财务数据和关键指标变化 - 2018年全年总营收同比增长30%，经常性收入基础增长略快，新增超4400万美元 [7][26] - 2018年国际业务收入占比从15%提升至19% [26] - Q4总营收和订阅收入同比均增长26%，分别达5630万美元和5100万美元；2018年全年总营收为2.095亿美元，其中订阅收入1.885亿美元 [27] - Q4滚动12个月账单为2.286亿美元，同比增长22% [27] - Q4毛利率为71.3%，全年为72.2%，正接近75%的长期目标 [28] - Q4总运营费用为4110万美元，同比增长7%；2018年全年总运营费用为1.731亿美元，同比增长20% [28][29] - Q4运营亏损100万美元，同比改善530万美元；2018年全年运营亏损2190万美元，同比改善超700个基点 [30] - Q4 GAAP净亏损760万美元，同比每股改善0.10美元；2018年GAAP净亏损4350万美元，同比每股改善0.20美元 [30] - Q4非GAAP净亏损30万美元，同比大幅改善；2018年非GAAP净亏损2070万美元，同比每股改善0.36美元 [31] - 2018年实现正现金流，年末现金及现金等价物和有价证券余额为1.53亿美元 [32] - Q4自由现金流为负2240万美元，2019年初积压订单同比增长19%至4.66亿美元，平均合同长度超三年 [33] - 预计2019年第一季度营收在5690 - 5750万美元，非GAAP净亏损在560 - 500万美元，每股非GAAP净亏损在0.16 - 0.14美元；全年营收在2.56 - 2.60亿美元，非GAAP净亏损在2350 - 2150万美元，每股非GAAP净亏损在0.65 - 0.59美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - Canvas在国内高等教育市场胜率高，国际市场取得显著进展，在拉美、亚太和欧洲等地赢得多笔交易 [16][17][18] - Bridge在Q4赢得多笔大型企业交易，专注大型企业交易和垂直用例取得有意义的关键胜利 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内Canvas市场新预订增长疲软，但胜率仍处于行业领先水平，持续抢占市场份额 [35] - 国际市场方面，Canvas在拉美、亚太和欧洲等地取得进展，主要取代Blackboard和Moodle；Bridge在国际市场也有战略布局和业务拓展 [17][18][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个关键目标：通过明确有效的举措推动短期和长期增长；出色执行以实现强劲财务业绩和客户成功；通过持续关注运营卓越实现盈利 [8][9] - 2019年有六项明确的增长举措，重点介绍三项：收购Portfolium以推动学术与职业世界的连接；开展DIG计划，聚焦分析、数据科学和人工智能；拓展Bridge业务，扩大员工参与和发展类别 [10][12][13] - 在市场竞争中，Canvas在教育市场与Blackboard、Moodle竞争，通过价值工程能力和产品创新取得优势；Bridge在企业市场与竞争对手竞争，产品功能具有竞争力，且多产品销售成果良好 [50][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年是公司激动人心且富有成效的一年，业务表现良好，对2019年及未来的增长和运营卓越充满信心 [7][24] - 虽然国内Canvas市场新预订增长疲软，但长期来看，TAM扩张和强劲营收增长机会乐观，不过这些努力在2019年影响有限 [35] - 公司通过成本节约举措和高效执行，有望在2019年实现增长和盈利的平衡 [37] 其他重要信息 - 公司近期聘请Marta DeBellis为首席营销官，她拥有丰富的全球营销经验 [23] - 公司实施成本节约举措，在Q4实现约130万美元的效率提升，包括利用布达佩斯新办公室招聘、优化全球设施投资等 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与Portfolium的协同机会、重叠客户数量及Canvas空间内无类似解决方案的学校数量 - 收购Portfolium是公司连接学术与职业世界的重要战略举措，目前处于早期阶段，有很大的扩展机会；Portfolium有数百个客户，其中一些与公司重叠，公司可向未使用Portfolium的现有客户销售新产品 [41][42] 问题: 收购Portfolium的财务情况及公司指引是否包含该交易 - 公司指引包含Portfolium，但不会单独披露相关细节，交易尚未完成，预计即将完成，完成后会有更多信息公布 [43] 问题: Bridge业务的最新情况、销售团队举措及贡献情况 - 公司在2018年为Bridge业务在2019年的增长和执行奠定了基础，2019年继续扩大销售团队；Bridge业务执行情况良好，管道增长和交易规模令人满意，但大型企业交易销售周期变长；公司不再将Bridge与整体业务进行比较，目前暂不准备详细拆分Bridge业务数据 [45][48] 问题: Bridge业务的市场进入策略、与竞争对手的功能和定价 