财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收6900万美元，较2021年第一季度下降15%，主要受2021年第一季度遗留美妆库存清算、与上一年度消毒产品高销售额对比艰难、消费者从数字渠道转向零售渠道、供应链中断导致部分关键商品缺货以及整体贸易促销水平较高等因素影响 [29] - 第一季度毛利润率为30%，2021年第一季度为35%，主要因与去年同期相比销售收入降低导致约400个基点的固定成本去杠杆化、投入、运输、货运和仓库劳动力成本增加约150个基点、贸易支持增加150个基点以及采用新租赁会计准则影响约60个基点，部分被1月提价带来的约200个基点和有利产品组合及成本节约带来的60个基点所抵消 [38] - 2022年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负1000万美元，第一季度末现金、现金等价物和短期投资为7800万美元，预计全年季度现金余额在6500万 - 7500万美元之间 [41] - 重申2022年全年指引，预计营收与2021年持平，剩余三个季度将实现中个位数增长；调整后EBITDA预计在负500万 - 负1000万美元之间，随着时间推移将稳步改善 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 尿布和湿巾业务 - 营收占总营收的63%，2022年第一季度较2021年第一季度下降13%，主要受数字流量和购买量下降以及供应链中断导致湿巾业务缺货影响，对该品类的影响约为低个位数 [32] 皮肤和个人护理业务 - 营收占总营收的31%，2022年第一季度较2021年第一季度下降19%，主要因2021年第一季度为美妆业务重新调整而进行的300万美元清算销售以及数字渠道美妆产品销售因流量下降和供应挑战导致关键商品缺货而减少 [33] 家庭和健康业务 - 营收占第一季度总营收的6%，较2021年第一季度下降20%，主要因与去年同期相比，消费者对消毒和清洁产品的需求下降 [34] 各个市场数据和关键指标变化 零售市场 - 第一季度零售营收下降11%，主要受2021年遗留美妆库存清算和与上一年度消毒产品高销售额对比艰难的影响，约12个百分点；排除这些影响后，零售营收略有增长 [36] 数字市场 - 第一季度数字营收同比下降19%，主要受行业范围内消费者从数字渠道回归实体店购物以及付费广告成本上升影响，公司难以有效推动流量到在线平台 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 营销方面，第一季度营销支出占销售额的20%，虽较去年同期有所下降，但反映了公司对品牌的支持，一方面将传统营销投资更多转向购物者营销和其他渠道以触达店内消费者，另一方面将营销资金转向店内需求建设活动以支持与关键零售合作伙伴的增长并与下半年的零售分销扩张相契合 [17][18] - 创新方面，下半年将推出强大的创新产品线，包括新遮瑕产品线、清洁护肤产品套件、畅销清洁睫毛膏的扩展以及补充剂产品线的扩展，同时对个人护理产品线和训练裤进行包装更新 [20] - 零售分销方面，与关键战略零售合作伙伴的门店扩张计划将于下半年推出，包括第三季度初在沃尔玛网站推出诚实公司的尿布、湿巾和个人护理产品，第四季度在全国沃尔玛门店推出；还将在Ulta全国门店扩大分销，从仅在线销售转向线下门店销售；此外，将扩展补充剂产品线至GNC和honest.com的线下和线上渠道 [21][22] - 国际市场方面，已与全球领先品牌加速器SuperOrdinary签署合作协议，将于2022年下半年通过天猫旗舰店在亚洲推出产品 [23] 行业竞争 - 公司认为其全渠道模式是竞争优势，尤其是在行业面临购物行为快速且前所未有的转变时，公司平衡的数字和零售业务以及即将进行的分销扩张使其能够更好地满足消费者的购物选择 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 行业面临通胀挑战，成本影响损益表的各个部分，包括产品、物流、仓储、劳动力和行政成本，公司已对产品组合执行中到高个位数的提价以缓解通胀压力 [10] - 供应链方面，大部分产品在北美制造，尿布业务受供应链问题影响有限，皮肤和个人护理产品的部分成分和包装从国际采购但主要在北美制造，因此在个人护理和美容业务中受到了一些供应链影响，婴儿湿巾业务受全球供应链中断影响较大，过去六个月因新冠相关工厂关闭和需求导致的海运和港口延误出现间歇性缺货，第一季度末基本恢复库存，但预计未来仍将面临供应链限制 [13][14] - 乌克兰冲突对公司业务有一定影响，公司采购的某些成分如葵花籽油受到供应中断或价格上涨的影响，同时也影响了其他地区某些成分如棕榈仁油的市场，但公司认为有供应保障或替代供应来源以满足消费者需求 [15] 未来前景 - 