财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度末公司现金加短期投资为7.16亿美元，净债务为11.4亿美元，过去十二个月调整后EBITDA为3.72亿美元，净杠杆率为3.1倍，预计到2023年底降至约2.4倍，到2024年底降至约2倍 [2] - 2022年非GAAP净收入的非GAAP税率为23%，预计2023财年保持该税率，2024财年及以后长期稳态非GAAP税率为24%，2023年现金税预计比2022年增加约3000万美元 [4] - 预计2023年非GAAP营业收入在4 - 4.2亿美元之间，同比增长约17%；税后无杠杆自由现金流在3.4 - 3.6亿美元之间，同比增长约21% [5] - 2022年第四季度总ARR同比增长11.5%至15.2亿美元，净新增总ARR为1.57亿美元；全年外汇对总ARR同比产生约2000万美元负面影响 [66] - 2022年第四季度订阅ARR为9.94亿美元，同比增长24%，净新增订阅ARR超1.92亿美元，占总ARR约66%，高于上一年的59% [67] - 2022年第四季度订阅净留存率为111%，环比下降1%；云净留存率比订阅净留存率高几个百分点 [68] - 2022年第四季度GAAP总收入为3.99亿美元，同比下降2%，外汇对总收入同比产生约1600万美元负面影响，全年外汇对总收入同比产生约4800万美元负面影响 [69] - 2022年第四季度维护和专业服务收入为1.56亿美元，占总收入39%，其中独立维护收入占32%，实施、咨询和教育收入占7% [70] - 2022年第四季度毛利率为82%，全年保持在80%以上 [71] - 2023年第一季度预计GAAP总收入在3.52 - 3.62亿美元之间，同比下降约1%；订阅ARR在10.05 - 10.15亿美元之间，同比增长约19% [75] - 2022年云ARR同比增长超42%至4.51亿美元，超出10月指引上限2000万美元，占总订阅ARR约45%，高于上一年的40%，全年净新增云ARR为1.34亿美元 [99] - 2022年第四季度平均每位订阅客户的ARR增长至约26.3万美元，同比增长19%，活跃订阅客户数量同比增加152个至约3780个 [100] - 2022年维护ARR为5.23亿美元，同比下降6%，续约率为96%，同比上升1个百分点，全年外汇对维护ARR同比产生约1200万美元负面影响 [101] - 2022年第四季度订阅收入同比增长约4%至2.38亿美元，占总收入60%，高于上一年的56%，季度订阅续约率为93%，同比上升2个百分点 [102] - 2022年第四季度美国收入同比增长6%至2.62亿美元，占总收入66%；国际收入同比下降14%至1.37亿美元，占总收入34%，若使用去年第四季度汇率，国际收入本季度将增加约1600万美元，同比下降4% [103] - 2022年第四季度摊薄后每股净收入为0.24美元，基于约2.87亿股摊薄后流通股，基本股数约为2.83亿股；税后无杠杆自由现金流约为9200万美元，略低于预期 [104] - 预计2023年总ARR在15.85 - 16.15亿美元之间，同比增长约5%；订阅ARR在10.98 - 11.18亿美元之间，同比增长约11%；云ARR在6.04 - 6.14亿美元之间，同比增长约35% [107] - 预计2023年第一季度税后无杠杆自由现金流在7500 - 9500万美元之间；第一季度加权平均流通股约为2.85亿股，摊薄加权平均流通股约为2.88亿股；全年基本加权平均流通股约为2.89亿股，摊薄加权平均流通股约为2.98亿股 [108] - 2022年第四季度营业收入约为1.14亿美元，超出10月指引上限，营业利润率为28.5%，同比上升5个百分点；调整后EBITDA为1.18亿美元，净收入为6900万美元，分别同比增长17%和27% [131] - 预计2023年GAAP总收入在15.7 - 15.9亿美元之间，同比增长约5%；云ARR在4.62 - 4.68亿美元之间，同比增长约35%；非GAAP营业收入在7400 - 