财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.31亿美元，去年同期为1.436亿美元，包括门店数量下降3.5%和可比销售额下降7% [28] - 电子商务在本季度总销售额中占比27%，与去年同期相似 [29] - 第三季度总可比销售额8月下降3%，9月下降10%，10月下降6%，10月下旬和第四季度初趋势有所改善 [29] - 毛利率从去年同期的34.7%下降970个基点至25% [29] - 总运营费用为3940万美元，占销售额的30.1%，去年同期为4080万美元，占销售额的28.4% [34] - 调整后EBITDA为负170万美元，去年同期为1480万美元 [34] - 第三季度正常税率为24%，去年同期为25% [35] - 调整后每股亏损0.38美元，去年同期调整后每股收益0.51美元；GAAP每股亏损0.58美元，去年同期每股收益0.51美元 [35] - 第四季度11月可比销售额大致持平 [36] - 预计第四季度毛利率将环比改善，但仍低于去年，商品毛利率预计下降300 - 400个基点 [38] - 预计年底循环信贷额度净借款降至1000万美元或更少，库存水平在7000万 - 8000万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 家具和纺织品类表现良好，多数其他品类表现符合内部预期 [10] - 平均客单价（AUR）持续增长，受较大件商品和更好投资类产品增多的支持 [11] - 门店转化率同比下降约1%，电子商务转化率同比下降约3% [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年战略优先事项包括稳定门店成本、增加电子商务销售、针对高回报率项目以促进销售增长和改善 [17] - 利用客户数据平台（CDP）管理价格点和创建定向促销，提高营销计划的有效性和现有广告支出的回报率 [17] - 重组分销渠道，确保向门店和电子商务渠道的最佳库存分配 [17] - 重新平衡家具增长，在多个类别中提供多样化的起始价格点，同时增加高价值商品 [18] - 评估营销战略，确保营销支出的最高回报率 [20] - 投资门店，增加高峰销售时段的覆盖范围，提高转化率 [20] - 优化库存分配能力，对现有销售点和订单管理系统进行技术投资，提升库存可用性 [21] - 对电子商务平台进行运营改进，以推动增长和提供更好的用户体验 [22] - 2023年订购新库存时，保持更精简的库存流程，通过降低入站运费成本和有针对性的初始市场提价来提高利润率 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在充满挑战的宏观环境中运营，包括全球疫情、地缘政治动荡、通胀和衰退压力，但组织具有适应能力 [5] - 2023年有望更加稳定，公司将推进转型工作 [6] - 消费者支出习惯在第三季度波动较大，早期趋势有所改善，但9月和10月初业务疲软，10月底开始好转 [7] - 第四季度假日季趋势有所改善，黑色星期五周末需求增加，结果符合内部预测 [13] - 随着库存转化为现金，利润率短期内仍将受压，但供应链紧张局势开始缓解，预计新年利润率将有意义地回升 [16] - 2023年盈利能力有增长空间，公司已确定多项举措以重回转型战略正轨 [16] 其他重要信息 - 第三季度推出的家居配送服务获得了客户的相对健康采用，预计未来将逐渐成为更有意义的收入来源 [12] - 公司将在未来几个季度继续对门店进行投资，支持其转型 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 稳定可比销售额和增加电子商务销售的主要需求杠杆是什么 - 公司将制定可靠的促销策略，提高初始加价（IMU），并设定合适的促销水平以推动电子商务和门店业务 [43] - 努力改善门店体验，从单纯销售商品转变为销售全屋家居用品 [43] - 专注于电子商务平台，利用新的CDP为不同客户群体发送定向邮件，而不是进行全面促销 [44] 问题2: 如何有效管理运营费用 - 公司将保持严格的成本控制，营销费用总体保持平稳，将重新调整支出方向以获得更高回报 [46] - 关注门店工资支出，将进行测试，了解增加工时和覆盖范围对业务的影响 [46] 问题3: 关于门店关闭和开设的想法 - 年底将因自然租约到期关闭约10家表现不佳的门店 [48] - 公司希望维持约350家门店的规模，部分门店在疫情后获得了租金减免，目前维持租金优惠难度增加 [48] - 门店对整体业务至关重要，未来可能会有针对性地开设一些新门店 [49] 问题4: 明年假日季是否会增加直接采购商品 - 公司将继续开展直接采购业务，过去这一业务有助于获得独家产品、改善设计和包装，减少损坏 [50] - 2023年春季将把低价商品集中展示，方便客户购买 [52] - 公司将根据客户需求评估每个部门，调整商品类别和库存水平 [53] 问题5: 请澄清今年第四季度的销售比较情况 - 去年12月公司部分热门礼品缺货，今年库存状况良好，预计12月销售会有更好的反应，但仍需保持谨慎 [59] - 1月有望看到销售改善，12月是重点关注的月份，公司将通过适当折扣实现库存和债务目标 [59] 问题6: 12月的销售比较是否比11月更具挑战性 - 这种说法可能合理，今年12月在礼品库存方面有优势，但去年11月节日商品上架较晚，今年面临的比较基数不同 [62] 问题7: 如何看待第四季度运营费用中假日工时和人员配置的情况 - 今年在季节性招聘方面表现更好，适度延长了假日工时，门店员工积极性高，提供了更好的客户服务 [63] - 从运营费用角度看，第四季度工时与去年相似，对运营费用影响不大，2023年可能会对门店进行投资测试 [64] 问题8: 请量化第四季度运费对毛利率的拖累以及2023年初的预期情况 - 第三季度商品毛利率下降480个基点，约一半是由于促销力度加大，另一半是由于入站运费率压力 [66] - 随着年底临近，运费压力逐渐减弱，目前入站运费率已恢复正常 [67] - 2023年初开始销售新库存时，运费改善可能带来200 - 300个基点的毛利率提升，但运费率波动较大，需谨慎看待 [69] 问题9: 2023年毛利率是否有望回到2021年的57% - 58%水平 - 公司有可能较快恢复到之前的毛利率水平，库存水平下降、运费率降低、供应链成本下降以及商品组合更适合促销等因素都将有助于提高毛利率 [71] - 但消费者需求难以预测，销售情况对毛利率有重要影响，需谨慎看待 [72] 问题10: 2023年运营费用预计是上升还是下降 - 门店工资是重点关注领域，只有在能带动销售增长的情况下才会增加支出 [73] - 总体来看，运营费用将保持稳定，随着门店数量减少而有所下降，营销支出将保持在现有水平并提高效率，同时尝试通过增加门店工资来支持销售 [73] 问题11: 目前客户对产品系列的哪些方面有共鸣，哪些领域对促销最敏感 - 家具和纺织品表现良好，但家具可能存在过度倾斜的情况，将在明年减少库存 [78] - 花卉和香氛业务表现稳定，上周的蜡烛促销活动销售了15万支蜡烛 [78] - 墙面装饰业务面临挑战，客户对金属和木质墙挂产品兴趣不高，公司正在调整产品组合 [79] - 公司在起始价格点方面存在一些失误，明年春季将改进，提供更多低价商品，以展示公司是一个容易找到高性价比商品的地方 [80] 问题12: 即将关闭的10家门店的亏损情况如何 - 关闭这些门店对盈利能力影响不大，主要是由于短期租约到期和年度审查的结果，公司保留了大部分想要保留的门店 [83]