财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度收入为220万美元，环比增加10万美元或6.5%，同比增加40万美元或20.5% [17] - 咨询业务第三季度收入为190万美元，同比增长14.6%，环比增长7.9% [17] - Shield On - Premise第三季度收入为30万美元，环比持平，同比增加10万美元或70.3% [18] - 2022年第三季度毛利率为54.6%，较之前时期显著降低，重新分类后与2021年同期相比增加6.2% [18][19] - 第三季度运营费用为500万美元，同比下降200万美元或28% [19] - 销售和营销费用为170万美元，同比下降180万美元或52% [20] - 研发费用总计150万美元，较上年同期减少40万美元，调整资本化金额后同比增加10万美元或5% [20] - 一般和行政费用为190万美元，同比增加30万美元或16% [20] - 第三季度净亏损为290万美元，即每股亏损0.15美元，而2021年第三季度净亏损为610万美元，即每股亏损0.34美元 [21] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为690万美元，高于2021年12月31日的410万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务因季度内任务订单数量增加，收入同比和环比均增长，预计随着联邦政府处理积压任务订单和制定2023财年新预算，将持续稳定增长 [17] - Shield On - Premise业务收入环比持平，因有合同未续约，但新签了一些客户，同比增长，部分第三季度未完成的机会预计在第四季度完成 [18] - 新推出的Shield Cloud和Endpoint产品虽本季度无收入贡献，但合格潜在客户数量翻倍，概念验证和价值验证数量翻倍，未完成报价数量达到原来的10倍 [8][28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 暂无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括扩展和加强产品供应、重新调整销售和营销资源、专注渠道销售模式、加强战略合作伙伴关系以及提高财务纪律 [5] - 推出Shield Cloud和Endpoint产品，增强了公司战略愿景，满足全球客户对先进网络安全解决方案的需求 [5][6] - 与Supermicro深化合作，后者成为公司技术的经销商，扩大了公司技术在全球的销售范围 [9] - 与vTech Solutions合作，借助其在州和地方政府的经验及广泛市场覆盖，扩大Shield产品的市场渗透 [10] - 行业内，技术和软件支出预计显著降低，但网络安全仍是2023年的首要任务，66%的首席信息官计划增加网络安全投资 [14][15] - 公司认为自身基于声誉的方法和庞大数据库具有独特优势，至少比最接近的竞争对手大10倍，且不依赖严格的签名或已知行为模式，与其他采用机器学习、AI等方法的公司相比，解决方案更有效 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境导致与主要技术合作伙伴的战略讨论放缓，但潜在合作伙伴仍有兴趣，公司对未来达成合作持乐观态度 [11] - 网络犯罪和勒索软件攻击不会因经济放缓而停止，公司所在细分市场的需求将持续增长，新老产品有能力应对当前威胁，公司有望实现可持续增长 [15] - 公司通过推出新产品和建立合作伙伴关系执行战略计划，对当前表现满意，对未来充满信心，预计年底表现良好并在2023年保持强劲势头 [22] 其他重要信息 - 公司在第三季度完成了约600万美元的注册直接发行，目标是在未来一年筹集1500万 - 2000万美元，以支持业务发展 [16] - 公司参与了Cyberworld within the AUSA conference和GRR Con等行业会议，展示新产品，提升INTRUSION Shield产品的知名度 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Shield On - Premise产品有客户未续约的原因是什么？ - 该客户是一所教育机构，在开学第一天学生登录时产品盒子崩溃，之后拒绝再次开启，且该交易在现任管理层上任前签订，虽之后对软硬件进行了稳定化处理，但仍未能挽回该客户 [25] 问题2: 本季度较低毛利率中，哪些成本从运营费用重新分类到了收入成本？ - 主要是与一份顾问合同相关的直接劳动力费用，之前误计入运营费用，现重新分类到销售成本，这是对非重大错误的更正，对运营收入、毛利率或每股收益无影响 [27] 问题3: 新的Cloud和Endpoint解决方案的管道指标有哪些，现有渠道合作伙伴是否准备好销售这些新产品？ - 合格潜在客户数量翻倍，概念验证和价值验证数量翻倍，未完成报价数量达到原来的10倍；公司过去几个月一直在为合作伙伴和经销商的产品发布做准备，他们已准备好销售新产品 [28][29] 问题4: Endpoint和Cloud产品在哪个时间段上线，本季度是否有收入贡献？ - 产品在季度末上线，因接近季度末才达到通用可用性，本季度无收入贡献 [32][34] 问题5: vTech合作及一般渠道合作的经济模式如何，目前有多少渠道合作伙伴，合作伙伴是否准备好立即销售产品？ - 与经销商的合作大多基于佣金或折扣模式，经销商销售产品并提供一线支持；目前专注于约8 - 10个更活跃的合作伙伴，总数可能是其两倍；合作伙伴已了解产品，但市场反馈对后续改进很重要 [35][36][37] 问题6: 过去一年降低了运营费用，未来在环境变差时是否有进一步节约成本的空间，还是需要增加投入支持收入增长？ - 公司主要目标是提高销售，未来将以低于销售增长的速度增加内部资源；现有的市场推广结构将使费用增长与客户增长相匹配，公司将继续负责地进行财政管理，适度投资新功能和新产品 [39][40] 问题7: 宏观环境下，是否预计销售周期会变长和出现定价压力？ - 宏观经济环境可能导致销售周期变长和定价压力，但客户希望从更少供应商处获得更好覆盖，且更关注应对未来威胁的解决方案，公司的前瞻性网络安全解决方案在这种情况下具有优势 [43][44] 问题8: 战略合作伙伴关系讨论延迟的情况如何？ - 宏观经济条件使相关讨论放缓，如一个合作伙伴与公司沟通的团队裁员近50%，但所有合作伙伴仍愿意继续对话，公司将在合适时间宣布合作 [48][49] 问题9: 与Super Micro深化合作带来了哪些机会？ - Super Micro构建了许多平台，在中小企业市场有很大渗透力，随着IT预算成本压力增加，其将成为市场上高价解决方案的有力替代；公司与它合作，产品可纳入其向客户提供的产品组合中，对双方都有利 [50] 问题10: 公司是否考虑加入GSA日程或被国土安全部接受其产品？ - 公司将先作为其他产品的分包商加入，也在努力直接加入，主要目标是GSA和国防部 [51][52] 问题11: 作为分包商加入其他产品，是否意味着已确定合作方并在等待批准，完成这一过程需要做什么，预计需要多长时间？ - 情况属实，公司已与一些主要合作方合作，并在努力拓展更多；正常流程是提交提案，主要合作方列出希望使用的分包商，合同授予后主要合作方负责合作关系；由于当前持续决议（CR）的存在，预计在CR结束和正常资金到位后才有新合同，届时公司希望能参与多个新合同 [55] 问题12: 公司的竞争格局如何，是否有其他公司提供类似产品？ - 公司基于声誉的方法和庞大数据库具有独特优势，至少比最接近的竞争对手大10倍，且不依赖严格的签名或已知行为模式，与其他采用机器学习、AI等方法的公司相比，解决方案更有效；虽然有公司开始收集类似数据，但无法获得公司30年的历史数据 [63][64][65] 问题13: 当知道公司的主要合作方和战略合作伙伴的名字时，是否会令人印象深刻？ - 公司目标是与该领域的重要参与者合作，希望投资者会对此印象深刻 [67][69] 问题14: 主要合作方如何验证公司产品？ - 公司选择了不同领域的领先产品公司和领先服务公司进行合作，考虑了它们产品和服务的互补性；如果业务进展缓慢，公司可能会扩大合作范围 [70]