财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度，公司实现21%的同比收入增长，总收入达5810万美元，其中订阅收入为5320万美元，同比增长23% [22] - 国际市场贡献显著，收入同比增长42%，占公司总收入的21% [22] - 第一季度末，12个月滚动账单为2.33亿美元，较2018年第一季度增长18% [22] - 第一季度毛利率为71.4%，总运营费用为4590万美元，运营亏损440万美元，同比改善270万美元，近720个基点 [23] - GAAP净亏损为1610万美元，非GAAP净亏损为410万美元，同比每股改善0.10美元 [24] - 第一季度末，公司现金、现金等价物和有价证券为9120万美元，受收购Portfolium和向AWS预付2019年费用影响 [25] - 2019年第一季度自由现金流为负3850万美元，公司有望全年实现接近中性的自由现金流 [26] - 预计2019年第二季度收入在6180万 - 6240万美元之间，非GAAP净亏损在920万 - 860万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.25 - 0.23美元之间 [27] - 预计2019年全年收入在2.57亿 - 2.60亿美元之间，非GAAP净亏损在2500万 - 2150万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.68 - 0.58美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 Canvas业务 - 第一季度新增众多机构客户，如罗格斯大学超7万名学生、杰克逊维尔佛罗里达州立学院1.9万名学生弃用Blackboard改用Canvas；佛罗里达州奥兰治县公立学校扩大合作 [10] - 在国际市场，取代英国多家机构的Moodle，服务4万名学习者；巴西UniFil将Canvas使用范围扩大至1.1万名学生；新加坡Learning Lab将使用范围扩大至1万名学生 [11] Bridge业务 - 积极拓展员工发展市场，客户使用产品平均数量增加，竞争力提升 [12][13] - 第一季度赢得多个关键客户，如SAFESpaces365为24万名学习者使用；SoFi为1500名员工用于合规和培训；Dealer FX将使用范围扩大至7000名学习者；EDUCAUSE为1万名成员使用 [13] - 在国际市场，澳大利亚新南威尔士州工业部6000名员工、全球品牌咨询公司Interbrand、瑞典环境技术公司Nederman Holding分别为其员工选择Bridge [14] Portfolium业务 - 收购后前八周成果良好，整合顺利，赢得乔治城大学医学院、康涅狄格大学3万名学生、OESIS Group 5000名成员等客户 [18] 评估业务 - 第一季度末收购长期合作伙伴MasteryConnect，结合公司Gauge基准测试工具，有望在教育评估市场实现领导地位和增长 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入增长强劲，同比增长42%，占总收入的21% [22] - 国内业务增长在第一季度放缓至20%以下 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕扩大教育影响力、拓展员工发展市场、支持学术和专业领域融合展开 [8] - 收购MasteryConnect，结合Gauge工具，在教育评估市场竞争，致力于在K - 12、高等教育和国际市场增加收入和市场份额 [9] - Bridge业务通过提供有吸引力的员工体验，解决市场现有产品不足，吸引知名品牌，预计将产生重大财务影响 [12][16] - 利用Portfolium扩大合作伙伴网络和业务范围，连接学习机会，支持近500万学生和校友以及6万名教育工作者 [18] - 推进DIG计划，利用数据科学帮助学生和教师，产品愿景受市场关注 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第一季度业绩满意，认为是良好开端，将继续执行战略，实现可持续收入增长、盈利和股东价值 [7][20] - 国际业务增长趋势良好，学术与企业合作是全球现象，公司有望从中受益 [60][63] - 美国高等教育市场今年可能持平，后续情况有待观察 [66] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新陈述 [4] - 会议提及GAAP和非GAAP财务指标，非收入财务指标若非特别说明均为非GAAP指标 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析第一季度毛利率轻微压缩的原因及未来毛利率扩张和盈利能力提升的方向 - 第一季度毛利率轻微压缩主要因非经常性和经常性毛利率的结构变化，经常性毛利率环比略有上升，非经常性毛利率环比下降约110个基点；未来MasteryConnect和Portfolium会有影响 [35] - 未来将继续聚焦销售和营销以及G&A的杠杆作用，保持R&D相对稳定，以实现长期增长 [37] 问题2: 为何收购MasteryConnect而非继续合作，以及评估市场机会的预期；收购对今年收入的影响 - 市场向创新评估模式转变，公司和MasteryConnect分别专注不同测试类别，收购可扩大AMS战略和范围，利用更大且不断发展的市场 [39] - 收购对今年收入影响较小，暂不披露具体数据 [40] 问题3: 请阐述Bridge产品的战略意义、与Canvas的协同效应以及BridgeCon会议可能的亮点；Portfolium的早期客户反馈和收入协同情况 - Bridge产品战略与公司三大主题战略契合，随着学术和企业联系加强，Canvas和Bridge协同效应增加；目前对BridgeCon会议细节暂不透露，早期客户反馈积极 [44][45] - Portfolium市场反响良好，整合顺利，战略受市场认可，有大量客户兴趣和成功案例；对2019年收入影响较小，第一季度表现良好 [47][50] 问题4: 收购MasteryConnect后教育产品的销售方式；DIG产品的通用可用性时间、销售渠道和定价模式 - 不同学校和组织的购买模式不同，目前让MasteryConnect团队保持原有销售势头，同时与Canvas K - 12团队在特定机会上合作 [53][54] - DIG仍处于早期阶段，未确定通用可用性时间，将在今年底前进行beta测试，期间确定未来方向、销售渠道和货币化模式；现有Canvas销售团队有推广机会，定价模式需进一步研究 [56][57] 问题5: 如何看待未来几年国际业务与国内业务的趋势和结构；美国高等教育市场的RFP发展、销售周期和整体市场健康状况 - 国际业务方面，希望成熟现有Canvas市场，开拓新地区，Bridge业务针对跨国公司有不同销售策略；国内业务可借助Canvas渗透和新收购能力扩大机会 [60][62] - 美国高等教育市场今年可能持平，后续情况有待观察 [66] 问题6: 如何看待Bridge的两款新产品，它们能否成为其他产品的倍增器或独立推动业务增长；如何规划销售能力的投资轨迹及其与整体收入增长的关系 - 新产品可增加单个账户交易规模，使公司更具竞争力，目前虽处于早期，但有积极迹象 [70][71] - 销售能力投资与过去季度思路一致，今年会更侧重Bridge；增加销售资源会谨慎考虑成本效益，整体会综合考量全球业务 [73][74] 问题7: MasteryConnect的技术整合情况以及与高等教育的协同机会 - 技术整合仍有工作要做，但因之前是合作伙伴，已有一定基础和集成案例，借助LTI和生态系统标准可加快整合 [78] - 目前主要关注国内K - 12市场，评估概念在高等教育和国际市场有潜在机会，但非当前重点 [80] 问题8: 与在Veeva工作相比，在Instructure面临的挑战和机遇有哪些不同；K - 12市场的增长情况和公司重点的演变；Bridge业务Q4未完成交易的情况和今年的预订组合指导 - 教育业务本地化强，进入每个市场需做工作，但也增加竞争壁垒；在教育领域能参与战略决策，有更多机会；Bridge业务与Veeva进入横向市场有相似之处 [85][87] - K - 12市场一直重要，如今因收购MasteryConnect和Portfolium，有更多机会支持学生全阶段发展 [89][90] - 有一笔交易未完成，原因在于对方决策流程；不再讨论预订组合，但Bridge业务表现良好，对未来有信心 [92]