财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为1.65亿美元，合每股1.45美元，去年同期为10.3亿美元，合每股8.71美元，2017年第四季度因企业税率降低重新计量税收资产和负债，录得8.74亿美元净收入 [6] - 本季度净营业收入为1.77亿美元，合每股1.56美元，每股同比增长26%，排除税改影响，预计增长约8% [7] - 按GAAP报告基准，截至12月31日，股本回报率为4.3%，每股账面价值为48.11美元；排除固定到期投资未实现损益后，股本回报率为14.6%，每股账面价值增长11%至44.32美元 [7] - 第四季度超额投资收入为6200万美元，较去年同期增长7%，摊薄后每股增长10%；全年超额投资收入增长2%，摊薄后每股增长6%；预计2019年超额投资收入增长约5%，摊薄后每股增长约9% [21][22] - 第四季度投资组合收益率为5.56%，较2017年第四季度的5.61%下降5个基点；截至12月31日，投资组合收益率约为5.55%；2019年假设全年新资金平均收益率为5% [27] - 2018年全年花费3.72亿美元回购440万股，平均价格为84.38美元；第四季度花费1.22亿美元回购150万股，平均价格为82.11美元；2019年已花费2900万美元回购35.9万股，平均价格为79.56美元；12月因股市回调，提前从2019年加速回购约2500万美元 [29][30] - 预计2019年超额现金流在3.5亿 - 3.7亿美元之间，年初手头资产加上预计现金流，母公司将有3.9亿 - 4.1亿美元现金和流动资产可用 [33] - 预计2019年净营业收入每股在6.50 - 6.70美元之间，中点6.60美元与之前指引一致 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 人寿保险业务 - 保费收入增长3%至6亿美元，承保利润为1.68亿美元，同比增长5%，预计2019年人寿承保收入增长3% - 5% [8] - 美国收入公司人寿保费增长7%至2.76亿美元，承保利润增长5%至9000万美元，净人寿销售额为5400万美元，下降2%；2018年全年净人寿销售额持平；第四季度平均有效代理人数量约为6936人，与去年同期基本持平，较第三季度下降2%，季度末有效代理人数量为6894人；预计2019年底代理人数量增长2% - 4%，全年净人寿销售额增长4% - 8% [12][13][19] - 自由国民公司人寿保费增长1%至7000万美元，承保利润下降1%至1800万美元，净人寿销售额增长6%至1300万美元，净健康销售额为600万美元，增长9%；2018年全年净人寿销售额增长5%，净健康销售额增长8%；第四季度平均有效代理人数量为2172人，较去年同期增长3%，与第三季度基本持平，季度末有效代理人数量为2159人；预计2019年底代理人数量增长2% - 11%，全年净人寿销售额增长2% - 10%，净健康销售额增长4% - 8% [15][16][20] - 环球生活公司直接响应业务人寿保费增长1%至2亿美元，承保利润增长6%至3900万美元，净人寿销售额为2900万美元，与去年同期持平；2018年全年净人寿销售额下降7%；预计2019年全年净人寿销售额持平至增长2%，年初增长缓慢，年中开始实现可持续增长 [16][17][20] 健康保险业务 - 保费收入增长5%至2.57亿美元，承保利润增长6%至5800万美元，预计2019年健康承保收入增长2% - 4% [9] - 家庭遗产公司健康保费增长8%至7000万美元，承保利润增长15%至1800万美元，净健康销售额增长3%至1500万美元；2018年全年净健康销售额增长7%；第四季度平均有效代理人数量为1129人，较去年同期增长10%，较第三季度增长4%，季度末有效代理人数量为1097人；预计2019年底代理人数量增长8% - 13%，全年净健康销售额增长5% - 9% [17][18][19] - 联合美国综合代理公司健康保费增长6%至9700万美元，净健康销售额为3000万美元，增长7%；预计2019年联合美国个人医疗保险补充业务净健康销售额增长4% - 8% [18][20] 行政管理费用 - 本季度行政管理费用为5700万美元，同比增长5%，占保费的6.7%，去年同期为6.6%；全年行政管理费用为2.24亿美元，占保费的6.5%，2017年为6.4%；预计2019年行政管理费用增长约4% - 5%，占保费比例维持在6.5%左右 [10] 直接响应业务 - 本季度承保利润率为19%，去年同期为18%，主要因本季度理赔情况稍好及摊销减少；2018年全年承保利润率为17.8%；预计2019年承保利润率与2018年大致相同，在17% - 18%之间，且前两个季度季节性低于下半年 [45][46] 股票薪酬费用 - 预计本季度股票薪酬费用较去年同期增加，主要因税率降低和2018年超额税收优惠；但实际费用高于预期，因12月股价下跌，员工行使期权数量减少，超额税收优惠低于预期；预计2019年费用与2018年大致相同，高于之前指引，主要因全年超额税收优惠预测降低 [47][48][49] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是维持资本水平以支持当前评级，计划将综合风险资本（RBC）比率目标设定在300% - 320%之间，预计2018年综合RBC比率在315% - 320%之间，2019年目标比率维持在300% - 320%之间 [36][37] - 全国保险专员协会（NAIC）考虑改变固定到期投资的资本因子（C1因子），预计2020年底前不会实施；若实施，新C1因子将增加固定到期投资所需资本，预计公司RBC比率将降低30 - 35个百分点，需额外1.75亿 - 1.9亿美元资本以维持原RBC比率 [38][39] - 公司对固定到期投资组合进行压力测试，假设采用2008 - 2010年实际评级迁移和违约率，RBC比率将在三年内降低约40 - 45个百分点，需约2亿 - 2.25亿美元资本以维持原RBC比率 [41][42] - 公司认为当前信贷周期已成熟，未来固定到期投资组合可能出现评级下调或违约情况，但公司有足够借款能力和现金流生成能力应对资本需求，且额外借款投资长期资产不会对收益产生重大不利影响 [40][41][44] - 若市场条件有利且无对股东更有价值的替代方案，公司预计股票回购将继续作为资金的主要用途 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全国低失业率影响公司代理人增长，新代理人留存率下降，但公司有信心解决该问题，对美国收入公司未来增长持乐观态度 [13][14] - 公司将继续优化和调整营销计划，以实现新业务盈利最大化 [17] - 公司预计2019年各业务线将实现不同程度增长，包括承保收入、净销售额和代理人数量等方面 [8][9][19][20] 其他重要信息 - 公司部分评论或回答可能包含前瞻性陈述，仅作一般指导用途，可参考2017年10 - K表格和后续提交给美国证券交易委员会（SEC）的10 - Q表格；部分评论可能包含非GAAP指标，可查看收益报告和公司网站了解相关术语及与GAAP指标的调节情况 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：直接响应业务人寿利润率是否会在第四季度基础上改善，还是只是损失趋势的异常情况 - 公司认为第四季度利润率稍高有季节性因素，预计2019年整体与2018年相似，在17% - 18%之间 [53] 问题2：公司对各渠道代理人数量增长的预测较为乐观，信心来源是什么 - 公司将改变美国收入公司第一年代理人佣金和奖金结构，鼓励留存；增加培训新代理人的经理奖金；对中层经理和代理机构所有者进行招募和新代理人留存奖励，预计这些措施将使2019年代理人数量增加 [54] 问题3：公司为提高代理人留存率采取的奖金等措施，费用如何处理，是否包含在指引中 - 公司未增加佣金总额，只是调整佣金结构以鼓励新代理人产出和留存；许多奖金与特定销售直接相关，会作为递延获取成本计算的一部分资本化并随时间摊销，均反映在指引中 [56][57] 问题4：关于利差压缩，新资金收益率与投资组合收益率何时能达到中性影响，利差压缩何时结束 - 公司目前利差为负，但预计未来一年左右平均利差至少达到中性，即大部分或几乎所有超额投资收入将来自股权资产；2020年投资收益率有望高于所需利息 [59][60] 问题5：保单退保率略有上升，是否异常 - 美国收入公司首年和续保率持续改善，自由国民公司近两个季度首年业务退保率略有上升；公司认为这可能是过去两三年销售增长导致的正常波动，会持续关注 [62][63] 问题6：在C1因子变化和压力测试情景下，与评级机构沟通情况如何，增加借款补充保险实体资本是否会获得稳定评级 - 公司未收到评级机构关于增加借款补充资本会有问题的指示，只要债务与资本比率不超过30%，符合评级机构设定的准则；即使在最坏情况下借款，预计债务与资本比率仍低于28%，且随着时间推移该比率会下降，评级机构对此应有信心 [66][67][68] 问题7：为什么对自由国民和家庭遗产公司代理人数量增长目标更强劲，信心来源有何不同 - 自由国民和家庭遗产公司规模较小，与美国收入公司相比，相同数量增长对应的百分比更高；美国收入公司位于城市地区，互联网招募占比较大，低失业率下新代理人易被其他雇主联系，导致三个月留存率下降，但2018年招募量增长6%，公司预计相关举措将使美国收入公司今年实现代理机构增长 [69][70][71] 问题8：2019年直接响应业务承保利润率持平的展望是否保守 - 公司认为这是现实展望，过去几个季度保单义务百分比稳定在54% - 55%之间，非医疗类理赔情况已趋于正常，虽个别季度可能较高，但总体仍将维持在该水平；公司对直接响应业务现状满意，过去几年盈利下降，今年利润率改善，明年预计保费增长2% - 3%，利润率也将同步增长 [73][74] 问题9：未来几年直接响应业务承保利润率能否恢复到之前水平 - 公司未进行长期预测，但预计未来几年将维持在18%左右，四五年前为22% - 23% [75] 问题10：自由现金流受新业务压力影响程度如何，是否会出现阶梯式增长 - 公司预计在正常稳定增长情况下，自由现金流将缓慢增长；销售大幅增长时，相关费用会拖累法定收益，新销售利润需数年才能弥补前期投资；销售放缓有助于改善自由现金流，而销售增长较好时会有一定拖累 [78][79][80]