财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度与2021年第一季度相比，全系统销售额增长9880万美元，增幅27%；开业至少13个月的门店同店销售额增长15%；收入增长28%，达2240万美元 [16][36] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为180万美元，较去年同期下降48%；特许经营诊所调整后EBITDA增长19%至460万美元；公司自有或管理诊所调整后EBITDA为100万美元，减少160万美元 [43] - 收入成本为230万美元，同比增长31%；销售和营销费用为330万美元，同比增长32%；折旧和摊销费用较上年同期增加；一般及行政费用（G&A）为1540万美元，同比增长52%，报告运营亏损17.6万美元，而2021年第一季度为盈利200万美元 [38][39][41] - 所得税费用为1.3万美元，而2021年第一季度为税收优惠36.4万美元；净亏损为20.6万美元，合每股摊薄亏损0.01美元，而2021年第一季度为净利润230万美元，合每股摊薄收益0.16美元 [42] - 2022年3月31日，无限制现金为1830万美元，而2021年12月31日为1950万美元 [16][44] - 公司调整2022年营收和调整后EBITDA指引，预计营收在9800万 - 1.02亿美元之间，调整后EBITDA在1200万 - 1400万美元之间 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司自有或管理诊所收入增长33%，贡献1260万美元；特许经营业务增长22%，贡献980万美元 [36] - 2022年第一季度开设31家诊所，高于2021年第一季度的13家，其中4家为绿地诊所，27家为特许经营诊所；一家特许经营诊所关闭，而去年同期无关闭情况 [17] - 2022年第一季度出售22份特许经营许可证，其中区域开发商（RD）出售占比77%；2021年第一季度出售26份，RD占比81% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在近180亿美元高度分散的脊椎按摩市场中约占2%份额，有很大机会继续增加市场份额 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划执行三项企业计划，包括为脊椎按摩师提供最佳职业道路、利用新CRM平台挖掘数据价值、通过改进特许经营销售和诊所开业策略加速诊所增长 [11] - 目标是到2023年底运营1000家诊所，为未来持续增长奠定基础 [12] - 扩大品牌影响力，提高脊椎按摩疗效认知度，提供卓越患者体验，开设更多诊所 [14] - 持续吸引资金雄厚的特许经营商，通过RD系统加速增长，必要时收购成熟RD区域 [19][20] - 加大品牌广告投资，创新营销手段，利用数字营销吸引新患者，应对谷歌搜索算法变化 [24][25][26] - 从自有IT平台转向Sugar CRM解决方案，完善患者门户概念设计，启动企业数据仓库设计工作 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受宏观经济问题影响，如通胀、利率上升和劳动力市场紧张，导致人员流动率上升和劳动力成本增加，但采取措施提升雇主吸引力 [30] - 尽管面临短期挑战，如谷歌算法变化、新冠疫情和劳动力压力影响新患者获取和诊所运营，但对长期增长和利益相关者价值创造有信心 [33][34][55] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标EBITDA和调整后EBITDA评估财务绩效，相关指标与净利润的 reconciliation在新闻稿中呈现 [8] - 2021年内部控制存在重大缺陷，已开始整改，预计2022年底完成 [30] - 2022年第一季度投资活动支出150万美元，部分被运营活动提供的44.8万美元抵消 [46] - 公司与摩根大通修订信贷安排，循环信贷额度从200万美元提高到2000万美元 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度各月及4月业务节奏，以及业务放缓是否归因于零售流量放缓和价格上涨 - 公司表示劳动力市场挑战主要影响健康协调员（WC）和现场支持人员，医生离职率较2021年第一季度改善50%；新患者数量下降与谷歌算法变化有关，公司正调整SEO策略应对 [59][62][63] - 宏观环境如俄乌战争和通胀影响消费者信心，但公司业务有韧性；新患者获取受谷歌算法和新冠疫情及劳动力压力导致的诊所临时关闭影响 [64][33][34] - 新患者兴趣方面，1月和3月受奥密克戎变异株和搜索引擎变化影响，2月同比基本持平；综合来看，年初业务有逆风，之后逐渐改善 [67][68] - 全年业绩指引考虑了第一季度表现和宏观不确定性因素，确认了诊所开业指引 [70] 问题2: 公司自有门店业绩放缓原因及恢复措施 - 公司认为主要原因是WC和现场支持人员离职率高于预期，这些人员对门店业绩影响大；公司已增加资源、改变入职流程和开展导师计划，相信能提升业绩 [73][74] 问题3: 可用资金情况及是否需额外融资 - 公司季度末有1800万美元无限制现金，与摩根大通的循环信贷额度提高到2000万美元，目前仅提取200万美元，有信心满足运营资金需求，无需额外融资 [75][76] 问题4: 第一季度同店销售额是否为15%，是否能提供4月或第二季度同店销售额信息 - 第一季度同店销售额为15%；目前无法提供4月或第二季度同店销售额信息 [81][84] 问题5: 新开业绿地诊所情况 - 第一季度开设4家绿地诊所，3家在现有集群内，1家在空军基地；门店营收增长良好，但运营成本增加导致达到盈亏平衡时间延长 [85] 问题6: 价格上涨策略、市场反馈及未来计划 - 3月1日实施价格上涨，目前判断影响还为时尚早；第一季度转化率略有下降，但不能完全归因于价格上涨，WC人员流动也有影响；目前未看到业务关键绩效指标（KPI）明显疲软，表现与之前价格上涨类似 [89][90] 问题7: 是否考虑引入第三方金融合作伙伴支持特许经营新诊所融资 - 公司虽不直接为特许经营商提供融资，但持续与第三方合作，使公司作为特许经营概念获得预先批准；公司因单位经济效益好受贷款机构青睐，连续两年获得FranFund奖项 [93][94] - 公司还考虑设立基金帮助脊椎按摩师获得融资，寻找机构合作伙伴助力其职业发展 [97] 问题8: 高利率是否会导致新特许经营店开业放缓 - 高利率可能使借贷成本上升，影响特许经营商开店，但公司门店建设成本相对较低，可能缓解这一影响 [98][99] 问题9: 患者会员不续约或取消会员趋势，以及拓展加拿大市场情况 - 第一季度新患者数量下降与谷歌算法变化有关；转化率略有下降；患者流失率有所改善，患者留存时间变长 [105][107] - 公司认为加拿大有强大的脊椎按摩传统，国家医疗体系不覆盖脊椎按摩服务，且公司美国会员中有很大一部分来自加拿大，因此有信心开拓该市场，目前正在进行尽职调查 [108][109] 问题10: 公司管理诊所指引中绿地和回购的组合情况，以及劳动力挑战是否影响组合策略 - 绿地诊所资本回报率仍可观，目前无改变策略的迹象；收购是机会性策略，公司会评估相关交易并拥有优先购买权 [116][117]