财务数据和关键指标变化 - 第三季度总ARR同比增长14%至14.7亿美元，外汇对总ARR的负面影响约为800万美元，新增净总ARR为1.8亿美元 [44] - 云ARR同比增长39%至4亿美元，若不计外汇影响，增长约为40%，外汇影响约为80万美元，新增净云ARR为1.13亿美元，环比新增2700万美元，云ARR占总ARR的27%，同比增加5个百分点 [46] - 订阅ARR同比增长27%至超9.36亿美元，超出指引上限600万美元，外汇影响约为350万美元，新增净订阅ARR超2亿美元，订阅ARR占总ARR的64%，去年为57% [47] - 第三季度每位客户的平均订阅年度经常性收入增长至约25.2万美元，同比增长21%，订阅净留存率为112%，环比下降1% [48] - 维护ARR同比下降4%至5.31亿美元，续订率为96%，同比提高2个百分点，外汇负面影响约为440万美元 [49] - GAAP总收入为3.72亿美元，同比增长3%，低于指引下限1300万美元，外汇对总收入的影响约为1500万美元，比7月指引假设差200万美元 [50] - 订阅收入同比增长10%至2.14亿美元，占总收入的58%，去年为54%，订阅续订率为94%，同比提高2个百分点 [52] - 维护和专业服务收入为1.57亿美元，符合预期，占总收入的42%，其中独立维护收入占34%，咨询和教育收入占8% [53] - 美国收入同比增长7%至2.44亿美元，占总收入的66%，国际收入同比下降4%至1.28亿美元，占总收入的34%，若使用去年第三季度的汇率，国际收入将增加约1500万美元，同比增长7% [54] - 第三季度约54%的云和新预订采用基于IPU的定价，截至第三季度，IPU占云ARR的33%，环比增加3个百分点 [55] - 毛利率为80%，符合预期，与上半年相似，第三季度运营费用方面，招聘速度放缓，新增约250名净新员工，超90%的新员工位于低成本地区 [56] - 运营收入约为8400万美元，处于指引上限，运营利润率为22.5%，符合预期，调整后EBITDA为8900万美元，净收入为5300万美元，摊薄后每股净收入为0.18美元，基本股数为2.82亿股 [57] - 第三季度末现金加短期投资为6.48亿美元，净债务为12亿美元，过去12个月调整后EBITDA为3.54亿美元，净杠杆率为3.5倍，预计到今年年底降至约3.2倍，到2024年底降至约2倍 [58] - 第三季度税后无杠杆自由现金流约为7700万美元，比预期好2200万美元，GAAP运营现金流为5300万美元，去年为3800万美元 [59] - 2022年全年GAAP总收入预计在15.05亿 - 15.15亿美元之间，中点同比增长约5%，中点较之前预期降低约4000万美元，外汇对全年收入的负面影响为4700万美元 [62] - 总ARR预计在15.05亿 - 15.21亿美元之间，中点同比增长约11%，中点较之前预期降低约2200万美元，外汇对总ARR的负面影响为2300万美元 [64] - 订阅ARR预计在9.8亿 - 9.9亿美元之间，中点同比增长约23%，中点较之前预期降低约1500万美元 [65] - 云ARR预计在4.25亿 - 4.31亿美元之间，中点同比增长约35% [66] - 非GAAP运营收入指引更新为3.3亿 - 3.4亿美元，中点保持在3.35亿美元不变，重申税后无杠杆自由现金流指引范围为2.9亿 - 3.1亿美元 [67] - 2022年第四季度总GAAP收入预计在3.98亿 - 4.08亿美元之间，中点同比基本持平，订阅ARR预计在9.8亿 - 9.9亿美元之间，中点同比增长约23%，云ARR预计在4.25亿 - 4.31亿美元之间，中点同比增长约35%，非GAAP运营收入预计在9300万 - 1.03亿美元之间，预计第四季度无杠杆自由现金流约为1.02亿美元 [68] - 第三季度非GAAP净收入的非GAAP税率为23%，预计全年相似，预计2023财年及以后长期稳态非GAAP税率为24% [70] - 2022年第四季度预计基本加权平均股数约为2.84亿股，摊薄加权平均股数约为2.88亿股，2022年全年预计基本加权平均股数约为2.81亿股，摊薄加权平均股数约为2.86亿股 