尽管第一季度面临挑战，但诚实品牌仍与消费者产生强烈共鸣，过去两年家庭渗透率和品牌知名度显著提高，市场份额持续增加，公司坚信诚实品牌可以成为新的现代消费品品牌 [25] - 公司预计2022年剩余三个季度将实现中个位数增长，随着新产品推出、与战略零售合作伙伴的扩张以及honest.com数字体验的改善，尽管成本压力预计仍将较高，但预计近期提价行动将抵消大部分利润率影响，预计2022年下半年实现正的调整后EBITDA [28][46] 其他重要信息 - 公司提醒本次电话会议中的某些陈述为前瞻性陈述，涉及一定风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，具体风险因素可参考今日发布的收益报告和美国证券交易委员会（SEC）文件 [4] - 本次电话会议将讨论某些非公认会计原则（non - GAAP）财务指标，相关信息及与公认会计原则（GAAP）指标的调节可在今日收益报告的财务结果部分找到 [5] - 邀请所有股东参加定于5月25日举行的虚拟年度股东大会 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2022年剩余时间的提价幅度是否超过中个位数，各品类是否不同；新增分销渠道如何分阶段实施，预算中预计这些渠道带来的营收增长是多少 - 回答：1月和第二季度末的两轮提价将覆盖约三分之二的产品组合，整体为中到高个位数提价，涵盖尿布、个人护理、湿巾和部分美妆产品；预计提价在2022年将使利润率提高约300个基点，全年年化计算接近400个基点；目前提价对销量的弹性和影响符合预期，主要是为了改善利润率，未预计带来显著营收增长；沃尔玛全国分销方面，第三季度初在沃尔玛网站推出相关业务，第四季度在门店推出；Ulta方面，第三季度开始在门店扩大分销，整体分销计划按目标推进 [52][53][56][57] 问题2：考虑到库存水平的供应限制，如何看待今年剩余时间的供应链节奏 - 回答：最大业务板块尿布业务受供应链影响较小，第一季度整体库存增加约10%以应对较长的交货时间，主要是针对占业务不到20%的湿巾业务；个人护理和美容业务的部分组件来自中国，以及受乌克兰冲突影响的某些油类也存在供应问题；预计上半年供应链仍有一定拖累，部分美妆产品可能出现间歇性缺货，但公司已确保许多受影响成分的替代供应来源，对下半年实现新分销和新产品创新的能力有信心 [58][59][61] 问题3：数字营销部分表现疲软是因为客户获取成本（CAC）较高，是否预计这种情况会改变，是否会增加数字营销支出以推动未来几个季度的增长 - 回答：在营销方面，一是改变数字营销支出方式，利用全渠道分析更有效地分配数字营销资金；二是转向零售商营销，通过与主要零售合作伙伴合作开展奥斯卡电视广告活动，将广告定向投放给其客户，推动消费者进入门店购买诚实产品；在数字方面，第一季度推出了优化的honest.com设计，下半年将对网站进行一系列改进，包括改变订阅业务模式、推出新捆绑产品和跨品类策划等；公司专注于提高转化率，虽面临数字营销逆风，但认为数字渠道仍将存在，会为未来进行投资；预计通过自身努力提高效率和转化率来降低客户获取成本，而非依赖市场环境改善 [65][66][68][70][72] 问题4：美国市场的提价是否因渠道或品类而异，是否按照目前看到的弹性水平或历史弹性水平进行建模；4月和5月至今市场是否有变化，消费者是否更多转向低价产品，有何信心认为弹性符合预期 - 回答：根据市场数据，如尿布品类价格每单位上涨约9%，品类整体增长约12.8%，诚实公司同期提价约5%，业绩增长约22.5%，消费者继续选择诚实品牌，公司在消费方面表现优于市场；对于第二轮提价，基于目前看到的弹性假设进行建模，除湿巾外，其他产品的弹性表现较为一致，湿巾业务受货架缺货影响，销量影响较小，公司将密切关注并在下次电话会议提供更多信息 [76][77][78] 问题5：从数字渠道向零售渠道的转变是否仍符合年初预期，即数字渠道全年下降中个位数，零售渠道增长中个位数 - 回答：预期不变，数字渠道全年预计下降中到高个位数，零售渠道预计增长中到高个位数 [80] 问题6：请详细说明在沃尔玛和Ulta的潜在增长规模，包括计划推出的SKU数量 - 回答：沃尔玛是美国最大的尿布销售商，公司将在尿布、湿巾和个人护理产品方面实现广泛分销，这是2023年的重要举措，有望为诚实公司带来地域多样性，特别是在东南部地区，该地区新出生人口占美国的42%，而公司在该地区的ACV渗透率最低，约为20%；随着发布日期临近，将提供更多关于发布支持的信息；在Ulta方面，将在皮肤业务上实现广泛分销，第三季度开始在门店推出 [84][85][86][57] 问题7：请说明在GNC推出补充剂系列的潜在规模，以及与SuperOrdinary在亚洲的国际扩张计划，公司为此计划分配的资源情况 - 回答：从品牌角度，消费者认可诚实公司在健康生活方式方面的信誉，公司此前已涉足产前维生素业务，补充剂系列围绕整体健康和 