财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入约为5500万美元，较去年同期的2180万美元增长153%；前九个月收入为1.31亿美元，较去年同期的5400万美元增长142% [18] - 第三季度调整后EBITDA为660万美元，去年同期为200万美元，增长230%；2020年前九个月调整后EBITDA为每股0.32美元 [18] - 第三季度门店运营净收入增长156%，约为960万美元，去年同期为380万美元；前九个月运营收入增长161%，从860万美元增至2300万美元 [19] - 第三季度同店销售额增长73%，前九个月同店销售额增长59% [19] - 2020年第三季度毛利润约为1460万美元，去年同期约为650万美元，增长约810万美元或124%；毛利润率从29.9%降至26.5% [36] - 2020年第三季度运营成本约为950万美元，去年同期约为540万美元，增长约410万美元或76%；门店运营成本占销售额的比例从12.6%降至9% [38] - 2020年第三季度调整后净收入约为330万美元，去年同期净收入约为100万美元，增长约230万美元 [43] - 截至2020年9月30日，营运资金约为8300万美元，较2019年12月31日的约3060万美元增加约5240万美元 [46] - 公司将2020财年营收指引提高至1.85 - 1.90亿美元，调整后EBITDA指引提高至1900 - 2000万美元，2020年全年GAAP税前净收入指引设定为900 - 1100万美元；2021年全年营收指引为2.80 - 3.00亿美元，调整后EBITDA为3400 - 3600万美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度所有销售渠道表现出色，总销售额增长153%，商业销售增长188%，电子商务销售增长112% [10] - 线上业务GrowGeneration.com目前每月创收100万美元，第三季度较去年增长112%，前九个月较去年同期增长140% [20] - 商业部门预计2020年的年收入将超过4000万美元，本季度新增收入1300万美元，较2019年第三季度增长188%，2020年前九个月较2019年增长200% [20] - 2020年前九个月商业收入为3270万美元，电子商务收入为750万美元 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 科罗拉多州季度环比增长37%，前九个月增长27%；加利福尼亚州增长58%，前九个月增长41%；密歇根州增长272%，前九个月增长288%；俄克拉荷马州增长288%，前九个月增长312% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续巩固其在水培和园艺用品行业的领先地位，通过收购和开设新店扩大业务规模，计划2021年在15个州拥有并运营超过50家门店 [7][50] - 公司注重供应链和技术投资，以提高各部门的效率，同时实施多渠道销售策略，包括线上和线下销售 [11][51] - 公司计划通过推出更多自有品牌产品和提高采购效率来扩大利润率，目标是2021年自有品牌产品销售额占总销售额的10% [22] - 公司关注新兴市场的发展，随着各州大麻合法化进程的推进，在新合法化的州开设新店，如亚利桑那州和新泽西州 [8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为行业仍处于早期增长阶段，虽然受到疫情影响，但公司作为农业行业的重要供应商，所有门店在困难时期仍保持营业 [13] - 公司对未来的增长充满信心，预计2021年将继续实现收入和利润的增长，同时将根据市场情况调整指导 [50][63] 其他重要信息 - 公司与美国第三大水培园艺中心连锁店The GrowBiz签署了资产购买协议，计划在年底前完成交易，该连锁店将为公司增加五家位于加利福尼亚州和俄勒冈州的园艺中心，年营收超过5000万美元 [16] - 公司制定了房地产和两年增长战略，以加强多渠道供应链和各州的业务布局；正在测试BOPUS、拣货、包装和发货以及路边取货等解决方案 [32] - 公司在第三季度完成了多项门店的整合、搬迁和扩张，包括西兰辛、大急流城等地的门店 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明2021年营收指引的构成，以及潜在收购和同店销售的考虑因素 - 