财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并净销售额同比下降11%至4.93亿美元，外汇使净销售额增加320个基点，资产剥离和品牌停用使净销售额减少820个基点，英国脱欧和护发项目的影响使净销售额减少约700个基点，调整后净销售额较上年同期略有增长，与2019年第三季度相比，调整后销售额增长2%，潜在增长约10% [35][36] - 调整后毛利率提高317个基点，销售、一般和行政费用（SG&A）占净销售额的15.3%，较上年同期下降70个基点，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增至7400万美元，同比增长22%，调整后EBITDA利润率为15%，同比提高约400个基点，调整后每股收益（EPS）为0.44美元，同比增长57%，调整后有效税率为23.5%，低于上年同期的28.8% [37][38][39] - 第三季度运营现金流为4200万美元，较上年减少500万美元，资本支出为2300万美元，比去年高600万美元，第三季度末库存为3.14亿美元，比2020年12月底高200万美元，现金转换周期为59天，比上一季度高4天，但低于60天的目标，季度末现金为5300万美元，净债务为2.03亿美元，总债务杠杆率仅为1.2倍 [52][53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 北美业务 - 净销售额同比下降10%至2.875亿美元，主要因上一年个人护理俱乐部项目和2020年3月的囤货影响，调整后净销售额较上年同期下降8%，个人护理项目带来约550个基点的不利影响 [40] - 调整后毛利率提高208个基点，调整后毛利为8200万美元，较2020年第三季度下降3%，调整后EBITDA增至4900万美元，增长13%，调整后EBITDA利润率为16.9%，较上年同期提高约350个基点 [41][42] - “Get Bigger”品牌净销售额较上年同期下降约4%，主要受上一年个人护理俱乐部项目影响，该项目带来约850个基点的不利影响，毛利略有增加，调整后EBITDA利润率提高近300个基点，达到17.5% [43][44][45] - “Get Better”品牌调整后EBITDA增长9%，EBITDA利润率提高超过400个基点，接近16%，远超10% - 12%的长期目标 [46] - 4月15日完成北美非乳制饮料业务的出售，该业务年净销售额约4000万美元，交易改善了公司的增长状况且未影响利润率 [47] 国际业务 - 报告显示净销售额同比下降12%，外汇使销售额增加6.6%，资产剥离使销售额减少近16%，调整后净销售额下降3%，排除英国脱欧约8%的不利影响后，净销售额增长约5%，Hain Daniels和欧洲业务（不包括资产剥离）实现净销售额增长 [48][49] - 调整后毛利率较上年同期提高约460个基点，调整后EBITDA同比增长19%至3700万美元，EBITDA利润率提高超过450个基点，达到近18%，超过两年前宣布的15% - 17%的长期目标 [50][51] 各个市场数据和关键指标变化 - 电商渠道消费上季度增长33%，“Get Bigger”品牌增长54%，与2019年相比，“Get Bigger”品牌第三季度发货量增长8% [17] - 国际市场第三季度消费同比2019年增长12%，远超发货量，私人标签非乳制业务的七个最大品牌集体实现8%的增长，在多个品类中获得市场份额 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行转型计划，在北美和国际市场执行既定策略，通过供应链生产力计划、产品组合优化和资产剥离等措施提高利润率 [12][22][34] - 关注宏观趋势，如消费者更关注健康、更多在线购物和在家做饭等，认为这些趋势在疫情消退后仍将持续，公司将从中受益 [24] - 加强“Get Bigger”品牌，通过创新获得新的分销渠道和新客户，提高品牌在高增长品类中的市场份额，尤其在富裕家庭和年轻消费者中提高家庭渗透率和忠诚度 [25][27] - 拓展国际业务，利用在北美成功的经验，在国际市场实施生产力和利润率管理计划，国际业务在多个品类中占据领先地位，且增长加速 [28][30] - 寻找提高利润率的机会，在北美进行工厂整合、简化定价等举措，在国际市场开展自动化、精益制造等项目，节省成本后将部分资金重新投入营销以促进业务增长 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是出色的季度，尽管面临英国脱欧成本、运输挑战等不利因素，但仍实现了行业领先的利润率增长，预计未来利润率将继续提高 [12][20] - 对未来充满乐观，宏观趋势有利、“Get Bigger”品牌不断加强、国际业务势头强劲以及有显著的生产力提升机会，是公司未来发展的关键因素 [23] - 进入第四季度势头强劲，预计第四季度营收将下降5% - 