财务数据和关键指标变化 - 2019财年第三季度总营收2310万美元，上年同期为2600万美元，上一季度为2440万美元，同比下降11%，环比下降5% [7] - 农业和气象分析业务第三季度营收同比增长11%，毛利率从上年同期的49.6%提升至57.4%，贡献边际亏损从上年的180万美元收窄至110万美元，年初至今亏损从590万美元收窄至390万美元 [27][28][29] - 运输系统业务第三季度毛利率从上年同期的33.4%提升至34.2%，年初至今毛利率从31.8%提升至32.7%，但贡献边际从16.3%降至10.1%，年初至今贡献边际从15.6%降至11.6% [30][32] - 道路传感器业务当前季度毛利率为40.2%，上年同期为42.7%，年初至今毛利率为44.9%，与上年的45.1%相近，贡献边际从18.5%降至11.3%，年初至今贡献边际从22%降至17% [34][36] - 公司年初现金为1550万美元，第二季度末降至990万美元，2018年12月31日回升至1090万美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 运输系统业务 - 第三季度营收1130万美元，上一季度为1240万美元，环比下降8%，主要因季节性因素和在中西部的投资 [12] - 第三季度净预订或新增积压订单820万美元，年初至今新增积压订单4430万美元，同比增长34%，软件和管理服务订单占比较大 [14] 道路传感器业务 - 第三季度营收1020万美元，环比下降7%，受德州SmartBuy合同续签延迟影响 [18] 农业和气象分析业务 - 第三季度营收160万美元，上一季度为110万美元，环比增长46%，ClearPath Weather和ClearAg平台均有贡献 [21] - 年初至今总预订量610万美元，同比增长34% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 德州是道路传感器产品最大市场，SmartBuy合同续签延迟影响产品销售，该合同代表德州运输部高达10亿美元的年度采购额 [10][59] - 公司在中西部地区需求显著增加，已在芝加哥地区设立小办公室，第三季度已获得超100万美元新订单，还有超250万美元合同正在谈判中 [16][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 运输系统业务将通过地理扩张、软件即服务和管理服务或业务流程外包实现净新增积压订单显著增长，有望在下一财年初消除TOC收入差距并恢复同比增长 [43][44] - 推出的交叉口即服务产品已在五个司法管辖区部署，销售管道的年度经常性收入达七位数，拓展了公司的潜在市场 [46] - 道路传感器业务与思科系统建立战略合作伙伴关系，开展联合销售和营销活动，集成思科边缘硬件和软件，已在佛罗里达州李县启动一个小型车联网项目，并共同在阳光地带寻求大型战略销售机会 [19][20] - 农业和气象分析业务将ClearAg市场定位从环境内容和科学建模平台提供商转变为环境和农艺解决方案提供商，降低对客户内部IT的依赖，提高销售和营销效率，优化产品路线图和开发速度 [49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度财务结果失望，但认为已度过转折点，近期逆风将逐渐消退，业务核心优势将更明显 [53] - 智能交通和数字农业解决方案需求强劲，将推动第四季度环比增长，并使公司在新财年恢复持续同比增长 [54] 其他重要信息 - 公司将参加2月25 - 26日在旧金山举行的JMP证券技术会议和5月22 - 23日在比佛利山庄举行的B. Riley FBR第20届年度机构投资者会议 [134] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 德州SmartBuy合同延迟业务如何恢复 - 公司对该合同持谨慎态度，虽德州运输部称本季度会续签，但公司规划时未作此预期 合同肯定会续签，续签后公司将收到价值数百万美元的待处理订单，按发货日期履行订单并确认收入，因德州运输部无法立即消化所有设备，发货日期可能会分几个季度错开，不会在单季度全部实现 [58][60][62] 问题2: SaaS业务渗透情况及发展方向 - 农业和气象分析业务所有收入都与SaaS相关，道路传感器业务SaaS收入目前较少，运输系统业务有多个SaaS产品线，如iPeMS、CVIEW和ATIS 公司通过多种举措将SaaS产品的潜在市场从不到5000万美元扩展到可能高达5亿美元，并将继续拓展 [64][65][70] 问题3: VDOT和飓风相关比较何时变得容易 - VDOT TOC合同原定于去年12月到期，延期至4、5月，12月和第一季度数据影响积压订单比较，第一季度是收入运行率的比较期，今年第二季度开始是正常运行率 飓风哈维影响了道路传感器业务，SmartBuy合同去年5月到期未及时续签，若本季度或第一季度未续签，第一季度比较将恢复正常，若提前续签可能有适度增长 [71][75][79] 问题4: 第四季度毛利率和费用情况 - 传感器业务毛利率预计回到年初至今约45%的正常范围，系统业务毛利率在33% - 34%将保持稳定，农业和气象业务毛利率在55% - 60%符合预期 [80][81] 问题5: 道路传感器业务第四季度是否会增长 - 尽管德州市场面临挑战，但其他市场持续增长，预计第四季度道路传感器业务将实现适度增长，若SmartBuy合同在第四季度续签可能有额外增长 [92][93][94] 问题6: 运输系统业务长期毛利率是否会因业务组合转变而增加 - 运输系统业务产品型收入也会增长，会限制SaaS收入带来的毛利率扩张幅度 目前毛利率已有所提升，预计可持续，取决于20财年业务组合，可能在34%左右并可能进一步提升，SaaS产品线达到规模后毛利率可达70%以上 [95][97][98] 问题7: 农业业务全球协议与企业许可协议的区别及迈向更大合同的下一步 - 全球协议是与一家大型作物科学公司达成的，公司认为这是迈向企业协议的重要一步，但尚未获得七位数年度经常性收入的承诺，下一步将与对方讨论具体内容，不确定达成时间 [99][101][103] 问题8: 与大型作物科学公司的全球协议是否是与现有客户的扩展 - 是与现有客户的扩展 [106] 问题9: 何时回到正现金流的转折点 - 企业层面预计在财年下半年恢复正现金流，取决于收入情况，公司费用可控，无大幅增加费用的需求，收入恢复后将开始产生现金 [108][109] 问题10: 农业业务达到5000万美元运行率的增长模式 - 作为SaaS业务，增长可能呈曲线型，20财年收入增长至少与新增积压订单增长率相当，若成功将全球协议转化为企业协议，将加速新增积压订单增长，但不会出现绝对的阶梯式增长 [113][114][115] 问题11: 叠加70%毛利率的SaaS业务为何未拉高整体平均毛利率 - 运输系统业务SaaS收入增长速度与非SaaS收入增长速度的对比会影响毛利率扩张幅度，且目前SaaS产品线尚未达到规模，毛利率未达到70%，但未来1 - 2年有望达到 [119][120][121] 问题12: 能否将公司未来4 - 6个季度的线下费用建模为持平 - 考虑到典型的通货膨胀，如劳动力成本平均增长4%，可视为基本持平，其他方面主要是机会性的销售和营销费用，无结构性增加费用的需求 [122][123] 问题13: 传感器业务毛利率产品问题情况 - 本季度在中西部地区复杂实施中，产品出现一些性能问题，导致额外约40万美元成本，这是一次性情况，未来不会再出现 公司对传感器产品进行了现代化升级，一款先进传感器首次部署时在特殊环境下性能不佳，为维护市场地位更换了部分产品并进行重新优化，费用将恢复正常，产品重新优化后可重新部署给其他客户 [126][128][132]