财务数据和关键指标变化 - Q2结束时ARR为6.63亿美元，同比增长52%，Q2收入为1.54亿美元，同比增长52% [22] - Q2非GAAP毛利率为73%，同比提高1个百分点，运营利润率为 - 13%，同比改善超50%约17个百分点，调整后自由现金流利润率同比提高超20个百分点 [25][26] - 预计Q3总收入在1.54 - 1.56亿美元之间，同比增长35% - 37%，非GAAP运营利润率约为 - 20%，全年收入指引提高到6.1 - 6.14亿美元，同比增长42% - 43%，FY '23非GAAP运营利润率指引提高到 - 18% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大型客户方面，Q2末有989个ARR超10万美元的客户，季度增加92个，年度增加374个，同比增长61%；有41个ARR超100万美元的客户，季度增加7个，较去年接近翻倍，新增两个超100万美元ARR的新客户 [22] - 多产品交易方面，Q2十大交易中有八个包含两个或以上产品订阅，五个包含三个或以上产品，超70%的核心客户和超90%的大型客户订阅多个应用 [23] - 新兴产品方面，Q2非车队应用占净新增ACV的17%，创季度记录，非车队应用占ARR超10%，近一半核心多产品客户和近三分之二大型多产品客户订阅非车队产品 [24] - 视频安全产品ARR超3亿美元，车辆远程信息处理ARR超2.5亿美元 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为物理运营的记录系统，通过连接运营云为客户提供解决方案，帮助控制成本、提高效率和安全性 [6][8] - 持续投资产品创新，本季度宣布多项新产品功能，如可定制驾驶员工作流程、车内提醒等 [15] - 打造最大的物理运营开放生态系统，本季度宣布与两家美国大型汽车制造商及运输温控系统全球领导者建立新的OEM合作伙伴关系 [17] - 关注员工体验数字化，消除低效的纸笔流程，简化用户体验，为现代劳动力提供解决方案 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司虽受宏观经济环境影响，销售周期拉长，但客户需求保持在历史一致水平，核心客户的管道转化率和赢率无显著变化，需求依然强劲 [6][21] - 客户因面临通胀、供应链中断、劳动力市场紧张和地缘政治风险等挑战，需要能快速实现投资回报的解决方案，公司的连接运营云符合这一需求 [7][8] - 公司处于数字化转型物理运营的早期阶段，市场机会巨大，将继续推动持久增长并提高运营效率以实现盈利 [18][28] 其他重要信息 - Q2举办了首届投资者日和客户大会Samsara Beyond，将数百名客户聚集在一起讨论物理运营的未来 [9] - Q2是自疫情开始以来招聘最好的季度，远程工作模式使公司能够获取全球人才库 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新兴产品类别净新增ACV占比高的原因及是否为转折点 - 这更多是市场的拉动而非公司推动，客户意识到可将更多非车辆资产数字化，市场开始认识到数字化可拓展到各类运营资产，公司将继续投资该产品线并确保其与平台良好集成 [33] - 非车队应用虽占ARR超10%，但客户采用率更高，公司基于现有采用情况，对向现有客户推广更多资产上线感到兴奋 [34] 问题2: 宏观敏感性对净新增ARR的影响及未来净新增ARR季节性和线性的思考方式 - 公司确实看到销售周期拉长，客户在签约过程中更加严谨，这可能对营收有一定影响 [36] - 某些领域表现较强，如非车队应用、国际业务、大型客户业务和续约业务；小客户细分市场受宏观影响较大，但公司全年盈利目标提前完成，可根据营收表现调整支出 [37] 问题3: 新增两个超100万美元ARR新客户的情况及原因 - 公司目前有41个ARR超100万美元的客户，其中部分是新签约时就达到该规模，但多数是现有客户资产增加后的扩张。