财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度系统销售额达6830万美元，同比增长21%；开业至少13个月的门店同店销售额增长12%；收入增长21%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增至260万美元，同比增长84%；截至2020年9月30日，无限制现金升至1830万美元 [14] - 2020年前九个月，收入为4160万美元，同比增长20%；净利润为250万美元，同比增长25%；调整后EBITDA为540万美元，同比增长33%；截至2020年9月30日，无限制现金为1830万美元，而2019年12月31日为850万美元 [33][34] - 公司预计2020年营收在5800 - 5900万美元之间，调整后EBITDA在850 - 900万美元之间，特许经营门店开业数量在65 - 72家之间，新的公司自有或管理门店数量在4 - 7家之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司自有或管理门店2020年第三季度贡献收入840万美元，同比增长23%；特许经营业务贡献700万美元，同比增长19% [28] - 特许经营门店调整后EBITDA增长18%至340万美元，公司自有或管理门店调整后EBITDA增长46%至190万美元，作为调整后EBITDA组成部分的公司费用下降2%至270万美元 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 脊椎按摩护理市场预计未来五年复合年增长率为1.4%，美国每年背部疼痛支出达900亿美元，其中18%（即160亿美元）用于脊椎按摩护理 [42] - 目前公司市场份额约占行业的1%，所有连锁店（包括公司）仅占市场的3%，而牙科领域的牙科服务组织（DSO）占行业的近12% [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略是打造品牌、提高脊椎按摩护理知名度并吸引新患者，通过特许经营和公司自有管理门店的混合模式以轻资产方式开设新诊所 [12] - 计划到2023年底开设1000家诊所，将通过增加新的公司绿地项目和评估特许经营门店的机会性增值收购来加速扩张 [19][36] - 行业竞争主要来自40000名独立从业者，公司看到一些独立诊所关闭，部分医生加入公司 [97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情持续，但公司业务模式展现出韧性，患者继续依赖脊椎按摩护理，公司有机会通过提供更实惠和便捷的体验来提高市场份额 [10][41] - 行业有多个有利的市场驱动因素，包括疼痛流行、阿片类药物危机、消费者对健康和 wellness 的关注以及疫情影响等 [44][45][46] 其他重要信息 - 公司新的IT平台Axis预计在2021年上半年完成推出，该平台将提供改进的销售点系统、财务系统等多种新功能 [24][25] - 公司在疫情初期强调安全和支持的品牌信息，第三季度推出“重拾常规”的信息，并开展了成功的夏季促销活动，年底还将举办黑色星期五促销和年终会员促销活动 [20][21][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 到2023年底达到1000家门店时，能否考虑正常利润率达到30%以上？门店开业的节奏如何？ - 公司不提供与利润率相关的前瞻性指导，从公司诊所角度看，预计四壁利润率随时间将达到30%以上，但有外部间接费用会降低该利润率；特许经营部门利润率接近50%；预计门店开业数量会随时间加速增长 [55][56][58] 问题2: 考虑到商业街零售成本下降，新特许经营和潜在绿地项目的前期选址成本是否下降？ - 大家认为租赁成本会下降，但建设成本变化不大；公司选址竞争仍激烈，预计租赁、劳动力和建设成本总体保持稳定 [59][60] 问题3: 6月新患者试用活动的客户留存情况如何？各地区的业绩表现如何？ - 公司看到患者留存率提高，活跃会员数量创纪录；受疫情影响较大的四个州（亚利桑那州、加利福尼亚州、得克萨斯州和佛罗里达州）的同店销售额表现优于整体系统平均水平 [65][66][67] 问题4: 第三季度月度业绩趋势如何？8月促销活动的同店销售额情况如何？如何看待第四季度同店销售额？第四季度促销计划与去年相比有无变化？近期营销计划如何演变？ - 第四季度传统的黑色星期五促销和12月会员促销计划无重大变化，预计执行会更好；自4月低谷以来，关键指标逐月改善；公司无法预测疫情发展，但患者就诊水平高于去年同期 [71][72][74] 问题5: 公司自有门店与特许经营门店的近期表现如何？明年开设公司绿地诊所的计划如何？ - 历史上公司自有门店与特许经营网络表现相当，疫情期间公司自有门店反弹更快；明年将显著加快绿地开发步伐 [77][78][79] 问题6: 客流量是否恢复正常？疫情期间特许经营单位出售数量是否增加？近期开设的诊所达到盈亏平衡的时间有何变化？ - 客流量未恢复到过去四年约25%的同店销售额增长水平，但与去年同期相比有所增加；未看到特许经营门店出售数量增加；2020年开设的诊所达到盈亏平衡的时间比2019年更短 [85][86][92] 问题7: 竞争环境如何？是否有竞争对手加速关闭？鉴于现金流动性改善，对未来并购有何想法？新绿地项目计划在哪里开设？ - 行业主要竞争来自独立从业者，看到一些独立诊所关闭；目前没有值得收购的合适机会；明年新绿地项目选址将是现有公司诊所的填充区域（如南加州、亚利桑那州和新墨西哥州等）和其他新区域的混合 [96][97][102] 问题8: 促销活动中成为常规客户的比例是多少？营销战略因疫情有何变化？2019年促销活动的转化率是多少？ - 夏季促销活动新患者转化率为60%，是公司历史最高；疫情期间整体转化率高于以往，患者留存率也较好；营销战略有变化，如针对冻结会员的特别促销、全国性免费咨询活动等，重点关注安全和支持；2019年新患者转化率在40%多，整体转化率在40%以下，目前整体转化率超过50% [106][107][116] 问题9: 卫生消毒措施实施后，患者治疗时间是否增加？增加了多少？ - 卫生消毒措施会增加一定治疗时间，但具体增加时长无确切数据；由于公司诊所远未达到满负荷运营，目前未对患者治疗数量产生影响，繁忙诊所可能会聘请专人负责清洁消毒工作 [117][118][119]