财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度营收为180万美元，第二季度为200万美元，去年第三季度为160万美元 [6] - 第三季度毛利润率为62%，上一季度为63%，2020年第三季度为59% [7] - 第三季度运营费用为720万美元，上一季度为690万美元，去年同期为230万美元 [7] - 2021年第三季度净亏损为610万美元，即每股亏损0.34美元，上一季度净亏损为580万美元，即每股亏损0.28美元，2020年第三季度净亏损为140万美元，即每股亏损0.10美元 [8] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为720万美元，第二季度末为930万美元，第三季度通过ATM机制发行新股净募资480万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 咨询业务 - 第三季度基础政府业务略有下降，因部分合同续签延迟，不过这些问题已解决，预计新计划和其他项目支出增加将使业务呈上升趋势 [11] Shield业务 - 营收环比增长，占总营收约13%，上一季度为7% [7] - 进行多项改进，包括新增执行仪表盘、增强每日报告、进行引擎改进等 [12][13] - 第三季度与客户合作有新发现，展示了Shield在防御攻击和抵御凭证盗窃方面的价值 [14][15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 第三季度进行裁员和成本削减举措，实施新的货架注册和ATM市场股票销售计划以筹集资金 [5] - 成立网络安全专家和高管组成的顾问委员会，助力优化业务、开拓新机会 [16] - 积极招聘新销售团队，期望Q1初到位并促成交易，同时加强与合作伙伴合作 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是过渡期，多数过渡事项已结束，Q4将体现变革带来的益处 [5] - 维持暂不提供季度财务指引的政策，待营收增长更具可见性时再做考虑 [10] - 预计新销售团队Q1开始产生有意义的业绩，Shield在零信任网络访问和IDPS替代领域有机会 [45][46] 其他重要信息 - 公司即将参加与Alliance Global Partners的虚拟路演和Benchmark Discovery会议 [55] - 公司任命新总裁兼CEO Tony Scott，将于11月15日上任 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4运营费用的预期运行率是多少？ - 预计Q4运营费用接近Q1水平，但会略高，因员工增加带来更多非现金股票补偿，且目前有较高法律成本 [27] 问题2: Shield业务的客户行业分布及突出领域有哪些？ - 客户涉及银行、教育、国防部、制造业等行业，目前数量较少难以聚焦特定行业 [28] 问题3: 为何要对销售团队进行变革？ - 原销售团队成交率和完成配额情况不佳，公司希望招聘有强烈成交心态、热爱拓展业务的销售人员 [32][33] 问题4: 传统咨询业务有哪些变化，未来趋势如何？ - 该业务本季度因合同续签延迟有小波动，目前问题已解决，Q4有新订单，预计将恢复到历史水平并略有上升，有新项目启动但受预算情况影响 [34][35] 问题5: 销售团队的变革是完全重置吗，能否获得更多业务牵引力？ - 是完全重置，虽有人员离职，但销售方面仍有进展，如建立更好的销售管道、获得更多承诺和概念验证等，同时改变激励计划，注重与优质合作伙伴合作 [41][42][43] 问题6: 新销售团队多久能产生有意义的业绩？ - 预计Q1开始新销售团队将产生有意义的业绩，他们将接手现有的销售管道，并专注于合适的合作伙伴 [45] 问题7: 产品获第三方好评但未转化为新业务，客户不购买的原因是什么？ - Shield是不同类型的网络安全产品，需对客户进行教育和引导，在零信任网络访问和IDPS替代领域有机会 [46] 问题8: 联邦政府持续决议问题是否会阻碍与国防部等的合作？ - 已获得一份国防部订单，这是积极信号，预计未来还会有更多 [48][50]