去年全年新增两个超100万美元ARR新客户，本季度新增两个，预计下半年还会有更多 [44] - 这得益于公司对企业客户的投资，包括市场推广和研发投入，这些交易需要时间达成，本季度看到了投资回报 [44] 问题4: 利润率指引显示下半年利润率低于Q2的原因 - 一方面，Q2是招聘创纪录的季度，但招聘多集中在后期，费用将更多体现在Q3；另一方面，一些原预计在Q2发生的费用将在下半年发生 [45] - 公司更关注全年运营利润率从 - 20%提高到 - 18%，Q2运营利润的增长推动了全年利润率的提升 [45] 问题5: 未来六个月是否有大型交易可能显著影响ARR增长轨迹及下半年宏观对大型交易的影响 - 公司目前没有单个大型客户对ARR有重大影响，预计今年剩余时间内不会有能显著改变ARR增长轨迹的大型交易 [52] 问题6: 对现有客户扩张路径的可见性及净新增与扩张组合趋势的预期 - 净新增ACV约一半来自扩张，一半来自新客户，过去几个季度较为稳定，预计未来也将保持这种趋势 [56] - 公司有大量获取新客户的机会，客户典型购买模式是先试用再扩展，随着从平台获得价值，会增加更多资产 [56] 问题7: 运营利润率与自由现金流利润率关系及下半年相关情况的思考 - 上游供应链有所改善，关键组件的可见性提高，汽车组件采购情况也有恢复迹象，预计2023年初会更好，同时公司通过调整货运方式控制了成本 [58][59] - 运营利润率与自由现金流利润率的差距在缩小，Q2从去年同期的16%和Q1的18%降至12%，预计Q3和Q4差距将继续缩小 [60] 问题8: 交易周期拉长是否在特定行业出现及数字化趋势在不稳定宏观环境下的可持续性和客户对话的演变 - 交易周期拉长的影响是广泛的，并非特定行业，各行业客户都在确保投资回报率和部署团队准备就绪 [65] - 数字化趋势持续，客户因供应链挑战、资产利用效率和燃料价格波动等因素，有更多理由推动数字化，以提高效率和可持续性 [67] 问题9: 新首席产品官带来的新产品策略及潜在的新定价或包装策略 - 公司着眼于长期发展，新首席产品官有相关经验，目前没有具体的定价模式或新套餐要宣布，但会思考如何对研发创新进行包装和定价 [71] 问题10: 指导假设中对宏观情况的预期 - 预计下半年客户需求、管道和赢率将保持强劲，因为物理运营数字化趋势持续，公司解决方案能帮助客户降低运营成本 [72] - 宏观逆风导致的销售周期拉长情况将继续，但公司将利用这一机会提高盈利能力，平衡支出，已提高运营利润率和自由现金流利润率指引，并继续寻找业务中的其他效率提升方法 [72][73] 问题11: 远程信息处理业务在宏观环境下的表现及其他产品的优势 - 客户不仅对远程信息处理产品感兴趣，对安全产品和连接设备的资产可见性也有需求，新客户签约多为多产品交易，公司正朝着满足客户全平台数字化运营需求的方向发展 [76] 问题12: 考虑到宏观动态，公司对实现盈利的规划及是否有特定杠杆 - 实现盈利已成为公司内部的重要优先事项，有多个项目正在进行以加速实现盈亏平衡，运营利润率同比改善超50%，自由现金流利润率提高超20个百分点，预计未来将继续实现杠杆效应并迈向盈亏平衡 [78] 问题13: 目前哪些垂直领域表现强劲及可能存在的弱点 - 公司在各行业细分市场都看到了较强的需求，没有特定的强势或弱势垂直领域，各行业都在寻求提高效率和降低成本的方法 [83][84] 问题14: 各垂直领域的盈利能力是否有显著差异 - 各垂直领域的盈利能力相同，因为公司的成本结构，如云成本、蜂窝成本、物联网设备成本、市场推广和研发等，在所有垂直领域都是相同的，是一个跨行业的水平平台 [85] 问题15: 公司是否有能力提高价格以及供应情况改善后成本和价格的变化 - 公司每年左右会考虑定价和策略，随着研发投入会推出新套餐和思考不同定价策略，但目前没有具体的价格调整宣布 [92] - 供应链可用性有所改善，自由现金流利润率正逐渐向运营利润率靠拢，预计下半年这种趋势将持续，公司建议投资者将非GAAP运营利润率作为盈利能力的领先指标 [93]