财务数据和关键指标变化 - 第二财季云ARR同比增长52%至1.353亿美元，占总ARR的56%，总ARR同比增长27%至2.4亿美元 [8] - SaaS和支持收入为4700万美元，同比增长36%；总收入为6470万美元，同比增长30% [8] - 总客户超2000家，其中ARR超10万美元的客户有467家，上年同期为380家 [21] - 过去12个月净收入留存率连续第二个季度高于108% - 112%的预期范围 [21] - 毛利率为68.5%，上年同期为68.9%；经常性收入解决方案的毛利率同比略有上升至82.5% [21] - 运营费用为4450万美元，同比增加1230万美元 [22] - 非GAAP运营亏损为20万美元，上年同期运营利润为200万美元；非GAAP每股净亏损在2022财年第二季度微负，上年同期为亏损0.12美元 [23] - 第二季度末现金及现金等价物为5600万美元，较2021财年末增加1840万美元，无未偿债务；应收账款较2021财年末减少810万美元 [23] - 预计2022财年第三季度SaaS和支持收入在4700 - 4800万美元之间，总收入在6500 - 6600万美元之间；非GAAP运营亏损在500 - 600万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.09 - 0.11美元之间 [25] - 预计2022财年全年SaaS和支持收入在1.85 - 1.89亿美元之间，总收入在2.58 - 2.62亿美元之间；非GAAP运营亏损在1100 - 1500万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.24 - 0.28美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案销售推动总收入增长，专业服务收入也有稳健增长 [20] - SaaS和支持收入增长反映了向新客户的新销售以及向现有客户的追加销售和交叉销售 [20] - 订阅许可收入为930万美元，上年同期为980万美元，主要是本地订阅许可的续订 [20] - 专业服务收入为840万美元，上年同期为520万美元，反映了在更正常的市场中实施新软件 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 新客户标志主要来自金融服务业务，包括私人资本市场、投资银行和其他金融客户；专业服务领域新客户标志较少，销售机会更多是追加销售或交叉销售 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过人工智能驱动的软件解决方案，帮助专业和金融服务公司更好地连接人员、流程和数据，引领这些公司的云转型 [4][7] - 采用独特的上市模式，包括行业专家组成的客户团队、集成的销售和营销计划、销售工程专家等，以推动需求和客户成功 [9][10] - 针对不同规模的客户提供不同的服务方式，小公司提供全平台解决方案，大公司采用分阶段采用云平台的方式 [11][12] - 投资客户支持和客户关系管理，通过客户营销计划增强与客户的战略讨论 [14][15] - 公司的低代码平台、行业专家、服务和客户成功团队以及独特的上市方法是可持续的长期竞争优势 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正在加速向云迁移，公司将继续投资以抓住市场机会，确保在客户向云迁移过程中保持领先地位 [17] - 目前处于正常且良好的商业环境，公司业务各方面表现良好，对未来需求环境持乐观态度 [42][69] 其他重要信息 - 公司举办的年度用户会议吸引了超1700名注册嘉宾，促进了客户之间关于技术转型的讨论，对业务有积极影响 [15][47] - 新客户的入职时间因公司规模而异，小公司30 - 60天，平均为6 - 9个月 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度新增的约50个新客户标志主要来自哪些高端市场？ - 大部分新客户标志来自金融服务业务，包括私人资本市场、投资银行和其他金融客户；专业服务领域新客户标志较少，销售机会更多是追加销售或交叉销售 [27] 问题: 净收入留存率高于108% - 112%范围的驱动因素是什么？ - 金融服务领域主要是追加更多用户，专业服务领域主要是交叉销售额外的产品功能，两者贡献较为均衡 [28] 问题: 何时会考虑提高净收入留存率的范围？本季度净收入留存率是否高于上一季度？ - 如果下一季度仍保持这种成功，有可能会考虑调整；本季度与上一季度相当，甚至略好 [33] 问题: 云ARR 50%以上的增长主要来自哪些方面？ - 从绝对美元基础来看，金融服务和专业服务贡献较为均衡，但金融服务的百分比增长率略快 [35] 问题: 目前客户的平均规模（员工数量）是多少，过去几个季度的趋势如何？ - 无法提供员工平均规模数据；客户规模范围从刚成立的私人资本公司的5 - 20人到全球投资或咨询公司的18 - 20万人不等 [39][40] 问题: 收入的持续加速增长是否与COVID相关的提前拉动有关？ - 不存在从下一季度提前拉动的情况，目前处于正常的商业环境 [42] 问题: 用户会议在客户对话、管道或未来几年的发展方面有哪些情况？ - 会议上各细分领域面临的挑战具有共性，激发了大家对技术转型合作的热情；很多讨论强化了公司在疫情后观察到的企业向数字化转型和云迁移的趋势；会议吸引了很多新参会者和现有客户，对业务有积极影响 [47][48] 问题: 如何看待未来几年在上市方面的投资强度？ - 公司将继续在销售和营销方面进行前瞻性投资，目前销售和营销资源的年化增长率超过25%，未来会继续抓住市场机会进行投资 [51] 问题: 金融服务和专业服务各细分领域新客户的入职时间是多久，是否有差异？ - 小公司入职速度较快，30 - 60天；大公司较复杂，时间较长；平均为6 - 9个月 [56] 问题: 入职时间和细分领域差异如何影响销售能力投资？ - 公司各团队规模增长较为均衡，会根据新客户的获取情况增加支持和客户成功人员，以确保不仅能赢得客户，还能照顾好客户并促进账户增长 [59] 问题: 上市三个月后，在与大公司的大型转型交易（如100万美元的交易）方面进展如何？ - IPO提高了公司的知名度，有助于赢得更大的客户；在现有客户中也能接触到更高层级的组织；在推动大公司的云转型方面取得了一定进展 [63] 问题: 金融服务或专业服务（如律师事务所）的业务活动与公司业务之间有何关联？ - 以2008 - 2009年衰退为例，这些公司会在经济不景气时对基础设施进行有意义的投资；这些公司有多种业务策略，会根据商业周期调整业务，公司在经济衰退期间仍能实现增长，有较好的应对能力 [65][66] 问题: 与2021年相比，2022年的需求环境如何？ - 与2021年相比，需求环境明显更强，专业服务业务从疫情期间的停滞中恢复；企业开始战略性地投资技术和进行云转型，对未来需求持乐观态度 [69] 问题: 增长投资主要投向哪些方面？ - 投资主要侧重于销售团队和销售能力以及实地支持，但在营销和相关领域也有全面投资，整体较为均衡，但更倾向于销售能力和支持销售工作 [71] 问题: 在大型投资银行或私募股权基金中，“落地”的最小范围可以到多小？ - 可以小到一个部门、一个小团队或一个单位的一部分，约20人；在大型机构中，这种小范围的成功可以逐步扩大，符合公司的整体战略 [76][77]