财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司整体营收5.35亿美元，较去年第三季度下降10% [8] - 总毛利润2.22亿美元，占营收的50.1%（不包括采购车辆） [8] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为9660万美元 [9] - 本季度运营现金流为5700万美元 [9] - ADESA部门每辆车的毛利润为274美元，高于今年上半年和去年同期，同比增长10% [10][11] - 本季度每辆车的销售、一般和行政费用（SG&A）总计1.34亿美元，ADESA部门的SG&A为1.26亿美元，较今年第一季度减少1400万美元 [11] - AFC业务本季度有35.1万笔贷款交易，较去年同期增长8%，每笔贷款交易的收入为215美元，较去年第三季度增长20% [12] - 过去12个月调整后EBITDA为4.04亿美元，总杠杆率为调整后EBITDA的3.2倍，高于3倍的目标 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 ADESA业务 - 本季度促成58.6万辆汽车销售，总拍卖收益超90亿美元，销量较去年第三季度下降33% [9] - 商业销量较去年第三季度下降51%，经销商委托销量增长20% [9] - 第三季度51%的销售来自场外地点 [9] 数字经销商对经销商业务（BacklotCars和TradeRev） - 第三季度在这两个平台上共售出11.8万辆汽车，较去年第三季度增长105%（若包含BacklotCars去年数据，增长约19%） [10][18] - 第三季度在美国和加拿大的数字经销商对经销商平台上，活跃卖家和买家数量均创历史新高 [10][18] AFC业务 - 本季度有35.1万笔贷款交易，较去年同期增长8%，每笔贷款交易的收入为215美元，较去年第三季度增长20%，调整后EBITDA增长63% [12][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业场外业务（主要是OPENLANE）第三季度平均售价为2.15万美元，去年第三季度为1.94万美元 [34] - 数字经销商对经销商业务（BacklotCars和TradeRev）第三季度平均售价为1.04万美元，去年为8900美元 [35] - 场内拍卖业务（包括商业和经销商委托）每辆车平均售价为1.5万美元，去年为1.33万美元 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是降低成本结构，以适应向更数字化市场的转型，目前正在推进一个项目，涵盖销售和市场机会、服务运营演变、技术投资和SG&A管理四个主要工作流，预计SG&A机会至少为3000万美元，还将关注降低直接成本和提高收入及服务货币化 [23][26] - 收购CARWAVE，该平台每年约销售10万辆汽车，在加利福尼亚市场领先，收购增强了公司数字经销商对经销商业务在美国的网络效应，公司计划将其与BacklotCars整合，目标是到2025年实现每年120万笔数字经销商对经销商交易 [19][22] - 行业竞争方面，公司认为数字市场的网络效应很重要，收购CARWAVE并非重复，而是具有叠加效应，能带来更多买家和库存，增加市场流动性 [48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度面临挑战，主要是商业卖家类别（特别是租赁返还车辆）的销量问题，这与新车生产中断有关，目前行业仍处于困境底部，预计当前商业卖家销量限制将持续到明年上半年，下半年略有改善，2023年及以后销量将加速恢复 [8][14][16] - 经销商对经销商业务增长良好，数字和实体业务的总经销商委托销量较去年第三季度增长20%，数字经销商对经销商平台交易增长稳健，市场参与度创历史新高 [17][30][31] - 尽管面临低销量挑战，但公司在每辆车的毛利润方面表现出色，AFC业务和加拿大的TradeRev业务盈利情况良好 [30][31] 其他重要信息 - 公司欢迎Sanjeev Mehra加入董事会，他曾在2007 - 2013年担任公司董事，此次以观察员身份加入 [32] - 公司使用手头现金完成了对CARWAVE的4.5亿美元收购，剩余1.09亿美元的股票回购授权已延长至2022年12月31日 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待CARWAVE收购的网络效应与潜在客户重叠问题，以及对核心业务的增量贡献 - 