财务数据和关键指标变化 - 2022年Q3系统销售总额达1.104亿美元，同比增长18%；开业至少13个月的门店同店销售额增长6%；收入增长27%，达2660万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为310万美元；截至2022年9月30日，无限制现金为1030万美元，高于6月30日的940万美元 [12] - 2022年前9个月，收入增长26%，达7410万美元；调整后EBITDA为750万美元，低于去年同期的1050万美元 [31] - 公司收紧2022年业绩指引，预计全年收入在1 - 1.02亿美元之间，高于2021年的8090万美元；调整后EBITDA在1150 - 1250万美元之间，低于2021年的1260万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司自有或管理门店收入增长36%，达1580万美元；特许经营业务增长15%，达1080万美元 [25] - 特许经营门店调整后EBITDA增长25%，达540万美元；公司自有或管理门店调整后EBITDA为170万美元，较去年同期减少110万美元；公司费用作为调整后EBITDA的一部分，亏损400万美元，较2021年Q3增加16万美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年IBES World报告显示，脊椎按摩市场年规模从180亿美元增至195亿美元；2022年10月消息称，全球脊椎按摩护理市场预计到2027年将达到520亿美元 [10] - 基于2021年底数据，公司市场份额接近2%，竞争对手总体也约为2% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续以强劲的速度开设新门店，利用全国品牌知名度，在已知需求地区系统地扩张，以实现更大增长 [8][9][11] - 2022 - 2023年，公司将专注于吸引新患者和特许经营前景、吸引和培养人才、增强IT平台和利用数据、加快建设速度、优化门店绩效等方面，以推动长期增长和股东价值 [34] - 行业高度分散，美国有超过4万家脊椎按摩诊所，公司是全球最大的脊椎按摩连锁机构，市场份额最大，且在公共领域发布的脊椎按摩护理内容最多 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境带来挑战，如高通胀、高利率、消费者信心下降和劳动力短缺等，但公司业务模式强劲，新门店表现良好，仍有增长机会 [8][11][19] - 公司积极应对挑战，如调整SEO策略、测试新的市场策略和推广活动等，预计未来门店开业数量将保持在一定范围内，且随着新门店成熟，盈利能力将提升 [18][20][33] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标EBITDA和调整后EBITDA来评估财务绩效，相关指标与净利润的调节在新闻稿中呈现 [5][6] - 公司定义系统销售总额包括所有门店的收入，特许经营销售虽不计入公司收入，但对理解公司财务绩效很重要，是计算特许权使用费的基础 [6] - 同店销售额包括公司自有或管理门店以及开业至少13个月的特许经营门店的收入，不包括已关闭门店 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响新患者数量的因素有哪些？ - 逆风因素包括谷歌算法变化影响有机搜索流量、宏观经济问题如通胀和消费者信心下降影响门店业绩和同店销售额 [37][39] - 顺风因素是新门店尤其是绿地门店表现良好，预计今年新开业门店数量将创纪录 [40] 问题2: 今年新公司门店的表现与过去相比如何？ - 整体门店组合（包括特许经营和公司自有门店）达到盈亏平衡的时间至少与2021年相当，约为6 - 9个月；公司自有门店表现比2021年更强 [42] 问题3: 同店增长未达预期的原因是什么？ - 新患者数量是主要挑战，尽管转化率保持稳定，客户流失率有所改善，但新患者数量不足影响了现有患者基础，导致同店增长低于预期 [47] 问题4: 公司自有门店的利润率何时能恢复，之前的利润率水平是否可实现？ - 预计成熟时4墙利润率约为30%，随着价格上涨的好处逐渐显现，即使面临劳动力成本压力，仍有望达到这一水平 [49][50] - 由于近期新增大量绿地门店，目前利润率受到拖累，但从第二年开始销售额将大幅增长，有望从亏损转为盈利 [53] 问题5: 2023年门店增长的构成如何，能否恢复利润率？ - 预计2023年门店组合比例（86%特许经营、14%公司自有）将保持相对稳定，公司将继续适度进行绿地开发和机会性收购 [58][59] - 利润率恢复将取决于门店组合的成熟度，随着绿地门店成熟和开发速度适度调整，预计2023年利润率将逐步改善 [61] 问题6: 公司自有门店的表现能否代表特许经营商的情况？ - 从4墙基础来看，两者经济情况相似，可参考特许经营披露文件（FDD）中的数据，2021年成熟特许经营门店的4墙利润率为30.8% [62] 问题7: 现金余额下降是否会限制2023年的收购活动？ - 公司目前现金余额为1030万美元，但经营活动仍有现金流，且还有1800万美元的信贷额度，整体流动性充足，目前未看到收购活动受到限制 [65] 问题8: 价格上涨对吸引新患者有何影响，2023年营销计划如何调整？ - 此次价格上涨在宏观经济不确定环境下对新患者数量有一定影响，尤其是最高价格层级；公司将继续重视数字营销，2023年将推出更复杂的自动化营销平台和患者门户，并测试新的广告平台 [68][69] 问题9: 新患者门户何时推出，企业软件系统目前情况如何？ - 新患者门户预计在2023年第一季度末或第二季度初初步推出，并将持续增加功能 [74] - 企业软件系统有好处但也更复杂，公司正在清理漏洞并进行改进，这是一个持续的过程 [75] 问题10: 若宏观环境恶化进入衰退，特许经营和公司自有门店的比例是否会改变？ - 历史上，除大衰退外，衰退期间特许经营销售通常会增加；目前公司门店比例预计2023年与2022年相似，除非战略发生根本变化，否则比例难以大幅改变 [79]