财务数据和关键指标变化 - 第四季度云ARR同比增长48%至1.629亿美元，占总ARR的60%，总ARR同比增长27%至2.705亿美元 [10] - 第四季度SaaS和支持收入为5270万美元，同比增长34%，总收入为7550万美元，同比增长23% [10] - 2022财年云ARR同比增长48%至1.629亿美元，占总ARR的60%，高于上一年的52%，总ARR同比增长27%至2.705亿美元 [38] - 2022财年SaaS和支持收入同比增长34%至1.93亿美元，订阅许可收入为4420万美元，专业服务收入同比增长42%至3490万美元，总收入同比增长27%至2.721亿美元 [40] - 第四季度非GAAP总毛利率为68.2%，上年同期为70.1%；非GAAP运营费用为5530万美元，同比增加1300万美元；非GAAP运营亏损为390万美元，上年同期非GAAP运营利润为60万美元；非GAAP每股净亏损为0.04美元，上年同期为0.19美元 [35][37] - 2022财年非GAAP毛利率为68.1%，低于上一年的69%；非GAAP运营费用为1.923亿美元，同比增加5210万美元；非GAAP运营亏损为710万美元，上一财年运营利润为800万美元；非GAAP每股净亏损为0.12美元，2021财年为0.56美元 [41][42] - 第四季度末现金及现金等价物为5080万美元，2021财年末为3760万美元；2022财年无杠杆自由现金流为1540万美元，2021财年为940万美元 [43] - 2023财年第一季度，预计SaaS和支持收入在5500万 - 5600万美元之间，总收入在7600万 - 7700万美元之间，非GAAP运营亏损在100万 - 200万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.03 - 0.05美元之间 [44] - 2023财年全年，预计SaaS和支持收入在2.38亿 - 2.42亿美元之间，总收入在3.245亿 - 3.285亿美元之间，非GAAP运营亏损在100万 - 500万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.08 - 0.12美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度SaaS和支持收入增长得益于新客户销售以及对现有客户的追加销售和交叉销售；订阅许可收入下降反映了将本地客户迁移到云端的计划；专业服务收入增长与软件实施业务的增长一致 [34] - 2022财年SaaS和支持收入增长反映了云解决方案销售和采用的持续强劲；订阅许可收入略有下降符合将遗留客户迁移到云端的策略；专业服务收入增长 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标市场为3万亿美元的技术服务不足的专业和金融服务行业，目标公司对其定制解决方案和行业云平台的基本需求强劲 [8][9] - 截至2022年6月30日，公司服务超过2100家顶级公司，其中506家ARR超过10万美元，高于上一年的420家；41家ARR超过100万美元，高于2021财年末的31家 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于云优先战略，持续为行业云平台添加有价值的产品功能，通过客户主导的创新拓展新市场 [11][16] - 与微软建立新的战略合作伙伴关系，扩大与毕马威的合作，以增强为客户提供的价值 [21][22] - 通过收购为行业云平台增加技术能力，如收购Repstor和Billstream [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目标市场持久，订阅收入模式可预测，有机会增加新客户并为现有客户提供更多价值，推动云采用和现代化 [30] - 尽管存在宏观经济问题和衰退担忧，但公司业务强劲，客户希望采用其解决方案提升自身竞争力，对2023财年的指引有信心 [59] - 公司曾在2008 - 2009年经济衰退中成功发展，目标市场相对稳定，能够抵御经济衰退 [62] 其他重要信息 - 2022财年公司获得多项行业奖项，包括DealCloud获得美国2022年私募股权热线奖最佳交易发起奖等 [25] - 公司欢迎新团队成员和董事会成员，以支持业务增长 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净收入留存率上升的驱动因素是什么？ - 净收入留存率平均超过114%，主要驱动因素是业务中的交叉销售和追加销售，专业服务业务更注重新功能的交叉销售，金融服务业务近期有很多新用户的追加销售 [49] 问题2: 关于Billstream的收入及潜力如何？ - Billstream扩展了Intapp平台在运营和财务领域的功能，与公司的“落地并拓展”概念一致，是一次相对适度的收购，公司对其持乐观态度，并已将其影响纳入指引 [52][54] 问题3: 对2023财年指引有信心的原因是什么？ - 公司业务整体强劲，对业务有一定的可见性，客户希望采用其解决方案提升自身竞争力，且公司业务不受石油冲击、物流和供应链等因素影响，同时公司曾成功度过2008 - 2009年经济衰退，目标市场相对稳定 [59][62] 问题4: 服务业务的利润率未来如何发展？ - 服务业务利润率将在未来一年得到改善，公司已建立了能够管理更大业务量的组织，预计全年服务业务利润率将持续提高 [64] 问题5: 哪些特定产品、应用或垂直领域推动了净收入留存率的增长？ - 净收入留存率的增长在专业服务和金融服务之间较为均衡，市场认为公司的解决方案有价值，随着云业务占比的增加，客户更愿意购买和添加解决方案 [69] 问题6: 当前宏观经济条件是否影响了客户云迁移的速度？ - 云迁移速度保持稳定，通常在客户购买新的云功能时进行迁移，符合公司的预期和与客户的讨论结果 [70] 问题7: 银行员工返回办公室对公司业务有何影响？ - 目前尚未看到银行员工返回办公室对购买模式产生影响，疫情期间的居家办公改变了客户对技术环境的期望，推动了对云服务和现代基础设施的需求 [76][77] 问题8: 新加坡市场的初始销售招聘目标是多少？ - 公司未公布具体数字，新加坡是公司自然拓展的市场，已在当地开设办公室并获得了一些客户，该地区需求良好 [79] 问题9: 云ARR的增长势头如何延续，是否有季节性，占比能否继续提升？ - 云ARR占比将持续提升，销售新的云业务和进行适度的迁移将推动其增长，没有明显的季节性，除了大数定律外，云销售业务的增长势头不会停止 [86] 问题10: 房地产投资和内部法律市场的机会如何，对云ARR的影响有多大？ - 公司对这两个市场都感到兴奋，房地产市场是私募资产管理的增长领域，公司的系统适合该市场；内部法律市场是自然的客户主导的市场扩张，两个市场都有很大的发展潜力 [88][91] 问题11: 销售管道的发展情况如何，制定指引时是否考虑了更多的管道覆盖？ - 销售管道未受到宏观变化的影响，交易数量和销售周期没有改变；制定指引时没有推动更多的管道覆盖，公司看到了更多的管道，业务发展势头良好，且已考虑了宏观问题 [95][96]