财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度营收1050万美元，较上年同期减少2%，LRAD收入增长19%至930万美元，软件收入增长39%至90.3万美元，IMNS收入减少230万美元至30万美元，北美地区经常性SaaS收入同比增长87% [64] - 本季度毛利润率为43.3%，上年同期为48.2%，预计第二季度毛利润率与之相近，下半年将接近历史水平 [19][56] - 调整后EBITDA在2023财年第一季度亏损240万美元，上年同期亏损41.2万美元 [49] - 本季度净亏损350万美元，合每股亏损0.10美元，2022财年第一季度净亏损130万美元，合每股亏损0.04美元 [65] - 截至2022年12月31日，现金、现金等价物和有价证券总计1510万美元，上年末为1990万美元；营运资金为1740万美元，2022年9月30日为2070万美元 [66] - 2023财年第一季度经营活动使用现金490万美元，上年同期为270万美元，波动主要反映本季度调整后EBITDA负值更高 [40] - 本季度总预订量为860万美元，同比增长23%；硬件预订量为250万美元，待处理订单转入第二财季，截至1月第二财季硬件预订量已比第一季度总硬件预订量高40%，预计2023财年预订量将遵循典型模式，第三财季大幅增长，国际硬件预订量将大幅超过2022财年 [29] - 运营费用从去年同期的650万美元增至800万美元，计划增加主要是由于销售、营销及相关差旅费增加，以及今年额外的薪酬费用，包括工程人员增加14% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务：第一财季SaaS预订量达610万美元，包括来自沙特阿美、圣地亚哥县、河滨县等的订单；合格SaaS机会管道比几个月前增长25%；北美地区经常性SaaS收入同比增长87% [27][62][64] - 硬件业务：第一季度硬件预订量为250万美元，截至1月第二财季硬件预订量已比第一季度总硬件预订量高40%，预计2023财年国际硬件预订量将大幅超过2022财年；硬件业务在第一财季占总收入的90% [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：第一财季50%的预订量来自国际市场，亚太地区收入同比增长一倍多，随着全球经济复苏，所有国际销售区域的管道都在增长，预计亚太、欧洲和中东地区在2023财年将有强劲的预订量，主要由硬件订单和不断发展的SaaS机会管道推动 [54] - 美国市场：国内订单历史上有些不稳定，通常下半年比上半年强劲，目前美国市场正遵循这一模式 [124] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：优先全面整合SaaS解决方案，增加数据驱动的防护通信平台的功能；继续执行“落地并拓展”战略，扩大在政府公共安全客户中的业务范围；投资SaaS平台和销售增长，扩大软件开发、销售、营销和客户支持团队 [58][59][61] - 发展方向：计划在晚春或初夏推出统一防护通信平台的营销活动；将软件业务的市场策略聚焦于特定垂直领域，如大型制造业；通过国际渠道和国内少量渠道拓展软件销售范围 [106][113] - 行业竞争：在与沙特阿美的交易中击败了来自美国、英国和欧洲的竞争对手；认为竞争对手Everbridge正在进行重组，公司从其裁员中招聘了一些销售人员；公司认为自身在技术上有优势，能够提供有竞争力的解决方案 [69][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：通货膨胀导致硬件组件成本增加，产品组合也是第一季度毛利润率下降的因素；国际市场在过去几年受到COVID - 19封锁的影响，目前正在恢复正常水平；美国市场订单仍保持一定的季节性波动 [19][56][124] - 未来前景：预计2023财年营收将持续增长，得益于强劲的国际销售、对美国军方的LRAD持续交付、软件服务销售增加和显著的SaaS收入增长；预计硬件业务在第二季度至第四季度将实现收入增长，下半年表现将优于上半年 [36][111] 其他重要信息 - 公司新任命Avnita Gulati为营销副总裁，她将帮助推动公司规模和增长 [35] - 公司将参加本月晚些时候的冬季仙境最佳创意虚拟投资者会议，并计划在本财年参加更多投资者会议 [135] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 沙特阿美合同的相关数字或定性信息 - 这是公司有史以来最大的SaaS预订，远超之前最大的河滨县订单（120 - 150万美元） [42] 问题2: 沙特阿美合同何时上线 - 合同于2022年12月27日签署，审批流程从1月初开始，目前已完成，内部计划3月底上线，公开使用还需约60天的培训和实践 [24][70] 问题3: 沙特阿美项目是否仅针对GEM软件，是否全为SaaS模式 - 是针对GEM软件，且全为SaaS模式 [71][72] 问题4: 近期竞争对手情况，公司是否受益于竞争对手的分心 - 公司不清楚是否受益于竞争对手的分心，但从裁员中招聘了一些销售人员，第一季度SaaS预订量创历史新高，主要受沙特阿美订单推动 [90] 问题5: 运营费用增加500万美元中，销售和营销与研发的占比，以及何时能从营收增长中提升利润率 - 无法提供具体占比，感觉销售和营销方面的占比更大；预计到今年年底利润率将开始改善 [81][82][101] 问题6: 统一产品和品牌的优先级及时间安排 - 公司正在努力打造统一防护通信平台，将包括GEM、Zonehaven和IMNS的所有功能，计划在晚春或初夏推出相关营销活动 [106] 问题7: 是否看到宏观因素对销售周期的影响 - SaaS业务方面没有看到影响；硬件业务方面，国际市场过去受COVID - 19影响较大，目前所有国际市场的管道都在增长，预计本财年国际预订量将显著增加 [94] 问题8: 从技术角度看，赢得沙特阿美项目的原因 - 公司提出了有说服力的技术方案，但随着后续合作深入，可能会获得更多信息 [95] 问题9: 管道中各应用的占比情况 - IMNS本身会带来较高收入但SaaS占比低；GEM和Zonehaven已整合，许多县同时购买这两个产品，从SaaS综合来看，无论是政府还是企业市场，都是很好的机会 [97] 问题10: 美国市场是否存在交易审批时间长等问题 - 美国市场订单历史上就有波动，通常下半年比上半年强，目前正遵循这一模式，国际市场正在改善 [124] 问题11: 硬件业务从第二季度到第四季度恢复营收增长的可见性及增长轨迹 - 第二季度营收将高于第一季度，下半年将很好地恢复增长，第一季度营收是公司历史上第二高 [111] 问题12: 软件的市场策略，是否与经销商或渠道合作伙伴合作，以及Dennis的相关举措 - 国际渠道肯定会拓展，国内目前有一个渠道但占比不大；企业市场策略将聚焦特定垂直领域，新聘请的营销副总裁将使营销工作更有针对性 [113] 问题13: Zonehaven在加州以外及国际市场的拓展情况，以及与GEM的集成进展 - 与GEM的集成正在进行，公司发布了包括洪水建模和交通建模的软件功能集，预计该平台将整合为防护通信平台推向市场 [115] 问题14: 沙特阿美项目是否有启动成本或费用 - 不会为该项目额外招聘人员，但未来几个月软件开发团队将重点关注该项目；合同中有相对较小的前期费用，大部分前期工作将按常规SaaS模式进行 [116] 问题15: Zonehaven的长期愿景和销售流程，是否会作为GEM的功能而非独立软件销售 - 组合平台将是公司的市场推广方向，它重新定义了大规模通知的概念，不仅能提供通知，还能提供威胁相关的信息 [118] 问题16: 从开始向沙特阿美营销到成交的时间 - 迪拜办公室在秋季发现机会，经过多次演示和对信息请求的回复，12月提交提案，12月27日获得订单，对于大型企业来说速度惊人 [83] 问题17: 与Everbridge的互操作性及相关机会 - 公司系统可以操作Everbridge的大规模通知渠道，但不想取代它，可提供一些额外的功能 [126] 问题18: Zonehaven和GEM目前的销售流程是否相同 - 相同，SaaS销售团队外出展示的是组合平台，随着安装基础的扩大，会有更多的追加销售和交叉销售机会 [134]