财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收160万美元，与2020年第四季度持平；全年营收730万美元，同比增长10%，增长主要源于Shield产品收入 [22] - 第四季度Shield产品收入占比12%，与2021年第三季度基本一致，预计未来收入贡献将持续提升 [23] - 第四季度毛利率65%，高于2020年第四季度的58%；全年毛利率64%，高于2020年的59%，提升主要因Shield产品销售增加，预计未来将保持健康水平并可能进一步改善 [24] - 第四季度运营费用490万美元，与2020年第四季度持平；全年运营费用2420万美元，较2020年增长132%，主要因销售和营销成本增加 [25] - 第四季度净亏损390万美元，合每股亏损0.20美元，与2020年第四季度净亏损390万美元、每股亏损0.23美元基本持平；全年净亏损1880万美元，合每股亏损1.05美元，高于2020年的净亏损650万美元、每股亏损0.45美元 [27] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物410万美元，低于上一年的1670万美元；营运资金210万美元，低于上一年的1620万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - Shield产品：2021年第四季度收入占比12%，与第三季度基本一致，预计未来收入贡献将继续提升；公司正在进行多个客户试点和概念验证安装，虽尚无法量化对2022年全年业绩的影响，但为公司奠定了良好基础 [23][14] - 咨询业务：2021年受政府部门持续决议限制新项目资金影响，但仍表现良好；随着持续决议结束和全面预算到位，预计2022年收入将增加 [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 战略调整：2022年1月制定Shield战略重点和中期计划，第四季度迅速调整销售和营销资源，稳定费用并优化组织架构；与多家战略和优质渠道合作伙伴积极沟通，扩大Shield产品影响力和收入；2022年第一季度与Streeterville Capital达成1000万美元无担保票据发行协议，目标是全年筹集1500 - 2000万美元资金，用于投资Shield产品 [8][9][11] - 产品发展：Shield产品采用率不断提高，预计将在未来营收中占比更大；计划在2022年下半年推出基于云的产品、Shield端点产品和基于硬件的高可用性、高吞吐量选项，目前开发进度正常，部分产品在未来季度具备演示能力 [14][15] - 市场定位：新的营销信息强调Shield产品可与现有网络安全解决方案互补，帮助企业更好地利用现有解决方案，发现潜在威胁，该定位得到客户认可 [41] - 行业竞争：网络安全领域变化迅速，零日攻击日益普遍，Shield产品独特的功能使其能够帮助企业适应变化的环境，发现网络中的潜在威胁 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2021年具有挑战性，但Shield产品推动公司实现双位数营收增长和健康的毛利率扩张；公司迅速调整销售和营销资源及市场策略，费用得到有效控制；Shield产品受到关注，持续决议结束对咨询业务是利好因素 [32][33][34] - 未来前景：2022年将是令人兴奋的一年，Shield产品有望加速增长，咨询业务预计实现健康增长；公司将继续优化营销信息，利用增值渠道合作伙伴推动Shield产品增长 [18][19][34] 其他重要信息 - 融资情况：2022年第一季度与Streeterville Capital达成1000万美元无担保票据发行协议，已完成540万美元7%无担保票据销售，实际收到500万美元；还有出售第二张7%无担保票据的选择权，需满足一定条件；每张票据期限18个月，发行6个月后，持票人可提交赎回通知，公司可选择以现金、普通股或两者结合的方式赎回 [11][29][31] - 渠道合作：与多家战略和优质渠道合作伙伴积极沟通，为其提供销售培训和支持材料，确保其具备销售和支持客户的能力；新聘请渠道经理，有望加速业务发展 [9][50][52] 问答环节所有提问和回答 问题：Shield产品试点项目的反馈如何？ - 公司在第四季度和第一季度初加强与渠道合作伙伴和经销商的关系，这些活动促成了试点项目和概念验证；客户反馈良好，公司从客户那里了解到他们对产品的使用需求和价值认知，并将客户需求纳入工程开发计划 [37][38] 问题：Shield产品新的营销信息反馈如何？ - 之前市场对Shield产品的定位存在混淆，新的营销信息强调产品可与现有解决方案互补，帮助企业更好地利用现有解决方案，发现潜在威胁，该定位得到客户认可 [40][41] 问题：咨询业务的增长机会有哪些？是否有机会将Shield产品嵌入咨询业务进行交叉销售？ - 咨询业务主要聚焦国防部，未来将拓展联邦政府民用领域以及州和地方实体业务；联邦政府业务有助于公司了解行业趋势；目前有机会将Shield产品嵌入咨询业务进行交叉销售 [45][46] 问题：当前全球环境下，公司是否收到更多咨询电话？ - 任何与网络安全相关的世界事件都会增加公司收到的咨询电话和客户对公司产品的兴趣，当前局势也不例外，公司注意到咨询量显著增加 [49] 问题：教育渠道合作伙伴了解Shield产品的过程和时间线是怎样的？这些合作关系何时能加速销售？ - 公司自去年11月以来一直专注于与经销商合作，为其提供销售培训和支持材料，确保其具备销售和支持客户的能力；活跃的经销商已将Shield产品交付给客户进行概念验证，预计第二季度将进一步加强；新聘请的渠道经理有望加速业务发展 [50][51][52] 问题：销售和营销费用的环比下降是由于人员减少还是营销方式改变？ - 销售和营销费用的下降是由于人员大幅减少和消除了一些无效的营销费用；公司调整了市场策略，保留并加强了有效的营销活动 [54] 问题：随着新冠疫情缓解，销售周期是否有显著改善？ - 目前销售周期没有显著变化，但公司收到更多线下活动邀请，预计未来会对业务产生积极影响；随着网络安全意识的提高，长期来看销售周期可能会缩短 [56][57] 问题：销售和营销重组后，转向经销商模式是否对实施和销售周期产生影响？ - 目前还难以判断，但第一季度终端客户对公司技术的兴趣和参与度显著增加，公司对此感到鼓舞 [58] 问题：关于1000万美元融资的转换价格是多少？能否公布部分渠道合作伙伴？ - 融资策略是筹集足够资金支持6个月的产品开发和资源调整，目标是通过新产品产生年度经常性收入，提升公司股价；融资采用两张7%无担保票据结构，均有6%的原始发行折扣，期限18个月，前6个月无赎回；6个月后，持票人可赎回一定金额，公司可选择以现金、普通股或两者结合的方式赎回，若以股票赎回，将有15%的折扣；公司将在渠道合作伙伴达成重大销售时公布其名称，同时也在与一些战略合作伙伴进行讨论，有重大进展时也会公布 [63][64][73] 问题：正在评估Shield产品的18家企业规模范围如何？目前的营销模式是什么？ - 评估企业规模范围较广，部分概念验证项目涉及的企业目前使用一个设备，但实际部署可能需要多个设备，具体数量取决于带宽需求；目前营销模式是按座位每月收费，云产品可能采用不同模式；公司还推出了高可靠性、高吞吐量的硬件解决方案，部分客户对此感兴趣，未来将为客户提供硬件、云或两者结合的选择 [76][77][81] 问题：公司有潜在获得1000万美元资金的机会，希望筹集1500 - 2000万美元，管理层是否有增加股权投入的计划？ - 管理层目前个人投资组合受限，正在努力解锁，未来有机会将进行投资并发布公告；同时，管理层个人也在为公司运营提供资金支持 [84][85] 问题：融资方案是否基于公司预计在6 - 12个月内实现重大营收增长并成为自由现金流产生企业的假设？ - 融资方案基于年度经常性收入对股价的推动作用，公司认为当前股价低估了公司价值，预计下半年通过年度经常性收入证明公司价值；但目前难以预测实际现金流情况，公司将合理使用资源，关注股东企业价值 [87][88] 问题：渠道或战略合作伙伴是否有可能提前提供资金？ - 与大型战略合作伙伴合作时，可能需要双方共同投资将解决方案推向市场，资金投资是讨论的一部分，但目前不是必需条件，也未排除这种可能性 [89] 问题：公司寻求战略投资者的反馈如何？ - 战略投资者对合作表现出很高的热情，目前正在讨论具体合作细节；公司对合作前景持乐观态度，团队士气高涨，准备努力实现目标 [93] 问题：公司宣布的在五角大楼或国防部的Shield系统在做什么？由谁使用？ - 公司无法在本次会议上讨论该问题 [94]