公司认为数字市场的网络效应非常重要，收购CARWAVE并非重复，而是具有叠加效应，能带来更多买家和库存，增加市场流动性，数字市场既带来新车辆进入行业，也从传统实体拍卖渠道争夺部分业务 [48][49][51] 问题2: 如何确定公司在商业市场的市场份额，以及能否在市场恢复时保持或增加份额 - 公司通过查看OPENLANE平台上的签约客户、客户转化率，以及独立第三方数据源提供的行业商业销量数据来评估市场份额，认为目前可能略有增加，有信心在销量恢复时保持市场份额 [53][54][55] 问题3: 目前回购活动的情况以及2022年的趋势 - 公司认为回购活动目前处于正常水平的70%，较过去12 - 15个月保持稳定，若要恢复正常水平还有40%的增长空间，最近5 - 6周通过RDN平台的回购任务量有10%左右的小幅增长，但可能存在季节性因素，回购车辆会直接进入拍卖 [56] 问题4: 公司数字平台是否覆盖美国和加拿大的大多数经销商 - 公司表示在数字经销商对经销商平台方面，在美国（主要是本土48个州）和加拿大都有全面覆盖，第三季度市场参与度创历史新高，但由于行业供应限制，每个卖家发布的平均车辆数量低于正常水平 [61][62] 问题5: 如何看待租赁车辆经销商行为的变化以及低新车租赁对未来业务模式的影响 - 公司认为随着生产增加和价格正常化，目前OPENLANE上的高转化率会下降，但不会回到疫情前水平，因为行业存在持续的数字化转型趋势，租赁渗透率仍然较强，未来租赁业务的关键是车辆残值与市场价值的关系 [67][69][70] 问题6: CARWAVE收购的EBITDA贡献预期，以及其较强利润率是来自毛利润还是SG&A杠杆 - 公司未给出具体数字，但表示CARWAVE在区域市场表现良好，销售高价值车辆，具有较强的单位经济效益和高效的服务成本模式，有望与BacklotCars协同，进一步加速其向高价值车辆市场转型和交易货币化 [74][75] 问题7: 考虑收购CARWAVE的现金支出后，预计的杠杆率情况，以及是否有杠杆契约和对资本配置的影响 - 第四季度预计杠杆率会略有上升，但调整后EBITDA预计也会增加，总净杠杆率不会有显著变化，高级担保杠杆率约为2倍，总杠杆限制远高于3.5倍，目前不担心对未来收购的影响 [78] 问题8: 关于未来成本削减的初步评论以及对第四季度的影响 - 公司正在推进一项成本削减计划，目前接近评估阶段尾声，未来会提供更具体细节，由于行业季节性影响，预计第四季度EBITDA表现低于第三季度，但不提供具体指导 [80] 问题9: 公司在检查和检查报告方面的进展，以及与Ravin和AI的合作对产品、销量和损益表的影响 - 公司持续投资于检查报告，在BacklotCars有相关举措，并将在CARWAVE收购中纳入解决方案设计，目标是使检查报告更易于在公司基础设施中共享，与Ravin的合作初期主要集中在商业卖家业务，未来计划将AI和机器学习能力引入数字经销商对经销商渠道 [83][84][85] 问题10: 目前试点运行汽车的物理地点情况，以及与疫情前的流程差异和对收入及盈利能力的影响 - 公司在美国约有30个地点，目前不计划扩大，主要关注经销商委托和回购车辆，这有助于增加这些地点的销量，与疫情前不同的是增加了安全检查，大部分车辆仍卖给在线买家，少数未采用数字技术的经销商回到现场提供了额外购买力 [86][87] 问题11: 整合CARWAVE和BacklotCars的时间，以及展示跨系统库存的情况 - 公司正在深入进行整合规划，希望为客户提供更好的解决方案，预计大部分工作将在现在到明年年中完成，但不给出具体时间表，目标是实现一个品牌、一个平台、一套政策和一个定价模型 [90] 问题12: 到2025年实现120万辆汽车销售目标是基于有机增长还是有更多收购计划 - 公司的重点是有机增长，目前市场相对稳定，希望继续发展现有业务并加速增长，但不排除其他机会 [91] 问题13: 公司在经销商委托市场的市场份额情况，以及份额损失的驱动因素 - 公司在经销商委托市场曾因疫情后不运行拍卖车道而出现份额损失，过去几个季度物理市场份额已稳定并略有增加，目前公司专注于恢复市场份额，同时增长数字经销商对经销商业务是2025年计划的主要驱动力 [94][95][96] 问题14: 关于大众信贷选择曼海姆的情况，以及公司称未失去商业客户的说法 - 大众信贷在2021年续签了与公司在加拿大的协议，公司在2021年没有失去商业客户 [98] 问题15: 在数字竞争对手计划大幅投入的背景下，公司如何确保有效竞争 - 公司认为自身数字经销商对经销商平台已从亏损走向接近盈亏平衡，预计通过有机增长和相关举措可以实现计划，同时会关注竞争，但经销商更关注平台的实际效果而非短期激励，公司专注于提供高效服务，在定价上具有竞争力 [100][101][102]