parity情况及有效渗透率较高的交易规模 - 公司将Bridge业务作为一套功能组合推向市场，多产品销售成果良好，在学习领域的竞争中表现强劲，有创新产品如Practice具有差异化优势；公司将继续投资研发，重点是完善Bridge套件故事 [49][50] 问题: Bridge业务2019年的合作伙伴策略及与Canvas业务的差异 - Bridge业务的合作伙伴策略处于早期阶段，将从领先的行业领导者和分析师入手，与各类咨询公司和技术合作伙伴合作，随着时间推移会增加更多合作伙伴 [52] 问题: 2019年在国际市场的投资重点 - 国际市场战略有三个方面：继续在教育市场扩张，采用通用策略在各国市场取得成功；关注一些较大的市场；加大对Bridge业务在国际市场的投入，利用核心市场拓展跨国业务 [54][55] 问题: 国际市场上能带来5万以上学生的交易数量及未来几年的增长机会 - 国际教育市场仍有很多大型交易机会，并非只是渐进式增长；市场存在大型和小型交易的分化，公司引入价值工程能力以推动客户转向Canvas，大型交易在各地区均存在，公司将战略性地争取这些交易 [57] 问题: 国内高等教育市场2019年的机会管道情况 - 预计国内高等教育市场增长速度将较为平缓，与去年大致相当，但公司会积极采取行动，如进行战略招聘、与机构积极沟通等，以创造需求 [59][60] 问题: 国内高等教育市场所说的“一致”是指账单持平还是新账单持平 - 指的是新业务增长，从账单角度来看有增长 [62][63] 问题: 未提及的三项增长举措的情况 - 目前暂不详细讨论这三项增长举措，它们处于孵化和启动阶段，随着市场校准和团队执行基础的奠定，后续会详细介绍；公司指引包含了2019年预计发生的所有增长举措的影响，但这些举措是中长期计划，并非短期见效 [64][67] 问题: DIG计划的具体情况 - DIG计划基于机器学习和人工智能，公司已建立核心引擎和平台，正在扩展引擎和构建应用用例；该计划在学生成功方面有一些预测算法，可帮助教师和学生提高学习效果；从定价角度看，DIG有机会基于价值定价，而非传统定价模式，有望带来巨大价值 [70][71][72] 问题: 对K - 12市场的看法及资源投入情况 - K - 12市场对公司来说虽不是最大的市场，但很重要，公司在该市场胜率很高，预计今年全球K - 12市场将继续增长 [74] 问题: Gauge产品的市场可用性和准备情况 - AMS市场对公司来说是重要机会，Gauge产品在2019年进行了升级，已开始建立销售管道，目前处于多个销售周期中，公司对其增长持乐观态度，但今年会给出保守的贡献估计 [75] 问题: Bridge业务销售团队招聘类型是否有变化 - 公司对Bridge业务销售团队进行了升级，招聘了有软件销售经验和学习与员工发展市场经验的人才，目前有两个专注于Bridge的中端市场团队和一个快速增长的企业团队，未来还会继续招聘 [77] 问题: Q4营收留存指标及股票薪酬趋势 - Q4净营收留存率仍超过100%，呈持续趋势；预计2019年股票薪酬占营收比例接近20%，由于高级管理团队薪酬处理方式的变化，2020年及以后该比例可能会在2018 - 2019年之间 [81] 问题: 2019年指引中Q1与其他季度增长加速的原因 - 并非由于收购，Q1同比增长面临困难，主要是因为非经常性收入同比基本持平，而全年增长更好的驱动因素是公司的增长举措（不包括Portfolium） [83] 问题: Bridge业务拆分的触发点及目前研发投入分配情况 - 当Bridge业务数据在较长时间内持续朝着同一方向发展，且规模足够大以消除大部分波动性时，公司会开始详细披露相关数据；虽然在Canvas方面有一些增量投资，但研发投入的主要增长部分用于Bridge业务 [85][86] 问题: 2018年Bridge业务在ACD组合方面与目标的差距 - 未完全达到15% - 20%的目标，但非常接近，主要是因为一笔交易推迟到了2019年 [88] 问题: 与Moodle竞争的情况 - 价值工程仍处于早期阶段，公司会在今年7月的Instructure con上更多地展示；公司产品在功能上具有很强的差异化优势，Moodle产品存在一定的停滞；除产品功能外，还需要为客户提供有吸引力的价值案例，价值工程举措将有助于在这两方面取得进展；在国际市场，公司通过锚定客户进行风险参考销售，有助于更多客户从Moodle转向Canvas [91][92][93] 问题: 与Deloitte和lululemon的合作是地域特定的还是有跨境扩展机会，以及Bridge Learn产品的推出情况 - 与Deloitte和lululemon的合作并非地域特定，有全球和国际扩展机会；Bridge的两款新产品将在未来两三个月内宣布，并于6月在美国的Bridge活动上正式推出，目前处于beta阶段，有客户在使用并提供了良好反馈 [95][96][97] 问题: Bridge业务大型交易销售周期延长的原因及是否会有更高的服务附加率 - 销售周期延长是因为与大型公司合作，大型公司决策过程复杂，需要经过评估和审批流程；大型交易可能会有服务需求，但不会在财务上对经常性与非经常性收入的划分产生明显影响 [100][103][104] 问题: 订阅毛利率季度环比和同比下降的原因 - 是由于对亚马逊网络服务折扣的会计处理调整，若不考虑该调整，毛利率与之前季度基本持平 [105]