财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度营收为390万美元，2018年第三季度为270万美元，2019年第二季度为400万美元 [6] - 2019年第三季度毛利润率为62%，2018年第三季度为64%，2019年第二季度为61% [6] - 2019年第三季度运营费用为90万美元，2018年同期为100万美元，2019年第二季度为70万美元 [6] - 2019年第三季度净利润为150万美元，2018年第三季度为62万美元，2019年第二季度为180万美元 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 Savant STA业务 - 传感器及相关服务首单最低安装费用约20万美元，含硬件及一年许可费和月度报告费用；后续年度无硬件的续约费用在18万美元左右 [116][117] - 针对机密网络的新业务，基础基础设施每年约120万美元，配备仪器后约240 - 350万美元 [118] TraceCop业务 - 许可数据集平均每月10万美元或每年120万美元 [119] - 分析服务按全职员工当量定价，每个客户每次合作每年40 - 80万美元 [119] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 过去一年在三个领域构建新能力，包括改进Savant和STA、构建TraceCop机器学习能力及开展零信任安全解决方案工作 [14] - 计划拓展国防部市场，新聘销售人员并列出潜在客户名单 [15][16] - 考虑与潜在合作伙伴合作，扩大产品销售渠道 [17] - 未来一年关注多个新客户，包括基础设施安全相关的大型潜在客户 [18] - 行业竞争方面，公司业务大多为单一来源采购，目前无可行竞争对手；在STA Savant分析服务领域，虽有不同类型竞争对手，但公司采用独特的行为流分析方法 [131] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度订单通常较少，等待新一年政府预算；现有项目续约基本自动进行，预计下个月有续约订单 [11] - 第四季度营收需续约订单和2020年新预算转化为订单；2018年底的两个大订单需在2019年底续约，客户正在处理资金问题 [12] - 新项目和非记录项目资金尚未下达，预计感恩节前有新一轮资金 [13] - 对新销售人员和销售合作伙伴带来的销售增长持乐观态度，希望增加销售渠道并优化股东价值 [22] 其他重要信息 - 公司联合创始人Ward三周前去世，Mike Paxton接任首席执行官 [10] - 公司已还清债务，招聘新员工以推动进入新领域 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Savant的两个潜在合同情况 - 一个潜在合同金额在200 - 500万美元之间，仍在规划阶段，需在明年初夏前安装，客户预算至少有200万美元但未确定 [28] - 还有一些国防部合同进展良好，过程中也增加了一些订单 [29] 问题2: 提到的1000万美元是特定合同还是多个合同组合 - 是多个合同的组合，一个约500 - 600万美元，另一个是几个合同的综合 [31] 问题3: 这些合同是否为国防部合同 - 有两个是州合同，一个是国防部合同 [33] 问题4: 州合同是否仍有第一季度的潜在机会 - 正确 [34][35] 问题5: 第四季度续约合同是否在预算内 - 大多数在预算内，2018年底的两个大合同除外，预计能获得约原合同四分之三的金额 [37] 问题6: 是否有正在采购的合同 - 有价值约360万美元的合同正在快速采购，均为年度续约合同 [39][40][41] 问题7: 是否有新合同正在采购 - 目前没有，有几个潜在新合同资金未落实，但公司正在争取 [42] 问题8: 潜在新合同的规模 - 一个约100万美元，一个约200万美元 [44] 问题9: 新销售人员的情况及后续计划 - 新销售人员能力出色，有电气工程师学位，是优秀的网络安全人员；其角色主要是销售，预计约四个月后能带来订单；公司计划25日与他一起开展业务 [53][55][58] 问题10: 未来是否会再找销售人员 - 对现有新销售人员很满意，先观察其表现 [53] 问题11: 谁将作为投资者联系人 - Mike Paxton将作为投资者联系人 [59] 问题12: 投资者关系相关工作是否搁置 - 因情况变化，需要评估和确定优先级，目前处于待定状态 [69] 问题13: 公司未来12个月新业务机会情况 - 约有650万美元是去年两个合同的续约；一个国防部项目约500 - 600万美元；几个州项目分别约240万美元和100万美元；新销售人员带来30个潜在项目，暂无法量化机会；还有约300万美元的新业务可能在第四季度或第一季度进入采购阶段，但资金未落实；总体可明确的业务比以往多500 - 600万美元 [87][88][89] 问题14: 上述潜在业务若成功拿下的金额及转化率情况 - 潜在业务金额约1600 - 1800万美元，成功签约可能性约50%；预计未来仍能保持50%以上的现金转化率和较高的毛利率 [90][94] 问题15: 如何确保找到合适的商业合作伙伴推广Savant - 已接触一些潜在大合作伙伴，但部分决策缓慢；公司从寻找转售合作伙伴和应用自身技术提升其他企业安全能力两个角度尝试；目前在商业市场有一定成功，未来会让现有客户推荐给其他企业；因国防部业务繁忙，尚未开展此工作 [97][98][99] 问题16: 若获得新合同是否会告知投资者 - 若可行会告知，同时需考虑合同是否具有重大影响 [102][103] 问题17: TraceCop软件的定价要素 - Savant STA方面，传感器硬件通常2 - 3万美元，首单最低安装费用约20万美元，含硬件、许可费和一年月度报告费用；后续年度无硬件的续约费用在18万美元左右；针对机密网络业务，基础基础设施每年约120万美元，配备仪器后约240 - 350万美元 [116][117][118] - TraceCop方面，许可数据集平均每月10万美元或每年120万美元；分析服务按全职员工当量定价，每个客户每次合作每年40 - 80万美元 [119] 问题18: TraceCop客户停止付费后的情况 - 大多数情况下客户服务器上有数据副本，未续约需删除数据，不能将其作为竞争对手的种子数据 [121][124] 问题19: 公司付费客户数量 - 数量不到20个 [127] 问题20: 公司的竞争对手情况 - 业务大多为单一来源采购，目前无可行竞争对手；在STA Savant分析服务领域，虽有不同类型竞争对手，但公司采用独特的行为流分析方法 [131] 问题21: 大客户不续约对其业务的影响 - 公司为大客户解决了新的挑战问题，如构建零信任安全解决方案，客户认可成果，预计会续约，但资金落实时间不确定 [136][138] 问题22: 正在采购的360万美元合同是否均为续约合同 - 正确 [142] 问题23: 若有预算对资金的影响 - 会在360万美元基础上增加约650万美元资金 [144][145] 问题24: 若有持续决议的影响 - 争取资金会更困难，但仍有部分资金可争取，结果不确定 [148] 问题25: 关于上市相关问题 - Mike Paxton需查看相关参数，不确定是否满足纳斯达克上市要求，可能有一项要求略不达标 [151][153]