wellness，特别是睡眠、压力、免疫力和头发健康等领域，具有独特的配方，如睡眠产品采用不同的镁基专有混合物，而非常见的褪黑素；这不是一项重大的赌注，公司将有条不紊地进行分销，先在GNC市场推出，然后在honest.com上线；与SuperOrdinary的合作是为了在天猫平台上推出诚实公司的美妆业务，SuperOrdinary在将美国美妆品牌引入中国市场方面有成功经验，公司将优先关注北美和欧洲业务，由SuperOrdinary管理亚洲业务，这是公司作为全球品牌战略的一部分，将逐步推进 [88][89][90][92][93] 问题8：补充剂系列的推出时间，以及家庭和健康业务的更广泛计划 - 回答：补充剂系列本季度将开始在GNC市场推出，随后在honest.com上线；家庭和健康业务方面，健康元素是公司的关键业务，从解决方案创新角度，公司将健康与摄入体内的物质、涂抹在皮肤上的物质以及周围环境影响联系起来，补充剂业务可以解决消费者在睡眠、免疫力和头发生长等方面的不满，也是未来创新的良好开端；家庭业务方面，消毒和家庭清洁产品线将继续进行创新，以在市场中实现差异化，目前对现有产品供应感到满意 [97][98][99] 问题9：随着今年新产品和新分销渠道的推出，是否有计划或需要增加营销支出以支持这些发布 - 回答：将像支持其他零售合作伙伴一样，通过内容商务和社区商务战略为新发布提供支持；整体营销支出预计保持在中个位数水平，认为这一水平足以支持今年计划的零售分销增长，特别是2023年的增长；营销支出历史上在15% - 17%之间，将根据需要进行调整，特别是为支持特定产品发布，而非主要为支持分销发布 [100][101] 问题10：提到今年利润率预计持平至略有下降，是指毛利润率吗 - 回答：是的，指的是毛利润率；与上次电话会议沟通的情况略有不同，由于乌克兰冲突导致某些成本上升，如油类和其他组件成本，目前看到的成本略高于上次沟通时；随着时间推移，每个季度的营收、毛利润率和调整后EBITDA将逐步改善，特别是第二季度，由于第二轮提价要到季度末才实施，会面临一定的利润率压力 [103][104] 问题11：提到下半年EBITDA转正，是指下半年整体还是第三季度和第四季度分别转正 - 回答：指下半年整体转正 [105] 问题12：将更多营销资金转向零售渠道，如何看待这对获取新家庭或消费者的影响，是否会因缺乏第一方数据而失去一些优势，或者是否认为这是吸引新用户并引导他们进入数字业务的机会 - 回答：公司与有限的零售合作伙伴合作，会利用他们的卡数据和忠诚度计划来分配购物者营销资金，营销活动与合作伙伴的数字营销相结合，以推动客户获取、品类升级和增量销售；营销活动是跨品类的，旨在提高消费者对诚实品牌的认知度，并引导他们购买更多产品；从消费数据来看，公司业务在尿布、湿巾和个人护理等品类上表现优于市场，这表明营销活动不仅推动了品类升级，还带来了增量销售 [107][108][109] 问题13：全年增长指引是指每个季度中个位数增长还是整体中个位数增长 - 回答：是整体中个位数增长 [113] 问题14：以整体中个位数增长为基础，约1200万美元的同比增长，如何考虑提价、新分销渠道的贡献，以及在这些假设中考虑了多少保守因素；同时，遗留分销渠道可能下降，如何平衡新分销渠道、提价与遗留分销渠道表现之间的关系以实现整体增长 - 回答：新分销渠道和创新带来的增长将抵消数字流量下降的逆风，遗留零售合作伙伴的业务实际上在零售方面表现出良好的增长；最大的逆风是2021年下半年实施的一个非常成功的轮换计划在2022年不再重复，这是同比业务下降的主要原因；在提价方面，由于这是诚实公司消费者首次经历提价，公司在弹性方面采取了保守假设，目前提价情况符合预期，但未假设提价会带来显著的整体营收增长，提价主要是为了改善利润率 [115][116][118] 问题15：营销组合从数字转向支持实体零售，营销费用的地理分布和损益表确认位置是否会发生变化，是否会有更多费用在营收线以上作为贸易支出而非计入销售、一般和行政费用（SG&A） - 回答：会有变化，但已反映在营收展望中，营收展望中包括了一些在净营收线以上的支出；公司不会按渠道细分营销支出的组成部分，整体来看，业务从略微偏向数字渠道转向略微偏向零售渠道，但不会有很大偏离，这种转变不具有重大影响 [124][125][127] 问题16：电话会议中提到两家共同制造商因通胀触发了费率重新谈判，这对通胀假设产生了什么影响，是否有可能更多共同制造商在今年面临同样情况 - 回答：约80%的产品成本与三家制造商协商确定，合同通常提前谈判，有明确的价格结构；2021年的合同规定，如果连续两个季度输入成本上升超过合同规定的门槛，则触发重新谈判，这种情况已经发生并已纳入七周前提供的展望中；公司与这些制造商已就2022年的价格达成一致，除非价格在较长时间内大幅上涨，否则不太可能再次触发重新谈判，公司对全年成本结构有较好的可见性 [128][129]