提供工具和技术，目前处于早期到中期的回报阶段；2020年将试点家庭设计服务，并在设计中心展示更多相邻产品类别 [126][127][128][129] 问题5: 2020年指导中对中国供应链中断有何假设，截至2019年底从中国采购商品的比例是多少，若情况持续数月潜在下行风险如何？ - 公司97%的中国新年订单在假期前发货，店内和配送中心有安全库存，认为能够应对；截至2019年底，从中国采购商品的比例为30%多；目前50%的工厂已恢复运营，预计下周将达到75%；工厂未达到满负荷生产，但春节后通常有爬坡期；国内运输可能存在瓶颈，但团队正在积极应对；即使情况持续数周，公司仍处于较好状态 [132][133][134][135][138] 问题6: 关税减免和返利后，独立社区和竞争对手的反应如何，是否能扩大价格差距，2019年价格净涨幅及对可比销售额的贡献如何，2020年预期如何？ - 公司会关注竞争对手价格并灵活调整，有信心保持价格差距；2019年整体零售价格因关税和投资组合调整有适度上涨；2020年成本下降后会更积极定价，行业也在降低零售价 [139][140][142][143] 问题7: 新店蚕食情况是否仍高于计划，随着大型门店进入可比基数，2020年影响如何，LBT排除后定价再投资趋势及对毛利率的影响如何？ - 2019年第四季度新店蚕食情况达到历史最高，2020年仍会较高，但预计逐季改善；公司有策略应对，且此类情况不会再次大规模出现；市场对关税减免反应理性，定价再投资预计全年较为一致 [146][147][148][149][151] 问题8: 公司对流失客户有何了解，如何挽回，设计工作室在整体战略中的作用，如何考虑其扩张及对业务的提升？ - 公司通过CRM工具能够识别流失客户并了解原因，如服务速度、客户业务变化、地理位置等；会通过改善服务、开设新店等方式挽回客户；设计工作室是试点项目，可进入难以开设大型门店的高密度市场，利用供应链优势提供更好的购物体验，未来会根据情况分享更多信息 [153][154][155][156][161][162][163] 问题9: Pro私人标签信用卡与现有产品的区别，指导中是否包含相关内容，家庭设计咨询的客户洞察情况，地理需求和其他洞察如何？ - Pro私人标签信用卡针对中等规模的专业客户，现有解决方案无法满足其需求；该卡将提供延长付款和利息期限、多员工使用及不同信用额度等独特功能；虽无法具体说明对可比销售额的贡献，但认为是新的增值解决方案；公司未进行大量客户洞察工作，但门店设计师反馈客户希望提供家庭设计咨询服务，认为这有助于建立更好的客户关系，推动同店销售额增长 [167][168][171][172][173][174][175][176] 问题10: 公司业务中哪些方面未达预期，最关注的风险是什么，坚持2020年60%新店开在现有市场的原因，目前是否有因素导致对400家门店目标产生质疑？ - 新店蚕食情况略高于预期，2019年新店生产率计划略低，但主要是时间问题，2020年新店全年销售和盈利能力预计良好；随着公司规模扩大，进入新市场难度增加，同时考虑专业客户对便利性的需求，希望平衡新市场和现有市场的新店开设；从建模角度，希望新店在新市场和现有市场各占约一半，以实现整体销售和盈利目标；目前没有因素导致对400家门店目标产生质疑 [179][180][181][182][183][184][185][186][187][188][189] 问题11: 如果2020年可比销售额超出指导，利润率的传导情况如何，2021年的评论能否进一步说明，是否排除了53周的潜在收益？ - 每超出1%的可比销售额，预计利润率在25%左右，可能略高；如果可比销售额超预期，公司会考虑进行更多投资；2021年的预测基于52周对比，排除了53周的影响；只要宏观环境稳定、贸易政策有利，公司对2021年有信心，因为将受益于新的门店支持中心和巴尔的摩配送中心的杠杆效应，且无需进行同等水平的投资，预计毛利率将继续增长 [191][192][193][194][195][196][197][198]