财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收为190万美元，2020年第四季度为160万美元，2020年第一季度为180万美元，营收受疫情导致的政府长期停摆影响，但随着华盛顿重新开放，有望看到积极的复苏迹象 [7][8] - 第一季度毛利率为66%，去年同期和2020年第一季度均为58% [8] - 第一季度运营费用为510万美元，上一季度为480万美元（含110万美元与先前办公室租赁安排相关的非现金冲销），去年同期为150万美元，运营费用增加是由于为扩大销售和领导团队进行了额外招聘，并加大了对Shield开发和推出的营销力度 [8][9] - 2021年第一季度净亏损为390万美元，即每股亏损0.22美元（加权平均股数为1760万股），上一季度净亏损同样为390万美元，即每股亏损0.23美元，2020年第一季度净亏损为50万美元，即每股亏损0.04美元 [11] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物为1310万美元，上一季度为1670万美元，营运资金为1240万美元，季度末未偿还债务总额为63.5万美元（包括流动部分） [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度，公司大部分营收来自传统产品，Shield产品销售极少，因该产品于第一季度刚刚推出 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，巴西、印度和墨西哥是国际市场中最适合公司业务增长的三个国家，公司已与墨西哥的经销商签约，并在与巴西和印度的经销商洽谈合作 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续加大对Shield产品的营销力度，以提高其市场知名度 [10] - 扩大销售和领导团队，招聘了国际首席销售官和直接销售副总裁，以推动产品销售 [18][19] - 利用TraceCop数据库的优势，提升Shield产品的AI能力，使其在识别和阻止危险流量方面优于其他网络安全产品 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Shield产品在第一季度取得的进展感到满意，该产品获得了前所未有的关注，并与多家重要公司签订了合同 [13] - 随着华盛顿重新开放，政府业务有望恢复正常增长，但由于政府预算尚未获批，新业务开展可能会受到一定延迟 [15][19][20] - Shield产品处于推广初期，销售渠道不断扩大，目前有35家经销商积极销售该产品，其中7家为国际经销商，公司对其未来前景持乐观态度 [17] 其他重要信息 - 公司将继续维持目前不提供季度指引的政策，因为Shield产品的订单增长仍处于早期阶段，难以准确预测收入增长的具体情况和时间 [12] - 公司计划在网站上增加一个板块，集中展示更多网络安全漏洞信息，并将大力推广该板块 [86] - 公司即将举办年度股东大会（5月18日），参加Needham TMT会议（5月19日），并作为高级赞助商参与Black Hat安全会议（7月31日至8月5日） [108] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度传统业务和Shield业务的营收贡献情况如何？ - 第一季度，公司大部分营收来自传统产品，Shield产品销售极少，因该产品于第一季度刚刚推出 [28] 问题2: 目前Shield产品已签约的付费座位数和积压订单中的座位数分别是多少？ - 目前无法提供确切的付费座位数，已签约的Shield产品座位数为5万个，但由于采用SaaS模式，客户按使用情况付费，随着市场推广和实施，付费座位数将逐渐增加 [29][30] 问题3: 5万个积压订单的Shield产品座位预计的推出速度如何？ - 公司没有足够的历史数据来确定客户的实施速度，产品安装和实施非常简便，但推出速度取决于客户自身，预计客户每月会增加一定数量的座位，但具体速率无法确定 [31][32][33] 问题4: 与金佰利的合同是如何安排的，是否有在一定时间内填满座位的要求？ - 公司期望金佰利在12个月内全面推广该产品，但合同中没有明确的实施时间要求，预计金佰利会在6个月左右完成推广，因为他们购买该产品是为了应对网络犯罪威胁 [36][37][38] 问题5: 过去几个季度的招聘是否能满足Shield产品预期的需求，未来几个季度运营费用的增长情况如何？ - 公司认为目前已填补了关键职位，员工人数基本稳定，预计每月或每季度招聘2 - 3人，在看到产品实施情况和确定是否需要额外人员之前，没有激进的招聘计划，将在每个季度评估是否需要重新招聘 [39][40] 问题6: 除了人员方面，是否还需要进行其他投资以完善产品推广的基础设施？ - 公司没有重大的基础设施增强计划，数据中心稳定且容量充足，目前没有预期的新增费用 [42] 问题7: 直接销售和通过经销商销售的经济差异是什么？ - 经销商渠道的销售提成约为30%，直接销售和渠道销售的销售成本大致相同，均约为30%，这是行业平均水平 [44] 问题8: 上次电话会议中提到的大型潜在客户目前进展如何？ - 金佰利和LCI是其中两家已签约的大型公司，此外，公司还在与其他财富100强、500强企业和政府机构进行洽谈，但这些大型公司的决策通常需要9 - 12个月 [46][48][49] 问题9: 政府机构将Shield产品视为替代现有服务还是新增服务？ - 对于政府机构而言，Shield产品是新增服务，不会取代公司目前为其提供的工作，公司在华盛顿与政府机构的演示和交流获得了积极反馈，后续还有跟进会议 [50][51][52] 问题10: 金佰利的合作作为概念验证为何如此重要？ - 虽然市场上有人对Shield产品缺乏信心，但该产品安装简便，能实时展示防护效果，在演示中可实时阻止大量恶意攻击，长期评估可发现能阻止超过百万个有害连接，金佰利这样的大型企业的认可证明了产品的价值，市场将很快接受该产品 [55][56][57] 问题11: 公司的数据库有何独特之处，为何其他公司没有这种能力？ - 公司的TraceCop数据库由创始人Ward Paxton 25年前建立，用于跟踪全球互联网流量连接的实时信息，公司利用该数据库为国防部进行网络安全漏洞的法医研究，数据库的独特性在于其规模庞大（数PB的数据）和25年的互联网连接历史，其他公司没有类似的数据库，AI需要大量数据才能有效学习，该数据库使Shield产品能识别出34亿个活跃的恶意软件网站，而全球已知的恶意软件网站仅约50万个 [58][60][61] 问题12: Shield产品如何防止SolarWinds攻击？ - 与大多数网络安全产品不同，Shield产品不依赖签名识别，而是利用人工智能和TraceCop数据库识别流量模式，即使是零日攻击（未知签名的新攻击）也能被识别和阻止，在SolarWinds攻击发生时，公司的AI识别出异常流量模式并进行阻止，当时并不知道是SolarWinds攻击，攻击公开后，通过数据库查询发现公司此前已成功阻止了该攻击 [73][74][75] 问题13: 公司在国防部业务方面的座位数量和测试情况如何？ - 公司上周与美国政府多个组织进行了交流，获得了积极反馈，政府意识到现有网络安全产品无法满足需求，总统正在推动新的网络安全法案，这为Shield产品提供了市场机会，美国农业部有11万个座位 [81][82][83] 问题14: 除了SolarWinds和微软Exchange攻击，是否还有其他公众未知的攻击事件？ - 每天都有重大的网络安全漏洞事件发生，公司将在网站上增加一个板块，集中展示更多漏洞信息，此外，公司与政府机构交流得知，过去几个月还有其他未公开的攻击事件，政府对网络犯罪威胁非常关注 [85][86] 问题15: 关于Shield产品的Beta测试情况，以及参与测试的公司特点和时间安排？ - 公司的Beta测试是在Shield产品正式推出之前进行的，目前进行的是评估系统测试，产品具有革命性的即插即用特点，安装简便，通常可在2 - 3分钟内开始保护网络，评估时间约为30天，产品在评估期间能自动证明其价值，客户通常在收到30天报告后决定购买，目前的挑战主要在于行政和法律审批，而非产品测试 [90][91][94]