公司在制定2021年指引时非常保守，新兴市场需要6个月到1年的时间才能组织起来并开展业务，因此新市场的销售预计在2021年下半年才会体现；目前同店销售今年迄今增长了59%，去年为30%多，但不确定何时会放缓；2021年的增长将是现有门店增长、新收购和新店开业的综合结果；公司会根据行业情况每季度更新指引 [58][62][63] 问题2: 第四季度业务表现与第三季度相比如何 - 第四季度前一个半月业务进展良好，目前没有出现放缓的迹象，尽管通常第四季度是公司一年中最慢的季度 [64] 问题3: 如何考虑并购与绿地开店的决策，以及两者的经济差异 - 公司通常在成熟市场收购门店，如加利福尼亚州、密歇根州、科罗拉多州和俄勒冈州；在新兴市场开设新店，如俄克拉荷马州、新泽西州和伊利诺伊州；收购门店的价格通常为EBITDA的2 - 5倍，销售额的一半；开设新店的成本通常在25万 - 50万美元之间，外加库存成本；目前公司有充足的收购管道，明年初可能会转向在新兴市场开设新店 [70][71][72] 问题4: 收购门店时，现金与股票的理想组合是什么，未来可能会如何变化 - 公司在过去五年中，通常用现金支付库存，并对库存进行严格盘点；商誉通常在股票和现金之间进行50/50的分配，这样可以让前店主分享公司的成功，保持他们的专注度；一些较小的交易可能会采用全现金方式 [73] 问题5: 2021年的更新指引是否仅为有机增长数字，不包括增量并购和新店开业 - 2021年的指引包括全年的收购、新店开业和同店销售；由于行业尚处于早期，收购的门店需要6个月才能完全运营，新店建设需要3 - 4个月，因此目前的指引是公司对2021年的最佳估计；公司会根据业务情况调整指引 [78][79] 问题6: 2021年调整后EBITDA利润率预期提高的原因是什么 - 公司在所有运营成本上都获得了巨大的杠杆效应，包括门店运营成本和公司管理费用；尽管利润率保持在26% - 27%的水平，但其他成本的降低使得更多的收入转化为调整后EBITDA [82] 问题7: 新泽西州门店能否更好地服务宾夕法尼亚州市场，以及公司对2021年其他市场的考虑 - 公司计划明年在新泽西州南部设立一个配送中心，不仅服务新兴的新泽西市场，还能更好地服务宾夕法尼亚州和纽约州的客户；公司认为宾夕法尼亚州和纽约州将跟随新泽西州的合法化进程；公司还在考虑俄亥俄州、马萨诸塞州、蒙大拿州、加利福尼亚州、佛罗里达州等市场 [88][89][90] 问题8: 在线业务与实体店的毛利率差异有多大 - 在线和商业业务与实体店的毛利率大约有6个百分点的差异，电子商务和商业业务占总收入的比例会影响综合毛利率；公司预计2021年由于自有品牌产品的推出，毛利率将提高1 - 1.5个百分点 [93][95] 问题9: 请介绍商业业务的最新情况，以及与客户的关系如何发展 - 公司采用多销售策略，通过门店、电子商务网站和专门的商业部门获取客户；目前公司服务超过1000家商业客户，本季度新增240家新的商业客户；公司能够为客户提供定制解决方案、及时交付和高水平的客户服务，因此商业收入增长良好；预计2021年商业收入将大幅增长 [101][102][104] 问题10: 公司在不同监管环境下的偏好如何，特别是在新州的许可证市场 - 公司的收入与许可证数量相关，支持开放市场、绿色经济和多许可证制度；公司认为更多的许可证意味着更多的业务，无论是在像俄克拉荷马州这样的成熟市场，还是在像亚利桑那州这样的新兴市场，公司都有能力服务客户并执行计划 [107][109] 问题11: 2021年的指引是否包含GrowBiz收购 - 2021年的指引包含了GrowBiz收购 [113] 问题12: GrowBiz收购对商业业务有何影响 - GrowBiz是一家拥有五家门店的连锁店，在商业业务方面非常强大，其商业部门将完全整合到GrowGeneration的商业部门中；此次收购不仅将为2021年增加5000万美元的收入，还将带来有经验的人员和重要的商业客户关系 [115][116] 问题13: 本季度税率略高，未来税率预计如何 - 税率是联邦和州税率的综合，同时还需要考虑GAAP会计下的时间差异调整；本季度税率略高是由于一些不可抵扣的费用，如股份支付；未来税率将受到多种因素的影响 [120] 问题14: 请介绍2021年自有品牌产品的计划和目标收入占比 - 公司目标是2021年自有品牌产品销售额占总销售额的10%；目前自有品牌产品的毛利率超过50%，如果达到10%的占比，预计将使整体毛利率提高1 - 2个百分点；公司对自有品牌产品有信心，今年一直在测试和挑选产品，并开始在市场上推出 [126][127][132]