财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6880万美元，按报告基准计算同比下降3%，按固定汇率计算同比增长2%，货币因素使报告营收较上年减少400万美元 [34] - 第三季度调整后EBITDA为1070万美元，同比增长5%，EBITDA利润率为15.6%，较上年第三季度增加120个基点；按固定汇率计算，第三季度调整后EBITDA增长12%，年初至今增长20% [36] - 第三季度营业收入增长2%至740万美元，净利润为560万美元，摊薄后每股收益0.11美元，同比增长26%；调整后净利润为720万美元，摊薄后每股收益0.14美元，较上年第三季度增长近21% [37] - 截至2022年9月30日，员工人数为1538人，较第二季度增加56人，增幅3.8%；第三季度咨询利用率为72%，较上年下降310个基点 [38] - 第三季度经营活动提供的净现金为零，受应收账款增加、预付费用增加和应付税款减少的影响，季度末现金为1970万美元 [39] - 第三季度公司向股东返还约680万美元，包括480万美元的股票回购和200万美元的股息；偿还110万美元债务，债务余额降至7310万美元，债务与EBITDA比率降至1.7倍创历史新低；季度平均借款利率为3.6%，高于去年的1.9%；季度末流通股为4790万股 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度经常性收入达到2600万美元，占公司总收入的37%，年初至今经常性收入为7800万美元，有望实现2020年承诺的1亿美元目标 [12] - 数字服务、SaaS平台（包括GovernX和ISG研究）需求强劲，推动了产品和服务的盈利组合，第三季度EBITDA利润率达到公司历史最高的16% [9][10] - 成本削减服务需求增加，公司最近与一家大客户签署了一项超100万美元的合作协议，目标是节省超1亿美元成本，还有更多此类交易正在进行中 [14][15] - 培训即服务业务获得一项300万美元的合作，为一家大型金融服务技术提供商评估、标准化和优化培训计划；GovernX供应商管理服务获得一项230万美元的合作，为一家大型药品和医疗用品经销商提供服务 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场第三季度营收4220万美元，同比下降2%，主要受一项大型自动化业务完成的影响；剔除自动化业务后，美洲市场凭借数字服务实现14%的增长；媒体、健康科学、能源、公用事业和保险等行业垂直领域实现两位数增长；研究、GovernX、网络和软件咨询等服务也均实现两位数增长 [13][22][23] - 欧洲市场第三季度营收1930万美元，按报告基准计算同比下降4%，按固定汇率计算同比增长13%；公共部门、消费者服务和制造业等行业垂直领域以及GovernX、网络和软件业务实现两位数营收增长 [25] - 亚太市场第三季度营收730万美元，按报告基准计算同比下降10%，按固定汇率计算同比下降3%，主要由于政府合同的时间安排问题；年初至今营收按固定汇率计算增长20%，预计增长将持续；上一季度保险和媒体垂直领域实现两位数增长 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资于数字和经常性收入业务，第三季度新增56名专业人员 [16] - 收购Change 4 Growth，加强组织变革管理（OCM）能力，预计该服务需求在未来五年将以15%的复合年增长率增长，该公司将为ISG增加约25 - 30个新客户，与ISG在企业变革领域共有约75名以上员工 [19][20][50] - 自动化业务竞争激烈，但公司仍看好该领域，认为呼叫中心和公共部门需求旺盛，自动化业务仍是整体数字战略的关键部分 [58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业持续进行数字化转型，对公司服务需求强劲，但也需关注通胀、供应链中断、能源成本上升、地缘政治问题和人才短缺等经济因素对客户的影响 [30] - 公司有望实现全年创纪录的营收和利润，第四季度目标营收在7000 - 7200万美元之间，其中包含约500个基点的负外汇影响，调整后EBITDA在1000 - 1100万美元之间 [31][32] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性声明，这些声明不保证未来结果，受一定风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可参考公司向SEC提交的文件 [4][5] - 会议讨论非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、调整后净收益以及按固定汇率列报的选定财务数据，这些指标旨在提高公司财务结果的可比性和透明度，但不能替代GAAP财务结果，相关指标与最接近的GAAP指标的调节可参考公司向SEC提交的Form 