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 分析业务线，通过基于向导的应用程序摄取，增加了从SAP、Zendesk、NetSuite和ServiceNow到Databricks的批量复制等新功能，提高了许多云数据仓库连接器的性能，增强了Databricks的ELT功能 [15] - MDM和Business 360应用业务线，为Azure交付了MDM SaaS，实现了Customer 360 SaaS与SAP ECC和S/4HANA的双向集成，在Salesforce中实现了清晰的相似记录推荐，增强了医疗保健扩展和新的保险扩展，交付了MDM扫描器与云数据目录和治理的集成功能 [16] - 数据治理和隐私业务线，与Snowflake实现了更深入的集成，云数据治理和目录服务为SAP生态系统实现了全面的数据发现和沿袭，云数据市场服务支持数据生产者和消费者之间的实时上下文消息传递，实现了数据请求的自动批准和交付，数据质量套件增强了基于NLP的规则自动化和自动异常检测算法 [18] - 应用集成和超自动化业务线，集成和连接应用程序以自动化端到端业务流程，宣布了API Center的测试计划 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比增长7%至2.44亿美元，占总收入的66% [54] - 国际市场收入同比下降4%至1.28亿美元，占总收入的34%，若使用去年第三季度的汇率，国际收入将增加约1500万美元，同比增长7% [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先进行研发投资，支持加速云路线图和战略云合作伙伴关系，以实现长期成功 [14] - 公司致力于成为最容易合作的公司，与合作伙伴共同获胜，核心销售与生态系统合作伙伴的合作持续成功，云市场交易加速增长，同比增长63% [25] - 公司与微软、甲骨文等建立了合作关系，在全球各地的活动中与客户、合作伙伴和潜在客户进行了互动 [26] - 公司的销售势头和客户关系强劲，订阅ARR超过100万美元的客户数量同比增加50%至191个，超过10万美元的客户数量同比增加17%至1852个 [28] - 公司继续扩大IDMC平台，使其更易于客户、行业和垂直用例使用，宣布了IDMC在高等教育领域的可用性 [34] - 公司正在向云优先公司转型，预计将继续推动从自我管理到云的销售组合转变，以及基于消费的云模式 [124] - 公司在数据集成工具、数据创新工具、数据目录软件等领域被评为领导者，获得了TSIA的STAR奖，体现了其在市场上的竞争力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对业务产生了影响，包括外汇逆风、销售周期延长等，但数据驱动的数字化转型需求仍然是IT支出的首要任务之一，云采用仍然健康，但客户购买更加谨慎 [10] - 预计宏观经济逆风将在第四季度持续，公司将采取谨慎的方法，降低全年总收入和ARR指标的指引，但重申非GAAP运营收入和无杠杆自由现金流中点指引，展示了业务的盈利能力和韧性 [11] - 公司将继续投资于研发和战略合作伙伴关系，以支持云路线图和业务增长，同时控制成本，优化ARR续订业务 [14] - 公司对未来前景持乐观态度，认为其业务具有弹性和增长潜力，将继续灵活应对不同的环境 [39] 其他重要信息 - 公司正在考虑引入云净留存率（NRR）作为新指标，以取代订阅NRR，认为云净留存率更能反映业务表现，减少自我管理订阅业务的季度波动性 [72] - 截至第三季度末，维护客户向云的迁移率累计达到2.8%，高于第二季度的2.4%，净新云与迁移的维护业务之比仍高于2:1 [87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从宏观逆风角度，需求管道从二季度到三季度以及本季度最后一个月的变化，对云ARR数字的影响，以及从订阅到云的NRR指标是否有更高的差异 - 