财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6830万美元，同比增长24%，其中订阅收入6190万美元，营收增长得益于客户增长和净营收留存率超100% [8][25] - 第三季度12个月滚动账单为2.724亿美元，较2018年第三季度增长20%；排除收购贡献后，12个月滚动账单为2.528亿美元，较去年增长近12% [27][28] - 第三季度毛利率为72.2%，与去年同期基本持平，较上一季度上升91个基点；总运营费用为5300万美元，占营收百分比较去年下降500个基点 [29] - 第三季度运营亏损370万美元，去年同期为570万美元；GAAP净亏损2090万美元，去年同期为1150万美元；非GAAP净亏损400万美元，比此前预期好290万美元或每股0.08美元 [30] - 第四季度预计营收在6780万 - 6880万美元之间，预计货币影响约40万 - 50万美元；预计非GAAP净亏损在640万 - 540万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.17 - 0.14美元之间 [31] - 全年预计营收在2.571亿 - 2.581亿美元之间，低于此前指引；预计非GAAP净亏损在2050万 - 1950万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.56 - 0.53美元之间 [32][33] - 预计2019年基于股票的薪酬费用从6030万美元降至5750万美元，预计年底实现正自由现金流 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国内Canvas业务进展良好，高等教育国内预订量有望同比增长；国际业务方面，英国和澳大利亚等地区部分预订推迟至2020年，但全球Canvas赢率仍强劲 [9][10] - MasteryConnect和Portfolium达到收购时预期，提升了Canvas整体竞争地位；Bridge预订量持续增长，但未达预期，公司将加大对员工发展机会的关注 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际营收占比19%，同比增长25%，但英镑和澳元的货币逆风影响较之前更大，第三季度影响约30万美元，等于今年上半年的总外汇影响，2018年影响小于10万美元 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 12月3日分析师日将公布战略计划，包括管理团队运营方式、财务目标和增长重点领域等内容 [40] - 调整基于股票的薪酬政策，计划限制明年股份发行，使总股份数量增长不超过2.5%，降低基于股票的薪酬费用 [42][43] - 加大对教育业务的关注，利用Canvas平台引入附加产品和新服务，推动营收增长、扩大潜在市场、提高附加率和降低客户获取成本 [43][44] - 对Bridge业务进行战略审查，将其团队重组为独立运营，以优化成本结构，使管理团队更专注于Canvas和教育业务的增长机会 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管国际Canvas和Bridge业务面临一些挑战，但第三季度业绩稳健，对进展感到满意 [23] - 市场条件正在改善，Bridge业务符合市场向技能社区、指导和职业发展的趋势，随着执行能力的提升，有望创造顺风条件 [93][95] 其他重要信息 - CFO Steven Kaminsky计划退休，目前与CEO已开始讨论继任和过渡计划 [35] - 每次财报电话会议后将在公司博客上公布关键客户赢单列表 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Canvas国际业务延迟原因及预计成交时间 - 英国原计划12个大型公共LMS招标，仅4个进入市场，8个推迟至2019年后；4个中公司赢了3个，正在与第4个机构合作调整流程，预计2020年有结果 [52][53] 问题2: Bridge业务未达预期的原因 - 企业客户销售周期长，多数从组织内部门或子集团开始合作，逐步扩大，导致预订量增长慢于预期 [55][56] 问题3: Bridge新产品市场反馈及评估时间 - 员工发展业务已有积极信号，在赢率、附加率和大单方面有进展，但企业管道建设和交易推进是挑战，未来需关注五个关键要素推动业务发展 [58][60] 问题4: 国内Canvas预订量数据是否有机及剩余时间大订单情况 - 国内高等教育Canvas预订量为有机增长，预计同比上升，赢率较高；公司积极开拓市场，除招标需求外还创造需求；第四季度有交易进入市场，结果有风险和机遇 [62][64] 问题5: MasteryConnect和Portfolium收购表现及与Canvas协同效应 - 业务表现符合收购时预期，与Canvas的附加率和市场竞争力良好；团队运营整合即将完成，可实现协同效应；Canvas Con活动增加了Portfolium国际业务管道 [66][69] 问题6: 加速Bridge业务增长的措施及关注盈利是否影响增长 - 加大对员工发展业务的关注，分析业务模式和团队表现；营销团队建立理想客户画像，聚焦目标客户；Bridge业务有助于公司盈利，未来将制定计划提升各项业务指标 [70][73] 问题7: 招聘工程师和开发人员的资源部署方向 - 资源用于多方面，包括为现有客户提供创新、为现有产品增加功能以进行交叉销售和追加销售、开发新产品；在机器学习和AI领域持续投入，重新配置研发和工程团队，采用业务线模式，布达佩斯团队表现出色 [75][79] 问题8: Canvas在K - 12市场的市场份额及趋势 - 在K - 12市场采用率高，业务量超过其他LMS提供商；市场中很多学校从无LMS向采用LMS转变，MasteryConnect使公司更具竞争力，国内K - 12是主要关注市场 [80][82] 问题9: 提高国内教育科技业务销售生产力的其他举措 - 新加入的Frank Maylett带来积极影响，引入销售支持领导者，重新评估区域计划、薪酬计划和支持团队，建立关键客户计划，预计2020年看到效果 [86][89] 问题10: 全年指引修订中除货币因素外其他影响因素的权重 - 国际业务影响比Bridge业务稍大 [91] 问题11: Bridge业务变化原因及市场竞争情况 - 市场条件改善，Bridge套件综合优势明显，市场趋势有利于业务发展；需提升执行能力，参考销售是成功关键，赢得优质客户有助于业务推广 [93][97] 问题12: Bridge独立运营的影响及是否考虑出售或剥离 - Bridge独立运营具有变革性，可使其专注发展，同时让管理层有更多精力关注Canvas和教育业务；目前一切皆有可能，但重点是让Bridge成功并实现增长 [99][110] 问题13: 是否考虑进入OPM领域 - 公司与许多OPM公司合作，认为自身在教育基础设施领域有重要作用，可通过合作伙伴计划为机构提供综合在线体验，有机会扩大市场份额 [105][107] 问题14: DIG战略计划进展及新产品推出预期 - DIG进展良好，约15 - 20个机构处于预试点阶段，即将进入试点和早期客户阶段，预计2020年有早期产品推出，未来会有多种分析、机器学习、AI和预测洞察相关产品 [112] 问题15: 国际市场销售覆盖投资情况 - 对国际市场资源进行重新评估和分配，减少对英语国家市场的依赖，加大对西班牙、法国、菲律宾等地区的投入；公司产品在国际市场价值主张和竞争力强，有增长机会 [113][116] 问题16: Bridge推出Engage和Career后交易规模变化 - Engage产品有竞争力，进入市场后虽处于早期阶段，但已看到交易规模增大，有更多六位数交易，部分小额交易升级为超10万美元交易 [119][121] 问题17: 国际收入是否以当地货币定价 - 绝大多数国际收入以当地货币定价 [122] 问题18: 对CFO继任者的期望品质 - 继任者需使公司成为成功的多产品公司，在多个国际地区成功执行，具备财务纪律，实现各业务领域的增长和盈利指标，熟悉上市公司管理动态 [124][126] 问题19: Bridge Learn的合作机会 - 公司看到与HCM组织合作的机会，希望为Bridge建立类似Canvas的合作伙伴计划，利用其云平台优势，通过战略合作伙伴关系推动业务增长 [129][131] 问题20: 国际招标中推迟和已赢项目的动态差异 - 英国12个招标中8个推迟原因不明，可能受政治气候影响；希望这些项目2020年进入市场；剩余4个中3个已决定选择Canvas，第4个正在调整流程，预计2020年进入市场 [132][135] 问题21: 新CFO是否会参与分析师日战略和财务计划制定 - 目前关于新CFO参与分析师日计划的问题还需思考，Steve承诺在过渡期间全力配合团队工作 [140][141]