8 - K报告 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Change 4 Growth收购的财务细节及短期贡献 - 收购原因是公司处于众多数字化和业务转型中，市场对组织变革管理服务需求增长，预计未来几年复合年增长率为15%，该收购将为ISG增加约25 - 30个新客户，在企业变革领域共有约75名以上员工 [49][50] - 收购时支付300万美元，Change 4 Growth团队有机会根据2024年和2025年的绩效目标获得额外报酬 [51] - 该业务预计占明年公司营收的2% - 3%，并在2023年实现增值 [52] 问题2: 对当前现金水平的舒适度 - 过去九个月公司通过多种方式使用现金，包括向股东返还资金、支付税款、应收账款增加和预付费用增加等，但公司对当前现金余额感到满意，预计未来仍能产生强劲现金，并继续寻求合适的收购机会 [53][55][56] 问题3: 自动化业务的现状和未来增长预期 - 自动化业务竞争激烈，但公司仍看好该领域，认为呼叫中心和公共部门需求旺盛，自动化业务仍是整体数字战略的关键部分，需观察未来12个月市场发展情况 [58][59][60] 问题4: 线下活动的恢复情况 - 公司已恢复线下活动，本季度在达拉斯和慕尼黑举办了成功的活动，虽未完全恢复到疫情前水平，但预计2023年线下活动将有良好表现，宏观环境和客户的旅行决策可能会对其产生影响 [61][62] 问题5: 第三季度末员工人数增加的原因、是否持续到第四季度以及对人才可用性、通胀等因素的看法 - 公司在市场上其他公司暂停招聘时抓住机会吸引人才，公司的业务模式和ISG NEXT模式使其能够吸引和留住人才，员工流失率处于较低行业标准 [71][72][73] - 预计第四季度招聘水平不会像第三季度那样高，因为假期会影响生产力，公司倾向于将招聘安排在第一季度 [75] 问题6: 是否感受到竞争对手人才流失以及ISG NEXT模式对吸引人才的影响 - 公司感受到其他公司招聘暂停带来的人才市场机会，同时ISG NEXT模式使工作与生活平衡更好，对人才更具吸引力 [77][78] 问题7: 定价动态及不同业务领域的定价策略 - 数字服务和经常性收入业务定价能力较强，而一般快速成本削减业务定价更敏感，因为企业对成本削减的成本更为关注 [80][81] 问题8: 税率低于预期的原因及第四季度税率预期 - 税率低于预期的主要因素是业务组合变化，公司在高税收管辖区的盈利能力降低，同时经常性收入增长较快，且更多业务在美国开展；第四季度预计税率将回升至30%左右 [83][84] 问题9: Change 4 Growth的地理覆盖范围及扩展机会 - Change 4 Growth主要在美国，在英国也有业务，双方正在英国合作一个大型企业项目 [87] - 该公司拥有数字平台ATLAS，可用于衡量变革项目的进展和健康状况，公司将在2023年将其应用于所有变革管理客户 [88] - 该公司在消费者服务和零售领域优势明显，而公司在这些领域的变革管理能力相对较弱，这些领域正经历重大变革，需要变革管理服务 [89][90] 问题10: 整体销售管道是否环比增长 - 数字服务和经常性收入业务的销售管道持续加强，成本优化（快速成本削减）业务的销售管道也在快速增长 [99][100] 问题11: 劳动力组合是否适合预期需求，以及招聘和收购的原因 - 公司认为劳动力组合良好，已针对性地投资于预计未来增长的领域，如数字服务、企业变革等；招聘是因为看到人才市场机会和ISG NEXT模式对人才的吸引力，收购Change 4 Growth也是为了加强相关能力 [101][102] 问题12: 自动化业务对美洲市场的比较影响何时结束，以及是否有类似规模的交易带来挑战 - 自动化业务对美洲市场的比较影响在第四季度结束，该业务在第二季度影响300 - 400万美元，第三季度影响超500万美元，第四季度影响200万美元，公司已将其纳入指导范围，且未来没有类似规模的交易带来挑战 [103] 问题13: 销售周期是否有变化，以及各地区是否受到经济影响的迹象 - 目前未看到销售周期变化和经济影响的迹象，但会密切关注，预计2023年可能会出现一些变化，首先可能在欧洲市场体现 [104][105] 问题14: 亚太市场的情况 - 亚太市场对公司来说是一个很好的市场，前九个月营收增长20%，第三季度营收下降是由于堪培拉政府项目启动时间推迟，公司已与澳大利亚税务局签署一项大型数百万美元的协议，预计第四季度开始产生收入，该地区预计将继续保持增长 [111][112] 问题15: 新员工入职的学习曲线和成本回收时间 - 新员工入职对本季度利用率的影响约为250个基点，预计第四季度开始看到部分恢复，第一季度将更明显 [113] 问题16: Change 4 Growth的15%复合年增长率如何反映在损益表上 - Change 4 Growth业务的EBITDA利润率与公司整体或更高，该业务将产生与公司整体相当或更高的EBITDA利润率 [114]