财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为160万美元，上一季度为170万美元，去年同期为390万美元，受疫情导致的政府长期停摆影响，公司传统业务续约延迟，预计情况正常化后传统业务将恢复 [9] - 第三季度毛利率为58.9%，上一季度为60.7%，2019年第三季度为62.1% [10] - 第三季度运营费用为230万美元，上一季度为170万美元，去年同期为90万美元 [10] - 2020年第三季度净亏损为140万美元，上一季度净亏损为70万美元，2019年第三季度净收入为150万美元 [10] - 第三季度末现金等价物为150万美元，上一季度为290万美元；营运资金为100万美元，上一季度为240万美元；第三季度未偿还债务为63.1万美元 [12] - 2020年第三季度股东权益为130万美元，上一季度为250万美元；总资产为480万美元（不包括近期发行新股的新资本），上一季度为590万美元 [13] - 由于疫情对传统业务的持续影响，公司目前不提供季度指引，随着Shield产品明年初进入市场，将继续监测环境和整体可见性，并考虑在未来提供季度收入指引 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 Shield业务 - Shield产品的beta测试项目持续推进，发现了一些问题并进行更新，还根据反馈添加新功能，过去一周又部署了两个beta版Shield [16] - 直销团队基本组建完成，正在进行售前推广，团队认为Shield是一款令人耳目一新的产品，具有安装简便、以安全即服务为销售模式等优势 [17][18] - 12个beta客户在10月处理了数十亿数据包信息，识别并阻止了811.8926万次攻击 [25] 传统政府业务 - 近期获得一份120万美元的现有客户续约合同，上个月获得一份170万美元的续约合同，预计未来几周还会有更多小型商业订单 [20] - 与两位新潜在客户进行了会面，在TraceCop和Shield领域有新机会，计划在向所有市场销售Shield的同时，继续发展传统政府业务 [20][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年有9400万网络犯罪受害者，估计67%的美国企业受到过某种形式的网络犯罪攻击，2019年仅勒索软件就造成了115亿美元的损失，平均每次攻击损失超过14.1万美元 [26][33] - 2019年末有记录的最大一笔勒索软件赎金支付为4000万美元，2020年9月，美国第四大医疗保健组织United Health Services因遭受勒索软件攻击支付了300万美元赎金，世界第二大航运公司支付了500万美元赎金 [34] - 2020年，Dubsmash、Capital One、Quest Diagnostics和House等公司分别报告有1.615亿、1亿、1190万和4800万条记录被盗 [35] - Gartner预计2021年网络安全产品市场规模为70亿美元，美国有3400万家企业需要Shield产品 [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 专注于Shield产品的推广，计划通过招聘组建销售团队，覆盖更多客户，同时积极与渠道合作，包括技术经销商、系统集成商和咨询公司等 [30][32][43] - 计划在2021年推出云产品，以满足市场对云计算安全的需求，目前已聘请顶级云架构师评估和完善云产品 [83][84] 行业竞争 - 市场上有800多种网络安全产品，大多旨在防止外部攻击，而Shield是唯一一款从内部出发、自动检测并实时阻止感染的产品，具有独特的竞争优势 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情和选举导致政府业务停滞数月，希望年底情况好转，传统咨询业务能在2021年恢复到2019年的水平 [55] - 认为Shield产品具有革命性，能够彻底改变网络犯罪现状，市场前景广阔，预计2021年的销售业绩将超过融资时的预测 [90][99] 其他重要信息 - 公司在《华尔街日报》刊登整版广告，效果显著，还将在福克斯商业新闻、PBS电视台等媒体进行宣传，同时在多本科技杂志上投放广告 [80][81][82] - Shield产品定价为每个座位每月20美元，不收取物联网设备费用，可选择按月付费或签订一年、三年合同享受折扣 [88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司针对不同类型的经销商（纯技术经销商、系统集成商和咨询公司）的合作策略是什么？ - 公司最初专注于技术经销商，因为他们更了解问题所在，同时也在与Deloitte和Accenture等公司建立联系，希望将其发展为系统集成商、经销商和顾问，Shield产品受到广泛认可，只是公司前期精力集中在产品推出和销售团队培训上，后续将加强与渠道的合作 [43] 问题2: 与经销商建立正式合作关系后，通常的业务爬坡时间是多久？ - 由于Shield是一款即插即用的IT产品，经销商认为学习曲线很短，预计30天内人员就能有效开展工作并实现高效产出，且产品有续约收入，对经销商有吸引力 [44][45] 问题3: 直销团队的市场策略是什么，目标客户是哪些？ - 直销团队主要针对财富500强、财富100强等大型企业，这些客户销售周期长、难度大，需要经验丰富的网络安全销售高管，公司任命Joe负责直销团队，希望在高端复杂市场取得成功 [46] 问题4: beta测试参与者的反馈如何，是否会在测试结束后签订合同？ - 预计所有beta测试客户都会签订合同，已有多位客户表示对产品满意，有客户计划在2021年将产品推广到旗下所有子公司 [48] 问题5: 传统政府业务是否还有潜在合同，能否恢复到2019年的水平？ - 有多个续约合同即将到来，还有一些新项目正在推进，若选举结束且政府恢复正常业务，传统咨询业务有望在2021年恢复到2019年的水平 [53][55] 问题6: Shield产品在防止勒索软件攻击方面有哪些数据和案例？ - 在已阻止的800多万次攻击中，有迹象表明Shield阻止了勒索软件的回连，近期新增的两个beta客户中有一个刚从勒索软件攻击中恢复，Shield通过阻止勒索软件建立滩头阵地来防止攻击 [57] 问题7: 目前的16个beta客户是否会在2021年1月4日转为正式客户，销售人员是否在为1月的销售做准备？ - 预计大多数beta客户会在1月4日成为正式客户，销售人员正在进行售前工作，接受订单，以便在1月4日向新客户发货 [65][66] 问题8: 是否有beta测试客户是国防承包商，公司组建团队是基于市场预期还是已有需求？ - 有一个beta测试客户是国防承包商，且对产品非常满意，公司组建团队是因为看到了市场需求，采用预售模式提前获取客户信息，为产品上市做准备，预计2021年渠道将承担大部分销售工作 [77][79] 问题9: 公司在未来几周将采取哪些措施推广Shield产品？ - 公司将进行大量广告宣传，包括在福克斯商业新闻、PBS电视台等媒体展示产品，在多本科技杂志上投放整版广告，还将参加行业会议，以提高产品知名度 [80][81][82] 问题10: Shield产品目前是否主要适用于办公室环境，是否有云产品计划？ - Shield是安装在企业网络上的设备，可保护网络内的所有设备和远程工作者（通过VPN连接），公司计划在明年初推出云产品，目前已聘请顶级云架构师评估和完善云产品 [83][84] 问题11: Shield产品的经济模式、价格和盈利能力如何，是否会在年底前提供产品推出情况的更新？ - 产品定价为每个座位每月20美元，不收取物联网设备费用，可选择按月付费或签订合同享受折扣，公司将评估是否能在年底前提供产品推出情况的更新 [88] 问题12: 何时能宣布签订的合同，是否会有重大合同宣布？ - 预计在第一季度能看到合同、客户和销售数据，大多数客户选择先按月试用，预计90%的客户会在使用三个月后转为签订合同，若签订重大合同会进行宣布，预计明年年中会有重大合同签订并公布 [98][100][101]