财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收6290万美元，同比增长26%，其中订阅收入为5730万美元，主要得益于客户增长、近期收购贡献和超100%的净收入留存率 [6][24] - 第二季度末十二个月滚动账单为2.573亿美元，较2018年第二季度增长20%，也包含两次收购带来的增量账单 [26] - 第二季度毛利率为71.3%，受近期收购影响同比略有下降；总运营费用为5080万美元，占收入的百分比同比下降800个基点，其中大部分与薪酬政策变化有关，经调整后运营效率提高230个基点；运营亏损为590万美元 [27] - 第二季度GAAP净亏损为2070万美元，去年同期为1250万美元；非GAAP净亏损为600万美元，较去年第二季度每股低0.08美元 [28] - 本季度末现金、现金等价物和有价证券为4750万美元，符合预期；2019年第二季度自由现金流为负1710万美元，全年有望实现接近盈亏平衡 [29] - 预计第三季度营收在6770万 - 6830万美元之间，非GAAP净亏损在740万 - 680万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.20 - 0.18美元之间 [32] - 预计全年营收在2.58亿 - 2.60亿美元之间，非GAAP净亏损在2400万 - 2150万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.65 - 0.58美元之间；全年GAAP净亏损中包含6030万美元的股票薪酬，较上季度略有增加 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 Canvas业务 - 在K - 12和高等教育领域扩大了市场份额，新增众多客户，如罗文大学全球学习与合作项目新增5万名学习者，辛辛那提大学、东卡罗来纳大学和阿拉巴马大学共7.9万名学习者从竞争对手Blackboard转向Canvas；在K - 12领域，南卡罗来纳州查尔斯顿县学区和加利福尼亚州奥克斯纳德联合高中学区共4.1万名学习者将使用Canvas [11][12] Bridge业务 - 从企业学习管理系统发展成为全面的员工发展平台，客户和潜在客户接受了这一转变；第二季度取得进展，如奥马哈互助保险公司、谷歌旗下的Waze和一家全球大型动画工作室都在其组织内启动了Bridge项目，美国运通将为1万名承包商学员使用Bridge，TELUS国际将扩大Bridge的使用范围，新增10个国家的4万名员工 [17][18] - 学术和专业领域融合，一些Canvas客户如杜兰大学、科罗拉多州立大学和西部州长大学购买或扩大了Bridge用于教职员工发展；公司通过监控赢单率、附加率和重大交易来评估Bridge业务的成功，第二季度在这些指标上都取得了进展 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的20%，若排除两次收购带来的几乎全部为国内的收入，本季度国际收入占比与第一季度基本相当 [25] - 在国际市场继续完善市场进入策略，拓展使用SaaS和开源解决方案的潜在客户，在现有和新国家探索成功模式；国际教育领域取得多个重要胜利，如荷兰马斯特里赫特大学、德国阿伦大学、北爱尔兰西北区域学院等共7.5万名学习者转向Canvas，澳大利亚和巴西的一些机构也选择了Canvas [15][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是帮助人们从入学第一天到工作最后一天成长，通过Canvas学习管理和Bridge员工发展平台拓展业务并引入新功能 [6] - 引入新功能和产品，扩大合作伙伴关系，收购Portfolium和MasteryConnect并将其融入公司；填补关键高管职位，完成高级管理团队建设 [7] - 举办年度InstructureCon活动，向现有和潜在客户展示Canvas学习管理平台的新功能，宣布扩大合作伙伴关系，如与亚马逊网络服务和苹果合作，让用户可直接通过Canvas访问其教育内容 [9][10] - 持续推进一系列提高业务效率的举措，如在布达佩斯培养工程人才；评估业务，权衡投资，评估增长机会并做出相应改变 [21][20] - 在市场竞争方面，Canvas在K - 12和高等教育领域取代了竞争对手Blackboard，在国际市场与开源解决方案Moodle竞争，通过强调Canvas的总体拥有成本优势和建立市场信誉来争取客户 [11][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官认为第二季度业务表现稳健，对2019年上半年的业绩满意，期待下半年及未来的发展前景；公司业务按预期发展，在积极的需求创造方面看到了一些良好迹象 [6][38] - 首席财务官表示公司第二季度表现良好，为进入重要且繁忙的第三季度做好了充分准备 [34] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及GAAP和非GAAP财务指标，可在新闻稿中找到两者的调节信息，除非特别说明，讨论的非收入财务指标均为非GAAP指标 [4] - 2019年股票薪酬同比增加，主要由四个因素导致：增量员工增长、首席执行官和高管薪酬的股权部分、近期收购带来的额外员工以及整体薪酬理念的变化 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度国内业务反弹的原因及是否有大交易影响业绩 - 公司业务按预期发展，在积极的需求创造方面看到了一些良好迹象，目前没有异常情况，业务正常进行 [38] 问题2: 核心Canvas产品的定价趋势及续约情况 - 定价保持一致和公平，没有异常情况；随着教育产品组合的增加，一些新产品如MasteryConnect和Portfolium的销售周期有所不同，市场上学生成功领域也没有标准价格点；续约情况符合预期，与往年一致，没有异常活动 [40][41] 问题3: 本季度效率提升和利润率超预期的举措及进一步改善的措施 - 公司通过多种机制提高业务效率，如优化客户服务、试点兼职工作模式、在布达佩斯调配资源、采用可变成本模式、审查供应商合同等；在人员方面，调整团队规模，确保有合适的人员，并引入了优秀人才，特别是最近聘请的全球销售主管Frank Maylett [43][44][45] 问题4: DIG项目的货币化机会和潜在时间表 - DIG是围绕数据和分析、数据科学和机器学习的项目代号，目前处于产品验证阶段，正在与多所大学合作并取得了良好反馈；今年将继续进行实验和测试，预计明年可能会有更多产品发布 [49][50][51] 问题5: 近期收购的表现是否符合预期 - 公司对MasteryConnect和Portfolium的表现满意，它们达到了公司的预期，并且看到了一些有趣的合同，如MasteryConnect获得了一些大型学区的合同，Portfolium也有一些交易；目前仍在进行产品集成工作，未来六到九个月将有更多产品进展 [52] 问题6: 从Moodle迁移到Canvas的驱动因素及国际市场情况 - 对于使用开源解决方案Moodle的组织，其预算分配和管理方式与传统购买或SaaS解决方案不同，且无法获得持续创新的好处，需要自行管理平台的稳定性和安全性，因此Canvas的总体拥有成本优势是吸引这些客户的关键；Moodle在国际市场更为普遍，教育市场因地区而异，公司需要在拓展国际市场时建立信誉和动力 [55][56][57] 问题7: 招聘大量工程师和开发人员对运营费用增长的影响 - 从数据来看，工程费用相对稳定，与销售和营销以及一般和行政费用相比，研发费用在运营费用的三个主要类别中，随着时间的推移，其杠杆作用最慢；此外，布达佩斯团队的高生产率有助于公司以更好的成本结构投入更多资源 [58][59][60] 问题8: 目前招标学校更换解决方案的意愿 - 随着时间推移，组织面临更换解决方案的压力越来越大，因为传统解决方案无法跟上创新和师生期望；但也存在一些阻力，部分机构认为现有学习管理系统解决方案“足够好”且稳定，有其他优先事项；公司通过增加MasteryConnect和Portfolium以及在InstructureCon上推出的核心Canvas改进，提高了Canvas的价值主张，开始看到一些新的业务机会 [64][65][66] 问题9: Canvas会议中最受客户和潜在客户关注的内容 - 演讲嘉宾Bettina Love、Malcolm Gladwell和Dan Heath受到欢迎；Canvas平台方面，分析功能的更新、通信和群组功能的增强、与MasteryConnect和Portfolium的集成以及数据科学和机器学习项目DIG的讨论都引起了很大的关注和兴奋 [68][69][70] 问题10: Canvas业务的长期增长机会 - 公司未来的增长前景比六个月前更好，通过引入新解决方案扩大了教育市场的潜在规模，收购和新产品能力使核心Canvas学习管理系统更具竞争力；国际市场也提供了更多增长机会，尽管进入这些市场需要时间来适应 [74][75] 问题11: Bridge业务的销售周期变化 - Bridge员工发展平台推出仅八周，仍处于早期阶段，但员工发展业务的赢单情况令人满意，体现了附加率这一关键指标；公司将继续观察附加率、重大交易和赢单率等指标；销售团队在第二季度末到第三季度趋于稳定，管道业务进展顺利 [77][78][79] 问题12: 新聘请的全球销售主管Frank的三大优先事项 - 建立强大而严谨的销售方法和执行流程；确保对关键交易、关键潜在客户和关键市场有良好的应对策略；加强销售、营销、产品和服务之间的联系，解决历史上可能存在的协调问题 [84][85][86] 问题13: Bridge业务的并购理念及仍需构建的能力 - 公司在Bridge产品上已经投入了大量资金，目前有很多产品需要推向市场，重点是执行和增长；有机增长将是公司未来的一部分，但具体决策将基于加速和提升业务的机会，无论是在教育领域还是Bridge业务 [88][89] 问题14: 使用Bridge的公司数量更新及采用公司规模的变化 - 自去年第四季度公布约500家公司使用Bridge以来，公司数量有所增长，但目前暂不公布更新后的客户数量；随着员工发展平台的推出、企业销售团队的组建和销售策略的成熟，公司在重大交易和品牌方面取得了进展，正在学习如何在客户中落地并扩大业务，看到了一些积极的结果 [93][94][95]