8400万美元之间，同比下降约5% [134][135] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度约56%的云新订单为基于IPU的消费交易，截至第四季度，IPU占云总ARR的38%，环比上升5个百分点 [1] - 2022年12月IDMC平台每月处理53万亿笔关键任务云交易，同比增长91% [46] - 数据集成服务中，公司宣布ModelServe和INFACore两项新IDMC服务公开预览 [47] - MDM和360应用服务中，公司改进数据建模，引入实时数据丰富框架，跟踪详细使用和消费指标以加速交叉销售和追加销售机会 [54] - CLAIRE AI引擎持续扩展，为IDMC上所有产品提供支持，超85%的IDMC云开发人员每日使用其生成数据管道功能 [55][56] - 2022年消费超100万美元订阅ARR的客户数量同比增长35%至206个，消费超500万美元订阅ARR的客户数量增长超两倍，消费超10万美元订阅ARR的客户数量同比增长15%至1916个 [58] - 2022年云市场交易同比增长43% [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度美国收入同比增长6%至2.62亿美元，占总收入66%；国际收入同比下降14%至1.37亿美元，占总收入34%，若使用去年第四季度汇率，国际收入本季度将增加约1600万美元，同比下降4% [103] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正转向云优先、消费驱动战略，目标是实现长期价值创造的三个主要战略目标：本季度晚些时候推出灵活IPU以满足客户季节性使用模式；加速现有维护客户的云迁移机会，同时保持一流续约率 [63] - 公司将专注于云业务的有机增长，IDMC解决方案均基于云，云业务增长快于自管理业务，新业务管道机会大多为云业务，IDMC提供基于消费的定价模式，客户对IPU的兴趣不断增长 [95] - 云优先、消费驱动战略是多年计划的一部分，旨在通过管理营收和显著提高运营杠杆来实现平衡增长，简化组织，提高运营效率和协同效应，加快执行速度 [96] - 公司认为专注云优先模式将在增长和盈利能力方面带来长期好处，预计2023年自管理ARR净减少，这是战略的直接结果 [105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在挑战，交易周期延长，但公司云产品需求总体健康，超四分之三的新业务管道为云业务机会，公司预计今年会面临一些逆风，但业务管道强劲 [132] - 公司认为云优先、消费驱动战略带来的运营杠杆改善将在2023年开始显现，并反映在全年非GAAP营业收入和无杠杆自由现金流指引中，预计2024年及以后运营杠杆将继续改善，朝着长期非GAAP营业收入利润率目标迈进 [133] 其他重要信息 - 公司宣布上个月进行裁员以更好地使成本结构与新战略带来的效率相匹配，预计第一季度产生约2500 - 3500万美元的非经常性费用，主要与员工过渡、通知期和遣散费以及员工福利的现金支出有关，预计这些行动在2023财年节省约5000万美元成本，并已纳入指引 [106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么吸引您加入英孚美，您看到的低垂果实以及带来的理念变化是什么？ - 公司所处的400 - 500亿美元的目标市场以中两位数或更高速度增长，英孚美是该领域的明确领导者，拥有一套在唯一真正的云数据平台上交付的产品功能，拥有大量满意且忠诚的现有客户，并且拥有无与伦比的市场推广能力，公司的财务模型有潜力在增长的同时提高盈利能力 [78][138] 问题: 今年的整体市场推广策略是什么，销售代表如何激励，以及将维护业务转换为云业务的重点是否会加强？ - 公司多数国家的团队已转向仅销售云业务，销售代表的配额和激励都围绕云业务，美国公共部门等少数领域仍有自管理业务，但占比很小；公司业务增长主要来自新工作负载，也会继续推动迁移业务，客户在平台上稳定后自然会考虑迁移 [113][143] 问题: 季度末新交易活动情况如何，1月份新业务基调有何变化，云转型在专业服务、实施风险、实施时间或产品功能方面有何新增因素，客户倾向有何不同？ - 未明确提及季度末新交易活动和1月份新业务基调变化；CLAIRE AI为客户带来智能和自动化，平台能简化操作、降低风险和成本，这些因素促使客户选择云业务 [116][140] 问题: Flex IPU是客户要求的吗，如何看待这个新定价模型，对收入可见性和收入确认有何影响？ - 推出Flex IPU是为了给客户更多消费IPU的灵活性，客户有不同使用场景需求；从财务角度看，与现有IPU模式的区别可看作月度桶与年度桶的区别，不改变收入确认方式，不会引入比IP模式更多的使用波动性 [120][151] 问题: ARR指引的假设是什么，宏观方面还有哪些增量评论？ - 宏观环境仍有挑战，交易周期延长，客户仍谨慎；云ARR增长35%的指引有业务管道支持，自管理ARR预计下降8%是因为2023年市场推广和产品增强重点都在云业务，维护业务续约率预计保持在94%左右，订阅云及自管理产品续约率预计保持在93%左右 [123][124] 问题: 与行业整体云工作负载迁移放缓相比，公司云迁移情况如何？ - CLAIRE AI为客户带来智能和自动化，平台能简化操作、降低风险和成本，这些因素促使客户选择云业务 [140] 问题: 能否量化净新增云ARR指引中迁移活动的规模，以及在宏观环境下对云业务强劲增长有信心的原因？ - 公司业务超90%来自新工作负载，迁移业务会继续扩大规模，但增长主要来自新工作负载；对云业务有信心是因为宏观环境无重大变化，公司谨慎给出35%的云ARR增长指引，且云业务实施复杂度低，客户能快速获得价值，AI还能提高生产力 [145][148] 问题: 自管理客户转换为云客户时，ARR是否有提升？ - 自管理客户转换为云客户时ARR有提升，因为云解决方案为客户提供更多价值，但提升倍数不如维护业务转换那么一致和可预测，取决于转换的功能以及客户是否购买更多高级功能 [156] 问题: 云数据需求背景如何，与Snowflake、Databricks等的战略合作伙伴关系以及近期推出的数据连接器如何影响云ARR？ - 市场对云数据需求旺盛，公司所有大型合作伙伴都是云服务提供商，新ARR增长也主要来自云业务，公司过去一年加速云路线图以满足需求，今年将主要通过云业务满足需求，除美国公共部门等少数领域外，其他地区云业务需求占主导 [174] 问题: IDMC上哪些产品和解决方案预计今年带来最多增量增长，云优先模式下哪些产品更适合扩张？ - 公司不会单独看待某个产品，而是根据客户用例提供整体解决方案，一个用例可能会涉及多个产品功能，平台能以最具成本效益和风险效益的方式满足客户需求 [130][190] 问题: 国际收入增长趋势如何，1月份宣布的7%裁员中，国际和国内各占多少？ - 未明确提及国际和国内裁员占比；国际收入增长剔除外汇因素后从第三季度的7%降至第四季度的 - 4% [159] 问题: 2023年全年收入增长率的轨迹如何，下半年增长加速的原因是什么？ - 收入增长受多种因素影响，如业务模式混合变化、ASC 606会计准则加速等，难以按季度拆解；公司预计2023财年业务模式与往年相似，通常第四季度完成三分之一或更多业务，第一季度是最慢的季度 [182] 问题: 公司实现长期利润率目标的时间框架如何，是否有可加速实现目标的低垂果实？ - 未明确给出实现长期利润率目标的具体时间；2023年约75%的效率提升将来自销售和营销占收入的比例改善，中长期来看，效率提升将在销售和营销与研发之间平衡，同时管理费用增长将慢于收入增长，公司有信心持续实现营业利润率逐年改善 [29][166] 问题: 公司如何加速维护业务向云业务的迁移，内部预期是线性进展还是会有拐点？ - 公司会谨慎对待迁移，因为客户现有本地部署业务为关键任务；公司致力于提高迁移速度，去年在扩大合作伙伴规模和验证迁移方案上投入很多精力，对第四季度的进展感到满意，后续还会关注其他方面 [186] 问题: 销售和营销费用在2022年第四季度同比下降20%的原因是什么？ - 销售和营销费用同比下降是因为佣金的影响，以及云销售和自管理销售的佣金在损益表中的处理方式不同，云业务超出指引和预期，云佣金在GAAP下按五年分摊，因此当期费用减少 [172]