公司在三季度最后两周看到交易周期明显延长，一个数十亿美元的云交易因审批周期延长而推迟，这影响了云ARR增长，预计四季度也会如此，但数据驱动的数字化转型项目需求仍在，只是周期变长 [78] - 若单独看云NRR，会比整体订阅平均水平高几个百分点，这与公司在云产品套件中推动基于消费的定价策略一致 [83] 问题2: 美国企业市场与预期相比的表现，以及维护客户向云的转换进展 - 美国、西欧和亚洲的大型经济体都面临相同的宏观问题，如通货膨胀、利率上升等，只是欧洲受战争影响在情感上感受更明显 [85] - 截至三季度末，维护客户向云的迁移率累计达到2.8%，高于二季度的2.4%，净新云与迁移的维护业务之比仍高于2:1，部分迁移为增售 [87] 问题3: 云销售模式的含义及原因，以及在控制费用管理时的牺牲和风险缓解措施 - 云销售模式意味着从年初同时销售自我管理和云产品，转变为只销售云产品，这使销售代表更容易销售，长期来看可提高销售速度，同时法律审批流程也会相应改变 [95] - 公司通过多种方式管理成本，如未减少主要销售配额，在低成本地区招聘新员工，优化续订业务，关注第三方云成本等，这些措施有助于提高毛利率和运营利润率，改善无杠杆自由现金流 [97] 问题4: 本季度外汇对收入的影响是在之前基础上增加4700万美元还是仅增加200万美元，以及净留存率下降的原因 - 全年外汇对收入的影响是4700万美元，这是基于与去年四个季度实际汇率的经典同比分析，总ARR的可比分析为2300万美元，之前的4500万美元是同比和与指引假设差异的混合数据 [102] - 整体订阅续订率同比提高了几个百分点，净留存率下降是由于每个季度新客户与现有客户的组合变化导致的短期波动，公司考虑引入云NRR指标以更直接反映云业务的增长机制 [105] 问题5: 是否可以根据三季度结果中外汇对ARR的影响比例，来分解全年2300万美元的外汇影响，以及IPU合同在三季度的消费趋势和如何考虑其在指引中的消费趋势 - 全年外汇对总ARR的影响为2300万美元，其中整体订阅和维护各约1000 - 1200万美元，订阅中的云部分约为300万美元 [110] - 交易周期延长与IPU消费无关，客户购买IPU的情况与上季度或前季度一致，平台交易数量的增长表明客户在购买后正在使用IPU，未来交易数量将全部映射到IPU消费上 [112] 问题6: 如何看待2023年宏观环境的影响，以及如何考虑利润率扩张 - 目前评论2023年还为时尚早，需看四季度的情况，四季度指引已考虑了外汇逆风等宏观因素，正式的2023年指引将在四季度财报电话会议上给出 [122] - 2023年公司将优先管理一个平衡、盈利的公司，关注利润率，同时专注于云业务增长，包括迁移和新业务，以及提高续订率，继续推动从自我管理到云的销售组合转变和基于消费的云模式 [123] 问题7: 在竞争环境中，是否看到胜率提升，以及对招聘和工资通胀的影响 - 公司的平台具有数据管理能力集中和单一定价模式的优势，客户用例方面的关注使胜率未发生变化，公司将继续关注转化率指标 [125] - 公司有全球招聘策略，在合适的地方招聘合适的人员，这有助于应对工资通胀等问题，目前应专注于四季度的执行 [127] 问题8: 如何激励销售代表和续订团队确保客户消费所签署的IPU，以防止在续订时降级，以及当前宏观逆风是否会推迟客户的迁移计划 - 在云销售模式下，现场团队将在推动客户使用和消费IPU方面发挥更重要的作用，公司将在未来更多地讨论相关措施 [132] - 迁移率从2.4%提高到2.8%，没有明显的逆风，客户的续订率和维护业务保持良好，虽然可能会调整迁移方式，但公司将继续关注并努力提高迁移速度 [133] 问题9: 导致合同期限向短期转变，从而产生ASC 606逆风的具体原因，以及这种期限影响是否与向云销售公司的转变有关 - 合同期限缩短是由于内部运营问题，公司在进行自我管理的新交易时，过度强调了与续订的共同期限，导致新交易期限缩短至1.85年左右，而通常为2 - 2.1年，这与客户需求或意图的变化无关，公司将在未来两个季度解决这个问题 [138] - 这种期限影响与向云销售公司的转变无关，仅针对自我管理业务，公司可以通过内部调整解决这个问题 [142]