8%（调整后），但与2019年相比将实现中个位数增长，预计毛利率至少提高100个基点，调整后EBITDA增长近10% [56][57] - 预计2022财年的环境将比2021财年更具通胀性，但公司有信心通过定价和生产力措施抵消通胀影响 [57] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的财务指标为非公认会计原则（non - GAAP）或调整后的财务指标，GAAP结果与非GAAP财务指标的对账可在收益报告和幻灯片演示中查看 [7] - 自2020财年第一季度起，公司改变了业务部门报告方式，重点关注北美、国际和企业部门，此前报告为美国、英国和世界其他地区 [7] - 根据2017年董事会授权的回购计划，本季度回购了860万美元的股票，平均价格为41.86美元，截至第三季度末，该计划下还有约1.095亿美元的回购授权剩余 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第四季度展望及预测的保守程度 - 公司表示新冠疫情情况难以预测，是第四季度的不利因素，但业务有增长势头，国际业务表现强劲，英国脱欧和护发项目的不利因素在第四季度将消除，调整后预计第四季度营收下降5% - 8%，与2019年相比将实现中个位数增长，公司有信心实现该预测 [68][69][70] 问题2：分销进展及未来货架重置情况 - 3月和4月部分零售商进行了婴儿和零食品类的货架重置，部分零售商将在本财年末完成，Earth's Best在婴儿品类的分销显著增加，零食品类中Sensible Portions等品牌也有显著增长，茶、酸奶和个人护理品类将在6 - 8月或下财年初进行重置，“Get Bigger”品牌和Earth's Best的分销将持续增长 [72][73][74] 问题3：第四季度有机销售增长指导及两年增速放缓原因 - 公司预计第四季度两年基础上的营收将实现中个位数增长，与第三季度的5%类似，但第四季度受新冠疫情重叠影响更大，这是整个行业的不利因素，会压低实际报告数据，但与2019年相比仍有潜在的中个位数增长 [81][82] 问题4：对2022财年毛利率接近30%的展望是否仍有信心 - 公司未给出2022年的具体指导，但认为有强大的利润率提升机会，虽会面临更多通胀，但有信心通过定价和生产力措施抵消，目前毛利率在26%以上，接近30%是可行且合理的，具体计划将在夏季公布 [84][85] 问题5：出售的非乳制饮料业务的年收入和调整后EBITDA，以及电商业务本季度的增长和占比 - 非乳制饮料业务年销售额约4000万美元，EBITDA为几百万美元但未公布具体数字，北美电商业务占销售额约12%，远高于行业平均水平，本季度增长强劲，“Get Bigger”品牌增长约50%，预计电商业务在本财年末和2022财年仍将保持较高表现 [89][90] 问题6：关于近期婴儿食品砷含量文章及应对措施 - 公司表示重金属存在于食品供应中，目前政府仅对大米谷物中的砷含量有规定，公司100%符合规定，去年拒绝了12%的成品以确保合规，公司希望与FDA和非政府组织合作降低重金属含量并推动其他婴儿食品的监管 [91][92] 问题7：产品的整体分销潜力、当前ACV渗透率及未来目标和时间框架 - “Get Bigger”品牌的ACV渗透率在30% - 75%之间，分销是公司最大的机会，若产品在主流渠道普及，潜在收益可达数亿美元，公司将逐步提高渗透率，目前部分品牌的渗透率和购买率仍在增长，有信心通过创新和提高产品流速继续扩大分销 [97][98][99] 问题8：当前成本通胀情况、已采取或计划采取的定价措施 - 公司一直在通过价格规模架构、收入管理和SKU合理化等方式进行定价，近期定价开始显现效果，有信心通过选择性定价和强大的生产力计划抵消明年的通胀 [100][101][102] 问题9：去年促销活动情况及未来可能的变化 - 去年因零售商商品销售限制未开展的俱乐部项目，明年将恢复，可能在2022财年第二季度末或第三季度带来积极影响，未来六个月行业促销活动可能增加，但公司的促销支出仍将低于两年前 [105][106] 问题10：如何确保零售端的销售情况良好 - 公司过去两年增加了“Get Bigger”品牌的营销支出，减少了非有效成本，进行了真正的创新，将通过针对零售商的购物者营销、数字营销和电商营销等方式促进产品试用和提高知名度 [111][112][113] 问题11：是否有收购计划 - 公司有收购意向，关注核心品类中的大规模资产，目前正在清理资产负债表，为合适的收购机会做准备 [115][116] 问题12：SKU合理化与新产品推出的平衡及过渡时间 - 公司认为目前已达到SKU合理化与新产品推出的平衡状态，除个人护理品类可能进行一些小规模SKU合理化外，其他品类已清理完毕，预计将看到分销增长并最终转化为营收增长 [120][121] 问题13：30%毛利率对应的EBITDA利润率及再投资计划 - 公司在投资者日设定了明确的营收和EBITDA目标，目前进展良好，预计明年此时将接近目标上限，随着毛利率提高，部分利润将用于提高底线收益，部分将用于支持业务增长的营销投资 [123]