财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2系统销售总额达8780万美元，同比增长64%，环比增长13%；13个月以上门店同店销售增长53%，2021年Q1 13个月同店销售同比增长21% [17] - 收入同比增长61%，环比增长15%；调整后EBITDA增至380万美元，同比增长237%，环比增长9%；2021年6月30日，无限制现金为1880万美元，而2020年12月31日为2060万美元 [18] - 2021年上半年收入3780万美元，同比增长44%；营业利润400万美元，同比增长296%；净利润500万美元，2020年上半年为93.1万美元；调整后EBITDA 720万美元，同比增长160% [45] - 公司将2021年全年收入指引上调至7700 - 7900万美元，调整后EBITDA指引上调至1250 - 1350万美元，加盟店开业数量指引上调至90 - 110家，公司自有或管理门店数量指引上调至25 - 35家 [48][49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Q2公司自有或管理门店收入1140万美元，同比增长67%；加盟店业务收入880万美元，同比增长53% [40] - 2021年Q2加盟店调整后EBITDA增长53%至390万美元，公司自有或管理门店调整后EBITDA增长169%至300万美元，企业费用调整后EBITDA亏损增长24%至320万美元 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年6月IBIS报告预计，到2021年底行业收入将以2.2%的年化率增长至179亿美元；Kentley Insights报告预测，未来五年行业收入增长率为5.4% [53][55] - 公司在近180亿美元的高度分散的脊椎按摩护理市场中约占1%的份额 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略是打造品牌、提高脊椎按摩护理功效的认知度、提供卓越的患者体验并开设更多门店 [15] - 公司中期目标是到2023年底运营1000家门店，长期将继续通过加盟店和绿地项目扩张 [13][24] - 公司与陆军和空军交换服务处合作，将在空军基地提供脊椎按摩护理服务，初始目标地点包括亚利桑那州凤凰城、佛罗里达州坦帕和新泽西州特伦顿的空军基地 [24][25] - 公司持续投入营销，开展新的营销活动，推出召回活动，受益于新患者数字潜在客户培育平台，Q2新患者获取创历史记录，数字潜在客户转化率同比提高38% [29][31][32] - 公司7月成功推出新IT平台AXIS 1.0，未来将进行功能增强，包括改进商业智能、营销自动化、患者门户、移动签到等 [33][35] - 公司在行业中表现出色，系统总销售额10年复合年增长率达70%，2020年平均每家门店收入约49万美元，而行业平均约30万美元 [55][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式优势持续显现，本季度打破多项记录，预计将加速增长并巩固财务基础 [12] - 市场趋势支持行业增长，公司有很大机会增加市场份额，扩大患者群体，推动整体市场增长 [52][53] - 公司决策注重长期增长，增加绿地门店虽会影响短期盈利能力，但有助于扩大市场地位和品牌知名度 [60] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，受COVID - 19疫情、诊所开发和运营等因素影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [4][6] - 公司使用非GAAP财务指标EBITDA和调整后EBITDA评估财务绩效，相关指标与净利润的调节在新闻稿中呈现 [9][10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年指引中下半年同店销售增长趋于平缓的原因 - 主要是绿地开发项目集中在下半年，会短期抑制盈利，且Q2同店销售受2020年Q2疫情低点影响较大，后续预计会减速 [66][67][68] 问题2: 二季度新患者获取激增的量化数据及驱动因素 - 驱动因素包括数字策略更成熟、消费者情绪提升、品牌知名度提高、区域合作组织投入增加等 [71][72][73] 问题3: 与陆军和空军交换服务处合作的意义及潜在市场规模 - 已签署协议在3个空军基地开设诊所，有机会扩展，需各基地审批，目前致力于这3个基地，后续根据其他基地兴趣逐步推进 [75][76] 问题4: 对下半年收入预期及本季度至今系统同店销售表现 - 预计门店数量增加和同店销售持续正增长，收入将有顺序改善，但下半年绿地项目带来营运资金消耗和IT平台成本增加，会抑制盈利，暂不评论Q3至今表现 [79][80][82] 问题5: 销售和营销成本在Q3和Q4是否会高于Q2 - Q2成本因Q1延迟有一定优势，后续成本受全国营销基金支出和新店开业营销成本影响，预计会趋于平稳 [83][84][85] 问题6: AXIS系统实施是否影响营收及费用归属 - 实施不会影响营收，虽有调试问题但会解决；费用一部分计入IT成本，一部分计入企业管理费用 [88][90][92] 问题7: AXIS系统调试阶段时间及加盟商使用情况 - 调试初期问题较明显，后续会减少，持续改进是长期过程；加盟商有兴奋和担忧不同反应，但大部分在日常使用 [99][100][101] 问题8: AXIS系统对效率、客户体验和留存率的影响 - 目前面向患者的功能如移动签到、患者门户等未上线，上线后将提升患者体验 [103][104] 问题9: Delta变种对客户行为和安全协议的影响 - 若疫情严重可能影响新患者数量，但现有患者预计仍会就诊；公司持续遵循安全协议，员工仍需戴口罩 [106][108][109] 问题10: 为实现1000家门店及以上规模需在哪些方面投资 - 主要投资于绿地项目、加盟业务，同时在营销、运营和IT部门投入资源以支持增长 [114][115][116] 问题11: 公司门店开业增长的驱动因素及未来是否会持续 - 驱动因素包括增加资源和招聘新的副总裁；预计下半年公司门店开业将加速，有信心提高开店速度 [118][119] 问题12: 下半年同店销售的正常化水平 - 不会达到Q2的33%，参考疫情前2016 - 2019年及2021年Q1数据更合理 [121][122] 问题13: 区域开发商（RD）覆盖范围的扩展计划 - 认为RD模式有价值，但不会像2017 - 18年那样快速扩张，会根据合适市场和合作伙伴情况推进 [126][127] 问题14: 开发中的诊所预计开业时间及季度开业比例 - 未提供季度开业指引，单个诊所从签约到开业约10个月，大部分时间用于选址和租赁谈判；因多门店合同存在，难以给出具体开业比例 [128][129][130]